И опять окунёмся в реалии

И опять окунёмся в реалии

Кроме расчётного, медпреду обязательно нужно ещё выяснять реальный потенциал АПУ. Методы его определения абсолютно такие же, как и в случае с отдельным врачом. Прежде всего реальный потенциал — сумма выписок из конкретного отделения или лечебного учреждения по базе продаж.

Чтобы понимать, на какие отделения или лечебно-профилак- тические учреждения делать упор в работе, медицинский представитель должен соотнести полученную реальную цифру с расчётным потенциалом.

Как и в случае с отдельным доктором, если реальный потенциал отделения или АПУ составляет менее, чем 20-25% от расчётного, то напротив такого отделения или АПУ нужно поставить большой восклицательный знак и задуматься о том, как с ним работать. Потенциал необходимо поднимать до 30-35 %, используя для этого все методы, увеличивающие доходимость пациентов от врача.

Как раз за счёт таких отделений и АПУ (тех, сотрудники которых уже рекомендуют изделия, но объём реализации от которых недостаточен) можно значительно поднять размеры продаж. Потенциал таких отделений не реализован до конца и явно может быть увеличен.

Не вникая здесь в длинные формулы, учитывающие количество транзакций и многие другие параметры, можно с уверенностью сказать, что увеличение выписки (а точнее, доходимости от врача) на 10% дает увеличение выручки салона или магазина в среднем на 50%.

Это еще один инструмент, позволяющий увеличивать эффективность работы медицинского представителя и ортопедического салона. С помощью этого нехитрого приёма (увеличение выписки и доходимости на 10 %) легко добиться и доверия руководства компании и организовать более плотную работу с докторами. Простота и небольшой процент увеличения выписки — стимул и для медицинского представителя, потому что увеличение количества продаж также сказывается и на его доходе.

Для того, чтобы точнее рассчитать реальный потенциал по отделениям или АПУ в целом, нужно рассчитывать среднюю «доходимость» пациента до салона по отдельным товарным группам (а не по всему ассортименту продукции). Имеет смысл обсчитывать не только профильные отделения ЛПУ. Терапевт, сидящий в поликлинике и принимающий только пенсионеров», достаточно часто встречается, например, с ревматоидным артритом (вот и повод рекомендовать наколенник).

По этой причине ряд изделий лёгкой и средней степеней фиксации (наколенники, налокотники, фиксаторы голеностопных суставов) могут быть востребованы в непрофильных отделениях. Хотя в обычных условиях медпред ортопедической компании не работает с подобными специалистами и попросту упускает из виду возможность заметного увеличения выписки из ЛПУ. Он просто теряет те самые заветные 10 % из-за приверженности работе исключительно с профильными врачами.