Глава 1. Позиционная война

Глава 1. Позиционная война

Большинство из нас становятся родителями, ещё не перестав быть детьми.

Миньон Маклофлин

Перед тем, как начать разговор о медицинском представителе экспертного уровня, надо рассмотреть вопрос о взаимоотношениях медицинского представителя и доктора, образующих, в контексте темы этой книги, диаду (взаимопроникающую пару). Сферой интересов введения в управление территорией будут психологические установки на работу с доктором, позиция медицинского представителя в отношениях с врачом. От установок и позиции медпреда в первую очередь будет зависеть, как доктор воспримет представителя компании. А также то, как медпред будет воспринимать доктора. Без выяснения этого вопроса серьезная работа по теме вряд ли будет удачной и возможной.

Разумеется, какие-то личные, например, интимные отношения, останутся за рамками этого разговора. Фокус внимания необходимо сосредоточить на том, какие деловые взаимоотношения могут быть между доктором и медицинским представителем. Всегда ли возможно достичь партнерских, доверительных отношений, обусловленных взаимной заинтересованностью и пониманием важности работы друг друга? Практика показывает, что медпредставителю не удается наладить доверительные и положительные взаимоотношения с достаточно большой группой (до 50%) докторов от того общего их числа, с которым работает рядовой мед- пред. Такое положение дел связано со многими причинами.

Например, важным фактором установления правильных отношений является продолжительность работы медпредставителя в своей сфере: по мере того, как медпред нарабатывает опыт взаимодействия с докторами, процент докторов с «неустойчивыми отношениями» снижается. Но в этой главе нас будут, безусловно, интересовать причины, связанные с психологическими установками участников рабочей пары «врач — медпред».