Глава 2. Продажа через врача

Глава 2. Продажа через врача

Придуманные страхи всегда страшнее реальности.

Неизвестный автор

Существует два вида продажи: «В2В» («би ту би», business to business, продажи для бизнеса) и «В2С» («би ту си», business to consumer, продажи для конечного пользователя). В зависимости от того, о каком виде реализации товара идёт речь, подходы к организации продаж и продвижения услуг будут разными.

Если человек приходит в специализированный ортопедический салон (аптеку, медицинский магазин) и приобретает что- нибудь для себя или своих родственников, то происходит продажа «В2С». Совершенно не важно, как человек узнал о существовании торговой точки: от кого-то лично, опосредованно через своего родственника или через рекламу. Главное, что в этом случае продавец непосредственно контактирует с конечным потребителем.

Если же между ними появляется связка в виде лица, которое приобретает эти изделия не для себя (дилер, мелкооптовый покупатель, дистрибьютор, а эти участники цепочки предлагают товар конечному пользователю), то такой вид продажи является продажей «В2В». Поэтому продажи, которые осуществляет медицинский представитель через связующее звено по имени врач, предлагая продукцию не конечному потребителю, это продажи «для бизнеса». Медпред никогда не уговаривает купить изделия или препараты врача (если, конечно, что-то не нужно лично ему, доктору. Но тогда это — частный случай продажи «клиенту»). Врач рекомендует продукцию своим пациентам — потенциальным покупателям аптеки или ортопедической компании. И как бы не говорил доктор, что он ничего не продает, что ему ничего не надо, по существу, он продает себя, свой труд, свои услуги. Это его бизнес. Его бизнес — продажа знаний, умений, навыков, имени и личного бренда врача.

Поэтому подход медицинского представителя при представлении препаратов и изделий должен отличаться от подхода к продажам в сфере «В2С». Если представитель будет работать, как продавцы в обычном магазине, то скорее всего нужного результата он не добьётся. В чем же состоят отличия подхода «продажи для бизнеса»? Рассмотрим их подробнее.

Принципиальная разница этого вида продаж в том, что мед- пред не может напрямую оказывать влияние на конечного потребителя с помощью разговора, рекламы, сервиса и т.д. Главное отличие этих видов в скорости продажи. Продажа клиенту — это продажа короткая, она чаще всего не предполагает выстраивания каких-то длительных отношений с покупателем (по крайней мере, это не входит в задачи медпреда — пусть этим занимаются сотрудники салонов и аптек). В момент осуществления продажи задача продающего — найти такие аргументы для человека, чтобы он купил единожды, здесь и сейчас. При продаже конечному пользователю чаще всего совершается единовременная и одноразовая продажа. Вероятность повторной встречи с покупателем не так уж велика.

Продажа доктору (как и сама технология продаж для бизнеса) строится по другим принципам. Общение в сфере «В2В» всегда длинное по времени и ориентировано на построение длительных надёжных отношений.