2/«верхи» и «низы»

2/«верхи» и «низы»

Леонид Усков, директор по развитию компании «Аврора», Москва

По словам Николая Мещанинова, его команде требовалась поддержка торговых партнеров на местах, то есть, если быть смелым в изложении фактов, участники команды пытались осуществить региональную экспансию за счет самих регионов. Иными словами, перенести центры ответственности на торговых партнеров на местах - и это правильно. Но если отталкиваться только от рационализма и не учитывать местный менталитет, трудно заметить границу, когда региональный партнер начинает решать свои «периферийные задачи» за счет столичной компании. Дальнейшее развитие событий может привести к почти революционной бизнес-ситуации, когда «верхи» (столичный франшизодатель) не могут, а «низы» (партнеры из регионов) не хотят - потому что им так невыгодно.

Проследим поэтапно за развитием ситуации.

Первый этап. Поначалу в целом интересы компании и ее регионального партнера совпадают. Франчайзи работает на компанию, решая попутно не только свои финансовые проблемы, но и имиджевые, политические и проч.

Второй этап. Утвердившись, региональщики создают себе зону комфорта и начинают противостоять компании, мотивируя свою позицию неразрешимостью ряда сложных проблем на местах. В этом случае франчайзинг перестает работать на столичную компанию: региональщикам он теперь неинтересен - со своими задачами они справились успешно.

На мой взгляд, для столичной компании такого уровня политика филиальной экспансии была бы оправдана на все 100%. Поскольку разработать понятную и простую схему мотивации для представительства гораздо проще, чем для франчайзи.

Вот почему надо развивать не франчайзинг, а филиальную схему торговли, опираясь на ее «трех слонов»: опт, логистику и розницу. Тогда компания в полной мере проявит свои сильные стороны.