Швейцарский механизм в российской оправе Дмитрий Яковенко
Швейцарский механизм в российской оправе Дмитрий Яковенко
За последнее десятилетие отечественный private banking проделал большой путь от VIP-обслуживания до полноценного управления капиталами состоятельных людей. Теперь его задача — использовать приобретенный опыт для менее состоятельных клиентов и подготовить создание в стране полноценной финансовой системы
section class="box-today"
Сюжеты
Банковская система:
Госбанки в поисках альтернативы SWIFT
Банкам надо только верить
/section section class="tags"
Теги
Экономика и финансы
Банковская система
/section
Старейшие швейцарские банки: Wegelin & Co, Pictet & Cie и Lombard Odier — выросли из рядовых торгово-финансовых предприятий, созданных во второй половине XVIII — начале XIX века. Долгое время они занимались тем же, чем и их конкуренты: что-то покупали, доставляли, продавали, выдавали кредиты коммерсантам и брали на хранение деньги. Но в середине XIX века пришло понимание, что традиционные методы ведения дел устарели. Искать владельцев крупных капиталов по всему Старому Свету, привлекать их деньги, но не под фиксированный процент, а на правах доверительного управления — так выглядела теперь их бизнес-модель.
figure class="banner-right"
var rnd = Math.floor((Math.random() * 2) + 1); if (rnd == 1) { (adsbygoogle = window.adsbygoogle []).push({}); document.getElementById("google_ads").style.display="block"; } else { }
figcaption class="cutline" Реклама /figcaption /figure
Это положило начало истории швейцарских банков в их современном виде, банков, ставших символом престижа, надежности и конфиденциальности. Банкиры любили крупные цифры, но только если речь шла о счетах под управлением. В остальном же старались придерживаться аристократической сдержанности. Тот же Wegelin & Co до начала 1990-х годов вполне обходился штатом из трех десятков сотрудников и зданием в кантоне Сент-Галлен. Скромность компенсировалась доверием самых желанных клиентов Европы: клиенткой Wegelin была, например, Евгения Монтихо, жена Наполеона Бонапарта Третьего.
Собиратели капиталов
Сегодня последнюю французскую императрицу банкиры называли бы хайнетом (High Net Worth Individuals — высокообеспеченные частные лица). Именно с хайнетами работает так называемый рынок private banking, созданный по швейцарским лекалам банками по всему миру.
Дошли швейцарские традиции и до России. «История private banking в России начинается с 1997–1998 годов, — рассказывает Андрей Лиховид , генеральный директор дирекции частных инвестиций банка “Зенит”, — а наиболее активное и, что более важно, системное развитие данное направление получило в начале 2000-х годов. К этому времени вполне сформировалась группа состоятельных физических лиц, которые обладали крупными накоплениями и были готовы разместить их на банковские счета». Причем на постсоветском пространстве, как утверждает Илона Гульчак, председатель правления латвийского Baltic International Bank, private banking развивался вместе с клиентами: «Сначала это была необходимость в более конфиденциальном, дискретном обслуживании, затем — в обслуживании VIP-уровня и премиальных продуктах, а в середине 2000-х годов банки стали уже более широко предоставлять услуги для состоятельных лиц — возможности вложений на фондовом рынке на основе управления активами или посредством брокерских операций, альтернативные инвестиции».
Сегодня почти все крупные банки обзавелись подразделением или хотя бы продуктовой линейкой для обслуживания состоятельных клиентов. Работают на рынке и небольшие клубные банки, для которых private banking — основная специализация. Наконец, на финансовом рынке есть еще и инвестбанкиры — им-то по профессиональному кодексу положено работать с частными капиталами. Другое дело, что в России, в силу особенностей рынка, именно банки служат проводниками для хайнетов в мир сбережений и инвестиций.
Когда спрашиваешь банкиров о том, кто именно является их VIP-клиентами, они пускаются в долгие перечисления: владельцы бизнесов, топ-менеджеры, деятели искусства, спортсмены, медиаперсонажи — проще заглянуть в очередной список Forbes, чем пытаться составить коллективный портрет. «Нельзя сказать, что мы формируем определенный портрет, — уверяет Петр Терехин , вице-президент, руководитель блока “Частный капитал и управление инвестициями” Промсвязьбанка. — Среди наших партнеров — люди разных возрастов, религиозных взглядов, у каждого своя история жизни. Пространство private banking весьма тонкая материя, и мерить среднюю температуру по больнице здесь не совсем корректно. Именно в этом сегменте бизнеса индивидуальный подход и отказ от усредненности особенно важен».
