А это, собственно, моя собственность!

А это, собственно, моя собственность!

Вид 3. Собственные источники о лечебно-профилактическом учреждении

Собственные источники для медпредставителя — это наблюдение, слушание, чтение информации. Часто именно эти источники информации являются определяющими для работы рэпа. Никакие другие данные не могут заменить медицинскому представителю тех сведений, которые он получает за счёт своей наблюдательности и умения анализировать.

Подробно способы получения собственной информации обсуждались в главе 3. Самым простым и доступным способом добыть данные об АПУ и ли враче являются, конечно, действия медпреда: наблюдение, слушание, стимулирование нужных для него разговоров. Кроме методов из главы 3, ещё одним источником данных для медпреда являются различные информационные доски, расписания, списки и другие подобные информсообщения.

В некоторых, но далеко не во всех отделениях есть информационные стенды, на котором собрана информация о сотрудниках: ФИО, должность, квалификация и т.д. Здесь же может быть размещена и другая информация о работе отделения или АПУ. Изучение такого рода данных может помочь рэпу определиться с порядком посещения докторов (особенно в новых отделениях), со структурой отделения.

В амбулаторном АПУ лучшим информатором медпреда является расписание работы специалистов. По нему можно отслеживать не только работу врачей, но и их движение: пришёл новый специалист, вышел кто-то из отпуска и т. д. Естественно, что именно расписание становится для рэпа главным тайм-менеджером в данной поликлинике. Именно оно будет определять часы посещения и распределение времени на работу с разными врачами.

К собственной информации нередко относят и сведения, которые доктор сообщает медпреду. Несмотря на кажущуюся достоверность этих данных, положиться на них в своей работе медицинский представитель чаще всего не может.

Проблема сведений, сообщённых врачом, заключается в том, что врачи стараются несколько приукрасить свои возможности по продвижению продукции, рекомендации препаратов и назначению ортопедических изделий. В этом чаще всего нет никакого злого умысла: просто доктор видит себя и свою помощь компаниям несколько лучше, чем это бывает на самом деле. Опираясь на подобные «подправленные» данные, медпред может впасть в заблуждение и переоценить возможности доктора.

Как один из собственных источников информации, порой ничего не значащий, а порой достойный внимания, можно выделить беседу с персоналом клиники или отделения: медсёстрами (особенно медсёстрами кабинетов в поликлинике), старшими медсёстрами. В некоторых случаях медицинский персонал может стать не только полным и актуальным, но и очень надёжным источником информации. Кстати, об американском опыте использования связей с медперсоналом очень хорошо пишет Джейми Рейди в своей книге «Как я продавал виагру».

Вид 4. Опосредованные источники о лечебно-профилактическом учреждении

Опосредованных источников информации вокруг медрепа не просто много, а очень много. Но тем не менее эти источники подлежат классификации и разделению на некоторые категории.

Во-первых, опосредованные источники — слухи про то, как работает доктор. В городах с миллионным населением слухи не очень важны и не очень точны, а вот в небольших городах разговоры о деятельности врачей среди пациентов и медицинского персонала бывают точными и правдивыми.

Эти значимые данные можно «перехватить» во время наблюдения за очередью к врачу: хорошо ли о нём отзываются, стремятся ли попасть на приём к этому специалисту или на него ругаются. Мнение пациентов и персонала, конечно же, субъективно, поэтому напрямую использовать информацию из коридоров или сестринской нельзя. Слухи далеко не всегда бывают правильными и достоверными, поэтому доверять им на все сто процентов не стоит. Но во многих случаях именно слухи являются катализатором поиска новых данных или подтверждают сведения, полученные из других источников.

Во-вторых, следующий опосредованный источник получения данных о врачах и АПУ — средства массовой информации. СМИ занимаются распространением новостей и ищут любые поводы для хорошей статьи («в городской больнице открылось новое отделение», «руководитель горздравотдела обещает пригласить в город новых специалистов» и т.д.). Из местных газет и журналов, а также из форумов и городских порталов в Интернете можно получить определённые данные о происходящем в медицинской тусовке, хотя они не будут очень достоверными или подробными. Газеты публикуют чужое мнение, а не цифры, не то, что самостоятельно увидел и услышал медпред, не то, что медпред мог посчитать на основании баз продаж или количества направлений.

В-третьих, неплохим опосредованным источником информации служат различного рода рекомендации, в том числе рекомендации врача, с которым медицинский представитель уже работает в данный момент. Этот вопрос подробно рассмотрен в книге «Медицинский представитель. 15 советов для эффективной работы» как один из методов поиска рекомендателей.

К сожалению, рекомендация как источник информации достаточно часто бывает сомнительной. В рекомендации всегда есть субъективный компонент, отношение врача к коллеге: есть вероятность того, что доктор «приукрасит» качества и характеристики тех, кого он рекомендует медпреду.