Минус выгода

Минус выгода

«Безусловно, торговые сети - самый перспективный канал, - размышляет Мина Хачатрян. - Но, с другой стороны, они сильно осложнили жизнь производителям, сломав одну из аксиом маркетинга „спрос определяет предложение“. Теперь операторы формируют предложения, из которых предстоит выбирать потребителю».

Если в сеть приходит малоизвестная марка с небогатой историей, ее будут позиционировать как брэнд, интересный исключительно в ценовом плане. Чтобы добиться от крупных сетей более комфортных условий, «Ситроникс» решил наработать историю, поставляя технику оптовым рынкам, небольшим региональным операторам и независимым магазинам. Только благодаря этому, убеждены в компании, его техника попала в ассортиментную матрицу лидеров рынка. Тем не менее «Ситроникс» в полной мере ощущает, как трудно живется в торговых сетях молодой марке.

Каждому поставщику розница выставляет стандартные требования: плата за «входной билет», разработка эксклюзивной модели под конкретную сеть, формирование бюджета на специальные акции, кобрэндингового бюджета и проч. Когда речь идет о брэндах вроде Samsung или Panasonic, сеть с гораздо большей охотой соглашается на компромисс: их отсутствие - скорее минус для магазина. А вот если речь идет о B-брэндах, то здесь выбор равнозначных для сети марок гораздо шире. Как правило, в матрице есть место только для трех из них. «В последнее время рынок все чаще атакуют китайские производители техники no-name. Чтобы удержаться, приходится тратить очень много сил», - отмечает Мина Хачатрян.

Богатой истории у «Ситроникс» нет, зато есть солидный акционер, заявивший о долгосрочных планах развития брэнда. Для розницы это тоже аргумент. Ведь любая замена брэнда на полке - довольно болезненный процесс.

Пока эти аргументы работают, но борьба за полки постепенно съедает прибыль «Ситроникс». Так, если в среднем одна сеть обеспечивает компании годовой оборот $10 млн, то 4-8% этих денег уходит на оплату присутствия в ней. И с каждым годом эти расходы растут, а коммуникативный бюджет остается скромным - $1,5 млн. Как не вылететь с полок и при этом не жертвовать своей прибылью?