Широка, глубока, сильна! (с)

Широка, глубока, сильна! (с)

Варианты широты и глубины ассортимента могут быть разными и достигаются за счёт разных показателей. И тот, и другой показатель формируются как в рамках одной торговой марки (одного поставщика), так и в рамках разных торговых марок.

Широта ассортимента — это большое количество самых разных позиций в одном салоне. Она может формироваться за счёт различных товарных групп: основного поставщика, конкурентных поставщиков в других ценовых нишах, дополнительными торговыми группами. При этом широкий ассортимент может включать в себя всего по две-три позиции из каждой торговой группы. Примером широкого, но неглубокого ассортимента можно считать и аптечные пункты в людных местах. В них представлено большой количество торговых групп, но в каждой из них всего по нескольку наименований самых ходовых препаратов.

Широкий ассортимент может быть набран у одного поставщика: чаще всего такой подход реализуется с поставщиками — дилерами, предоставляющими как аптекам, так и ортопедическим салонам большое количество самых разных позиций одновременно. Такой подход к формированию широкого ассортимента характерен для аптек, которые делают централизованные закупки у национальных фармдистрибьюторов.

Второй принцип создания широты ассортимента — за счёт включения в ассортимент разных линеек продукции. Это могут быть антибиотики разных фармакологических групп, это могут быть наколенники из разного материала.

Третий принцип формирования широты торгового ассортимента — за счёт введения в розницу разных торговых марок. Это путь большинства ортопедических салонов: пять-шесть торговых марок в аналогичных изделиях при продаже ортопедии — не редкость.

Широкий ассортимент неплохо проявляет себя на начальных этапах развития бизнеса, когда остро стоит необходимость привлечения клиентов. Именно широкий ассортимент показывает потенциальным покупателям, что здесь, в аптеке или салоне «всё есть»...

Глубина ассортимента — это количество представленных изделий в одной товарной группе. Чем больше изделий представлено в виде наколенников (или чем больше антибиотиков есть в запасниках аптеки), тем более глубоким считается ассортимент.

Глубина ассортимента может достигаться за счёт одной торговой марки. Это больше касается ортопедической продукции, а так же медицинских приборов и оборудования. В аптеке же достигнуть достаточно глубокого ассортимента силами одной фармкомпании нереально.

Достаточно часто глубина ассортимента набирается за счёт разных торговых марок. Такой подход может давать как положительные , так и отрицательные результаты. Глубокий ассортимент, возможность в одном месте найти даже самые редкие товары или препараты — безусловно, положительный фактор для салона или аптеки. Но вот эти же самые разные торговые марки могут создавать нездоровую внутреннюю конкуренцию. Для покупателя это создаёт проблемный выбор, для продавца — сложности с представлением данных изделий.

Когда в одной и той же товарной группе есть прямые аналоги, это, как правило, приводит к «каннибализму» и уменьшению общей прибыли. Это один из поводов для разговора с руководством партнёра. Наличие прямых аналогов обязательно приведёт к тому, что более дешёвые изделия «съедят» дорогую продукцию и уменьшат прибыльную часть доходов. Люди при схожих качестве и характеристиках продаваемой продукции будут делать выбор в пользу менее затратных товаров, что обязательно снизит маржу и доход от продаж.