В общем, рассчитывать на особое отношение со стороны банкиров может любой. Были бы деньги, которые можно принести и разместить на счету. Здесь, собственно, и начинается сегментация. Порог входа в private banking размыт. Например, в банке «Зенит» входной билет оценивают не менее чем в 9 млн рублей, а в Райффайзенбанке частное банковское обслуживание предоставляется клиентам, готовым инвестировать не меньше 500 тыс. евро. В банке «Уралсиб» рады тем, у кого есть не меньше миллиона долларов. Разнятся суммы и по регионам: Промсвязьбанк установил входной билет для private banking в 20 млн рублей для Москвы и Санкт-Петербурга и в 10 млн — для регионов. Но, конечно, только деньги не являются решающим критерием для включения в золотой список. «Если мы видим, что наш потенциальный партнер является VIP-клиентом другого банка или это понятный для нас человек, то мы готовы к диалогу, — рассказывает Петр Терехин. — Мы стараемся найти компромисс и предложить интересные варианты сотрудничества, но, безусловно, любая банковская услуга стоит денег и для доступа ко всем возможностям private banking необходимо иметь на счету определенную сумму».
Требования к российским хайнетам на постсоветском пространстве, например в Латвии, на порядок мягче, чем в Старом Свете. «Минимальная сумма активов, размещаемых в банке, очень разнится от страны к стране. В классических финансовых центрах, таких как, например, Швейцария или Люксембург, входной билет может составлять один миллион евро, однако в последнее время мы наблюдаем тенденцию повышения этого порога до трех—пяти миллионов», — отмечает Илона Гульчак. В самом же Baltic International Bank придерживаются суммы 100 тыс. евро.
Как сохранить и приумножить
В швейцарском понимании private banking в России все-таки не получился. «На Западе работают в основном со “старыми” деньгами, в России — с деньгами в первом поколении. Если клиент швейцарского банка — это человек, получивший капитал в наследство, то мы работаем, как правило, с людьми, которые сами заработали свое состояние, — объясняет Андрей Лиховид. — Владелец капитала в России часто моложе, активнее, имеет большую склонность к риску, требователен к эффективности доверительного управления, очень мобилен. Он с большей щепетильностью относится к своим активам, старается вникать во все детали, неплохо разбирается в предлагаемых инструментах и продуктах. И в принципе с его стороны больше контроля. Для таких предпринимателей private banking — это помощь в проведении каждодневных финансовых операций». Петр Терехин подтверждает: «Европейские практики private banking не прижились в России. В силу особенностей российской ментальности VIP-клиенты доверяют не только финансовому институту, как принято в Европе, но в первую очередь конкретному менеджеру. Крайне важно, чтобы банковские модели были сформированы внутри страны и именно российский проводник услуги нес максимальную ответственность».
Конкуренция на уровне продуктов в private banking почти не ведется: банкиры все равно в один голос утверждают, что клиент может получить у них практически любую услугу, существующую на мировом рынке. «В первую очередь private banking для нас — это, конечно, управление капиталом, — рассказывает Светлана Григорян , управляющий директор Friedrich Wilhelm Raiffeisen, (подразделение по работе с состоятельными клиентами ЗАО “Райффайзенбанк” — “ Эксперт ”). — Особый акцент здесь стоит сделать на структурных продуктах, которые мы создаем в партнерстве с инвестиционным блоком Группы “Райффайзен” в Австрии, а также с рядом других ведущих международных банков. Нашим клиентам доступен весь спектр инвестиционных продуктов и услуг. Другим важным направлением нашего бизнеса является консалтинг. Также мы обладаем обширной экспертизой в страховых решениях и предлагаем страховые программы в иностранной валюте с большими перестраховочными лимитами. И наконец, нужно упомянуть кредитование: мы можем структурировать сложные залоги, будь то жилая недвижимость, коммерческая, решения с векселями, поручительствами или гарантиями в рамках финансирования частных заемщиков».
Причем если какой-то продукт появляется в банке или на рынке, то хайнеты могут им воспользоваться раньше остальных клиентов. «В сентябре мы ввели депозит в гонконгских долларах, что является следствием тренда движения средств из классических европейских юрисдикций в Азию, — рассказывает Алина Назарова , старший вице-президент банка “ФК Открытие”. — В инвестиционном направлении также ощущается повышенное внимание к Азии, которое послужило запуску нескольких стратегий, ориентированных на китайские банки».
