Решения: 1/битва за выживание

Решения:

1/битва за выживание

Марина Соколова, руководитель товарного направления ООО «Лаверна-Екатеринбург»

Ситуация, описанная в кейсе, достаточно типична: производитель намерен сократить долю небольшого дистрибутора на рынке и активизировать продажи. Вашу компанию на заводе не воспринимают как серьезного партнера, а значит, не хотят с вами считаться. Поэтому главная задача, по моему мнению, - обрести независимость и сосредоточиться на развитии собственного бизнеса.

Вот мои рекомендации.

Постепенно сокращайте присутствие товара «Тонус эласт» в ассортименте (а это неизбежно произойдет из-за изменения условий дистрибуции), ведь сейчас доля товара этой компании угрожающе велика.

Определите взаимоотношения с «Тонус эласт» де-юре и де-факто. Нужно заставить производителя считаться с вами. В конце концов, невелик тот завод, и вы нужны друг другу. Возможно, для «Рикардо-Джовани» это закончится поиском склада для товаров (сейчас компания использует склад представительства), однако такова цена независимости.

Ищите других производителей ваших товарных групп. Подумайте, в частности, о производителях женского белья: может быть, они выпускают подобный товар, но не распространяют его в России. Кстати, я не думаю, что стоит опираться на «прибалтийское качество»: сейчас это не так актуально, как пару десятилетий назад, да и поколение репродуктивного возраста и наибольшей покупательской активности моложе и не отягощено подобными знаниями.

Не отдавайте клиентскую базу: в этом случае вы сыграете на руку «Тонус эласт» и не получите взамен равноценную информацию. К тому же 10-процентная скидка на рекламу - это, конечно, хорошо, но она точно не стоит клиентской базы.

Ведите более агрессивную политику продаж, расширяйте круг клиентов (что, в общем-то, делается). Привлекайте врачей, школы для беременных, магазины белья, детских товаров, инструкторов фитнес-центров и т. п.

Придумайте другое название компании. «Рикардо-Джовани» лично у меня ассоциируется с Италией и модными товарами, но никак не с продукцией медицинского и спортивного назначения. Вообще оно длинное и неудобное для произношения, написания и запоминания.

Стоимость брэнда «Рикардо-Джовани», полагаю, невысока и пока дает возможность для таких изменений.

Измените ассортиментную политику, так как описанная вами продукция - товары для беременных и спортивного назначения - представляет собой достаточно узкую группу.

Укрепляйте отношения с клиентами, стремясь расширить географию своего присутствия. Для этого создайте сеть торговых представителей либо для удешевления процесса используйте представительства других компаний. (Не секрет, что многие торговые представители работают на одну-две компании.) Не опирайтесь только на наценку: на товары «Тонус эласт» она, конечно, упадет в результате уменьшения скидок и сокращения доли товара в ассортименте. Однако за счет увеличения оборота (судя по темпам прироста) и повышения цены на этот товар прибыль может остаться на прежнем уровне. По крайней мере, она уже не будет являться для вас решающей в битве за выживание.