Поговорим о существе? Существующие АПУ и врачи.

Поговорим о существе?

Существующие АПУ и врачи.

В зависимости от эффективности продаж врачи классифицируются по категориям А (самые лучшие), В («средние»), С (наименее эффективные). Есть ещё отдельно стоящая категория VIP. На каждой территории (и в разных компаниях) разные критерии категоризации по А, В, С: у кого-то 10 направлений, отоваренных в месяц, позволяют отнести врача к категории А. У кого-то врач с десятком направлений (рецептов) будет с трудом дотягивать до «серединки» категории В.

Для понимания и определения плана работы с врачами важно понимать, что, продажа через врача всегда длительная, опосредованная, поэтому всегда требует больше усилий и больше «касаний». Редкие специалисты-одиночки (так называемые новаторы) начинают рекомендовать продукцию после первого посещения медпреда. Поэтому для качественной работы с врачом критически необходимо установление долгих полноценных отношений с доктором.

В свое время английские ученые провели исследование того, каким образом люди покупают товары, требующие для покупки принятия решения. Исследования однозначно показали: для того, чтобы сложная покупка совершилась с вероятностью более 70%, нужно сделать не менее 8 «касаний», то есть контактов с потребителями самыми разными способами. Вероятность покупки, равная 90%, достигается 21 касанием. То есть разовое посещение доктора не даст никакого результата. НИКАКОГО...

Медпреду, чтобы набрать такое количество касаний, требуется много времени: если он ходит к доктору два раза в месяц, то 21 касание займет около 10 месяцев. Если же визиты совершаются с частотой раз в месяц, то 90% вероятность рекомендации продукции компании возникнет лишь через полтора-два года.

Это, конечно, некая усредненная цифра, потому что врачи по своему психотипу (точнее, одной из разновидностей психотипа) могут быть разделены по принадлежности к «пионерам), «раннему большинству», «позднему большинству» или к «последователям). Если говорить о «пионерах» или новаторах, то количество касаний для них может быть и меньшим. Такой врач может начать рекомендации даже с первого касания.

По остальным психологическим группам число минимально необходимых касаний возрастает. Для «раннего большинства» это — 7-8 контактов, для «позднего большинства» — больше 10. Так или иначе, минимальное количество касаний, после которых начинается относительно нормальная работа врача и его относительно активное участие в процессе продвижения продукции компании медпреда, составляет не менее 7-8.

Каким образом можно осуществлять эти касания? Если говорить исключительно о визите, то 7-8 месяцев для решения этой задачи у медпреда чаще всего нет. Планы компании и бюджеты на продвижение требуют быстрой отдачи, и несколько месяцев, прошедших от первого визита до первого назначения, вряд ли устроят руководство.

Но касание — это не только визит, но и любой другой приём, позволяющий донести нужную информацию до доктора: случайная встреча с врачом в коридоре, телефонный звонок, письмо по электронной или обычной почте, послание с курьером, коллективное мероприятие (конференция, выставка и т.п.). Воспользуйтесь этими способами, чтобы довести до врача ту информацию, которую вы для него приготовили.

Не секрет, что доктора далеко не всегда хотят медпредставителя: некоторые боятся работать, потому что запрещает руководство лечебно-профилактического учреждения, некоторые просто не хотят сотрудничать. Перечисленные ниже методы помогут медпреду преодолеть проблему множественных касаний и ускорить получение отдачи от докторов, но визит всё равно остаётся основным инструментом деятельности медпреда при любых обстоятельствах.