Подчеркивайте исключительность вашего делового партнера

Подчеркивайте исключительность вашего делового партнера

Вы приехали в Мьянму предлагать какую-то продукцию или хотите рассказать о своей фирме? Рассказывайте, показывайте каталоги, демонстрируйте профайлы компании и ваши презентации.

Что делают корейские, японские и китайские гиганты бизнеса, к продукции которых проявила интерес серьезная мьянманская фирма? Тут же в эту фирму устремляется менеджер с портфелем цветных каталогов, чаще всего – уже отпечатанных на бирманском языке, садится и начинает долго и подробно объяснять каждую позицию. Мьянманец слушает и рассматривает картинки. Он понимает, что на него тратят время, он осознает свою исключительность, и ему это нравится. С важным видом он тычет в понравившуюся картинку. Он – клиент, который всегда прав. Он – покупатель.

Стандартный пример корейского маркетинга. Корейский бизнесмен показывает мьянманцу цветной каталог и говорит ему примерно следующее: «Вот смотрите, одно и то же изделие – но вот тут оно в белом корпусе, а вот тут – в черном… вам какое больше нравится?». Важно поставить мьянманца в ситуацию выбора, даже если это выбор между шилом и мылом, чтобы он, сделав этот выбор, внутренне сроднился с предлагаемым изделием. Ткнув пальцем в вариант с черным корпусом, мьянманец уже фактически сделал покупку.

А что делает какая-нибудь средняя российская компания, к продукции которой проявит интерес какая-нибудь мьянманская структура? Очень часто они отвечают что-то вроде «Идите посмотрите у нас на сайте, там все есть». Но если мьянманцу предложили пойти и посмотреть на сайт е– значит, подчеркнули, что он такой же, как все остальные. Никакой он не избранный клиент, а так, непонятно кто, пришедший с улицы и не вытерший ноги. «Выйдите и посмотрите, что написано для всех на обратной стороне двери».

Многие российские компании, выросшие в годы шальных денег, когда клиенты строились в очереди у их дверей, искренне считают, что с покупателями нужно поступать именно так. А потом они удивляются, куда эти покупатели делись, почему они ушли к китайцам, и кто в этом виноват.