Конкуренция в основном проходит на уровне конкретных специалистов, с которыми работает хайнет по всей совокупности предоставляемых услуг по управлению капиталом: здесь и финансовое планирование, и инвестконсультирование, и так называемый семейный офис, когда инвестиционные стратегии разрабатываются не только для денег одного хайнета, но, к примеру, и для капиталов его родственников. Так что суть private banking не в инструментах, а в том, чтобы структурировать активы клиента для реализации его целей, не исключая возможной необходимости безболезненно выйти из выбранных инструментов, если ему, к примеру, понадобится большая сумма для совершения крупной сделки. «Вместе с клиентом обсуждая потенциальные возможности для размещения активов, мы всегда уделяем время вопросам ликвидности вложений, — рассказывает Илона Гульчак. — Часть средств можно разместить в краткосрочных депозитах, использовать ликвидные предложения денежного рынка. Таким образом, мы помогаем нашим клиентам подготовиться к возможной необходимости срочного снятия крупной суммы».
В банке «Зенит» описывают еще один подход. «В нашей работе периодически возникают ситуации, когда клиенту требуется срочно и единовременно крупная сумма, а свободных средств на его счетах для ее реализации недостаточно, — рассказывает Андрей Лиховид. — В этом случае банк как кредитный институт запускает программу кредитования клиента. Поскольку клиент нам хорошо известен, оформление кредита осуществляется в минимальные сроки. Банк проводит блокировку залогового обеспечения по кредиту и последующее финансирование сделки клиента».
Очевидно, что в разных банках будет и разное инвестиционное поведение хайнетов. «В последние годы мы видим, что предпочтения клиента смещаются в сторону более консервативных инвестиций, — говорит Андрей Лиховид. — Это нормальная ситуация: когда рынок растет, большим спросом пользуются инвестиционные услуги, а когда падает, клиенты больше склоняются к депозитам и долговым инструментам. Так, например, в этом году, отвечая на возросший спрос наших клиентов на инструменты с фиксированным доходом, мы ввели в линейку наших продуктов услугу по формированию портфеля еврооблигаций с последующим консультационным сопровождением». Примечательно, что в банке «ФК Открытие» видят другую тенденцию. «В последние два-три года клиенты все большую долю средств размещают в инвестиционных продуктах, что связано с глобальным снижением стоимости денег и, как следствие, с почти нулевыми ставками депозитов в развитых странах, — уверена Алина Назарова. — Стоит отметить, что в России ставки по вкладам по-прежнему остаются на существенном уровне, что, тем не менее, не позволяет перекрыть инфляцию и подталкивает клиентов к размещению средств в более рисковые, но доходные инвестиционные продукты».
Как потратить красиво
Private banking в России до сих пор ассоциируется в первую очередь с VIP-обслуживанием: золотая или платиновая кредитная карта, возможность зайти в офис, минуя очереди, чай, кофе, приятные бонусы. Действительно, именно с этого все и начиналось: клиенты особо не нуждались, а банки и не могли предоставить финансовые услуги высшего класса. Тем не менее ситуация уже давно поменялась. «Мы позиционируем себя как отдельный канал обслуживания, который может дать клиентам гораздо больше, чем просто персональный менеджер и красивые офисы, — рассказывает Алина Назарова. — Наша философия состоит в поддержке клиента в любой сфере его деятельности, начиная от классических банковских карт и депозитов, заканчивая организацией винных коллекций и планированием наследования».
Проследить эволюцию российского private banking можно на примере так называемых lifestyle-услуг — приятного дополнения к классическому банкингу и инвестиционным услугам. Под этим термином понимается огромный комплекс услуг, охватывающих почти все стороны жизни хайнета. Например, вам нужен билет в оперу, столик в ресторане или вы хотите отправить детей в путешествие? Сотрудники вашего банка достанут, закажут и распланируют все за вас. Внушительный список услуг, на которые их хайнеты обращают особое внимание, приводят в банке «ФК Открытие». «Это в первую очередь все типы операций с недвижимостью, поиск и подбор программ второго гражданства и вида на жительство, консалтинг в сфере арт-банкинга, услуги бизнес-авиации, помощь в составлении винных коллекций, консультации по вопросам образования детей, медицинские услуги в ведущих европейских клиниках. Также востребованы услуги по организации эксклюзивных, интеллектуальных путешествий, gift-management, помощь в подборе ювелирных украшений», — перечисляет Алина Назарова.
