Анализ ассортимента партнёров

Анализ ассортимента партнёров

Анализ можно делать на основании цифр и объёмов продаж, если партнёр предоставляет доступ к этим данным, а можно — на основании наблюдения. При анализе ассортимента нужно обращать внимание на следующие аспекты:

1. соотношение «своих» и конкурентных товарных групп в

ассортименте партнёра в целом. Это даст ответ на главный вопрос: «а сколько процентов продукция моей компании занимает в общем ассортименте партнёра? Как сильно представлены наши аспирины в торговой точке?». Самый простой способ сделать это — посмотреть соотношение препаратов или ортезов в выкладке. Медпред должен обратить на это особенное внимание: никакие рассказы провизоров, старших продавцов и руководителей салонов не покажут реальной картины ассортимента лучше, чем это сделает выкладка на витринах (для ортопедического бизнеса витрина вообще кладезь информации). Закупка может быть достаточно большой, но товар при этом будет лежать на складе — по каким-то причинам, о которых медпреду следует тщательно задуматься.

2. Не стоит также забывать про соотношение «своей» и

конкурентной продукции не только в выкладке, но и на складе. Для плодотворной работы и налаживания контакта с заинтересованным партнёром медпред должны очень чётко понимать, что происходит в отношении его аспиринов в аптеке или в салоне. Нужно хорошо представлять себе соотношение долей и в выкладке, и на складе. Нужно понимать, как движется товар медпреда. Нельзя исключать саботаж любимых изделий или препаратов медпреда со стороны продавцов.

Возможно, что и выкладка хорошая, и на складе соотношение замечательное, а продавцы продают то, что им продавать проще, то есть более дешёвые изделия. И если у медпредставителя всё здорово с точки зрения ассортимента на складе и в выкладке, но в продажах не прослеживается нужного соотношения и нет достаточной реализации потенциала, то работать надо не с партнёром, не с менеджером по закупкам, а непосредственно с продавцами и провизорами.

3. Следующий момент, на который надо обращать внимание — выделенность товарной группы медпреда. Даже при очень большой доле выкладки аспирин может быть минимально заметным, если находится где-то в тёмном углу, в смеси с другими нестероидными препаратами или рядом с клизмами и грелками. Это, естественно, будет уменьшать его покупаемость и отдачу от него. Медицинский представитель крупной компании должен отслеживать такие вещи, понимать и, естественно, стараться исправлять ситуацию.

Тут прямо так и просится дискуссия про «купленные полки», про маркетинговые акции аптек и сетей, про необходимость платить аптеке за лучшие места...

Но честное слово, если медпред ведёт себя не как «продвигатель», а как нормальный советник и партнёр, в любой аптеке можно найти человека, который поможет медпреду чуть- чуть сместить препараты, чуть-чуть выделить ортезы или трикотаж, чуть-чуть ближе к глазам покупателя подвинуть алкотестеры или тонометры.