Этап 3. Формирование ассортиментного ряда

Этап 3. Формирование ассортиментного ряда

Задача этапа - составить перечень групп товаров, с помощью которых компания собирается решать проблемы, сформулированные на предыдущем этапе.

Принцип «проблемных комплектов». По моему убеждению, этот принцип можно считать ключевым при разработке ассортиментной линейки. Наверное, не стоит пояснять, что если для решения какой-то хозяйственной проблемы нужны несколько видов товаров (комплект), то в продаже они должны быть представлены все. Наличие только некоторых из них проблему не решает - и покупать их бессмысленно. Например, зачем продавать шланги для стиральной машины, если к ним нет никакой соединительной арматуры: без штуцеров и краников с этой проблемой не справиться!

Итак, подбор ассортимента следует вести, формируя комплекты товаров для решения выбранных ранее проблем.

Принцип инновационности. Понятно, что от любой хозяйственной проблемы можно избавиться по-разному. Поэтому компании необходимо предлагать и продвигать самые инновационные и передовые варианты. Так, вполне банальная проблема - повесить на стену картину - решается, как правило, вполне банальным способом: сверлят стену, забивают дюбель, вворачивают саморез. А почему в таком случае не воспользоваться специальным клеем? Без шума и пыли. (И вполне по силам даже инвестиционным аналитикам.)

Принцип «бедного изобилия» или «облегчения выбора». Я предлагаю ограничить выбор внутри каждой товарной группы.

Во-первых, зачем иметь три вида какого-то продукта, если покупатель приобретет один? Надо просто продавать то, что ему подходит.

Во-вторых, для многих обывателей большой выбор - это скорее мука, а не счастье. Зачем же мучить покупателя?

Ну объясните, зачем покупателю предлагать аккумуляторные дрели от восьми производителей? Велика вероятность, что нормальному человеку эту проблему выбора просто не решить, и он вообще уйдет без покупки. А разного рода «знатоки» будут полгода готовиться к покупке, мониторя информацию в интернете, а за товаром поедут куда-нибудь к дилеру или в спецмагазин. Поэтому лучше ограничиться двумя видами дрелей от одного производителя.

Или, например, обойный клей. Не надо держать два десятка видов от разных производителей. Предложите четыре вида от Henkel для разных типов обоев.