Раньше lifestyle-составляющая пользовалась большим спросом. Но сейчас банкиры пересмотрели свое к ней отношение. Во-первых, все популярнее становится мнение, что банк — это все-таки банк и заказывать билеты в театр для клиента должен кто-то другой. К тому же, предлагая как можно больший комплекс услуг, никогда не знаешь, что потребуется хайнету, так что банк может просто надорваться. А сотрудничая с внешними партнерами, никогда нельзя быть уверенным в качестве оказываемой услуги. «Ценится именно эксклюзивность условий, большая ошибка пытаться охватить всё и предлагать безграничные возможности консьерж-сервиса, — уверен Петр Терехин. — У нас очень взвешенная политика в выборе компаний-партнеров, потому что, предлагая клиентам lifestyle-услуги, мы делаем это от лица банка, то есть гарантируем качество своим именем и своей репутацией». Во-вторых, разобраться со столиком в ресторане богатый человек все-таки сможет сам, через того же референта. Поэтому в сегменте lifestyle-услуг банкиры стараются делать акцент на чем-то более солидном. «Lifestyle в нашем банке — это продолжение выстраивания долгосрочных отношений с клиентом и членами его семьи, — рассказывает Ольга Дягтярева, главный исполнительный директор “Уралсиба — Private Bank”. — При этом мы с самого начала оговариваем со своими клиентами один существенный момент: это не консьерж-сервис в классическом понимании. Другими словами, мы не заказываем для клиентов столики в ресторанах, не выгуливаем их домашних питомцев. Lifestyle-направление в “Уралсибе — Private Bank” развивает отдельная дирекция — “Стиль жизни”. Ее работа преимущественно связана с аналитикой и экспертизой. Чаще всего задача состоит в том, чтобы найти лучшего партнера, который предлагает качественную услугу, способную полностью удовлетворить потребности клиента. И одновременно мы сопровождаем эту сделку — смотрим, чтобы она была юридически грамотно оформлена и интересы клиенты никоим образом не пострадали. Наибольшей популярностью пользуются налоговое консультирование, услуги по организации и юридическому сопровождению сделок с недвижимостью, а также организация нестандартных мероприятий и путешествий».
Перспективы на пять миллиардов
А вот где lifestyle-услуги действительно представляются выигрышными, так это в сегменте mass affluent, куда, как правило, включают верхушку среднего класса и который, кажется, пока еще падок на блеск персонального VIP-обслуживания. Когда рынок private banking достиг определенного уровня насыщения, а конкуренция за хайнетов ужесточилась, кредитные учреждения обратили взгляд на клиентов состоятельных, но не обремененных многомиллионными состояниями. Для ряда крупных розничных банков, работающих с массовой розницей, это и вовсе была прекрасная возможность выйти на рынок услуг состоятельным клиентам: значимых инвестподразделений здесь нет, а желание удовлетворять потребности крупных клиентов уже имеется.
Но mass affluent интересен не только как некое дополнение к private banking для миллионеров. По данным Центрального банка, на конец первого полугодия банковская система аккумулировала порядка 12 млрд рублей на депозитах. Статистика Агентства страхования вкладов свидетельствует: 40% от этого объема — вклады свыше 1 млн рублей. Значит, у потенциальных клиентов российского private banking чуть меньше 5 млрд рублей.
Длящаяся уже полгода зачистка российского банковского сектора ведет к тому, что VIP-вкладчики из системы вымываются: люди доверяют системе страхования вкладов, но в пределах 700 тыс. рублей. Да и сами вклады при растущей инфляции перестают быть надежным способом сохранения денег. В таких условиях у рядового человека немного возможностей для вложений: купить недвижимость, валюту или просто хранить деньги дома. Уже со следующего года в России таких возможностей станет гораздо больше: начинают действовать льготные инвестиционные счета. Правда, пока о них почти никто не знает. А для банкиров и финансовых консультантов из сегмента private banking настают хорошие времена: именно они могут показать клиенту, что финансовый мир не ограничен вкладами и валютой.
Если сложится массовый спрос, то и рынок отреагирует на него новыми инвестиционными возможностями. А значит, у России появится возможность влить в финансовую систему еще один поток ресурсов, которого ей не хватает, — инвестиции населения.