Глава 6. Играем с картами

Глава 6. Играем с картами

Каждое конкретное выступление отличается от такого же, проведённого ранее или от того, которое будет проведено в будущем. Но в любом случае, презентация, выступление или представление (и визиты к врачам в ординаторскую — не исключение) состоят из информационных блоков. Эти блоки перетекают из представления в представление, из презентации в презентацию. Какие-то блоки работают отлично, какие-то работают хуже. При большом опыте выступлений медпред спокойно комбинирует эти блоки между собой для достижения наилучшего результата.

При подготовке и проведении презентации в первый раз, и выше уже писалось об этом, нужно иметь план выступления. Отличным способом сделать план и выдержать его во время выступления является использование карточек. Карточки удобнее конспекта и тем более записанной речи. Карточки меньше и мобильнее, карточки не отгораживают выступающего от слушателей.

Вот какой пример использования карточек даёт Радислав Гандопас, один из ведущих российских специалистов по публичному выступлению:

«Представьте себе, что вы сидите в зале, а на сцену выходит человек с пачкой стандартных белых листов. Теперь замените их на листы формата А5 и сравните ощущения. Теперь уменьшите листы еще вдвое. Сравните снова. И наконец, сделайте их цветными. Зелеными, оранжевыми, розовыми, голубыми. Ну, как вы себя чувствуете? Правда, лучше? Напишите тезисы по одному на маленьких цветных карточках размером с игральные карты. Шрифт может быть достаточно крупным. На этих же карточках напишите сложные числа и цитаты, расположив их в нужном порядке. Теперь вам остается на презентации лишь время от времени сверяться с карточками. Можете пойти еще дальше и не написать тезисы, а начертить пиктограммы, которые эти тезисы обозначают. Пиктограмма по смыслу более емкая и легче воспринимается даже при беглом взгляде. Такие карточки можно заламинировать. Вид у них будет опрятнее, и использовать их можно будет неоднократно. Карточки помогут решить еще одну побочную задачу. Зачастую малоопытные докладчики мучаются вопросом, куда деть руки. Хорошо, если они заняты маркером, компьютерной мышью или указкой. А если нет? Пачка карточек даст им работу: ее можно перекладывать из руки в руку или указывать ею на изображение. Руки ваши будут находиться на уровне грудной клетки. Тут им и место.

Президент телекоммуникационной компании «Транстелеком» Сергей Липатов был приглашен в Монголию на открытие памятного знака. На это же мероприятие приехали российские и монгольские чиновники, деловые люди России, стран Европы и Азии. Многие из них лишь бегло ознакомились с текстом выступления, подготовленным спичрайтерами, в самолете. Наш же герой заготовил карточки. Конечно, не он сам вырезал их ножницами. Это сделали его подчиненные. На трибуну один за другим поднимались важные люди — и каждый с пачкой листов формата А4. Монголия — страна степная, и ветер здесь может подняться в любую секунду. Что и произошло. Плохо знакомые с текстом выступающие пытались удержать вырывающиеся листы в руках и найти в них то место, где они остановились. Каждое выступление превращалось в муку не только для докладчика, но и для слушающих. Шелест бумаги, усиленный микрофонами, совершенно заглушал голоса ораторов. И только один участник церемонии вышел с ламинированными карточками. Он непринужденно поприветствовал собравшихся по-монгольски (приветствие в русской транслитерации было записано на первой карточке) и начал свое выступление, лишь изредка сверяясь со своей модной шпаргалкой. Надо ли говорить, что он остался весьма доволен своим выступлением. Как позднее он признался, впервые в жизни. Это и был наш герой — президент компании «Транстелеком» Сергей Липатов.»

¹ Радислав Гандапас «К выступлению готов! Презентационный конструктор» Издательство «Манн, Иванов и Фербер» Москва, 2009

Не использовать столь мощный инструмент было бы глупо и поэтому эта глава будет посвящена тому, как применять планы выступлений на карточках в разных ситуациях.

Сценарий обычного выступления

Хотя большая часть книги утверждает обратное (точнее, учит обратному), но обычное выступление существует. Первые доклады медпреда чаще всего будут именно такими: недолгими, с минимальной поддержкой технических средств и, может быть даже без возможности провести демонстрацию.

Кстати, карточки — дело отнюдь не праздное. На них можно записать всё выступление, но лучше поступить по-другому. Нужно записать именно тезисы. Выступающий, который читает свою речь (и неважно, с листа или с карточек), становится похожим на деятеля КПСС, выступающего с трибуны. И такой подход ничем не отличается от всех других выступающих — большинство докторов делает именно так, только стесняясь бумажек, выучивают текст наизусть. Таких докладчиков можно десятками увидеть на любой конференции. И на таком фоне люди, раскрывающие тему своими словами, выделяются очень и очень выгодно.

Кстати, если докладчик читает по бумажке, то у слушателей создаётся впечатление, что он не знает своей темы. Сидящие в зале очень чётко понимают, насколько глубоко медпред ориентируется в материале. «Бумажный читатель» малоинтересен публике, ей больше нравится живой и непринуждённый разговор. Тезисы позволяют держать в голове нить выступления и одновременно отступать от нити повествования, не боясь слишком далеко залезть в дебри.

Карточки и тезисный подход к организации презентации позволяют при необходимости менять местами блоки выступления, что-то пропускать, что-то добавлять, делать неожиданные переходы в рамках предложенной основной темы. Карточки очень помогают в ситуации, когда медпред слышит за спиной горячий шёпот председательствующего: «Извините, время!» — вот тут можно легко пропустить несколько карточек-мыслей и, не сбившись с мысли от смущения, закончить свою речь уверенно и благородно.

Почему тезисы? Обычно выступающий по определённой теме человек выдаёт «на гора» 10 - 20% от той информации, которую он имеет в голове. Оставшиеся 80-90% не попадают в речь с трибуны, а ведь там могут оказаться очень нужные для выступления фразы, факты, значимые аргументы. Когда презентация строится на тезисах, на карточках, то у медпреда появляется возможность встраивать в свою речь доказательства, важные именно для конкретной аудитории. Презентация из просто речи превращается в хороший speech, с примерами, историями, встроенными легендами.

Итак: карточки и написанные на них тезисы. Каждый тезис, независимо от его длины, должен быть написан на отдельной карте. Выше говорилось, что карточки можно тасовать в зависимости от ситуации, от восприятия аудитории, от вопросов слушателей. Именно поэтому на карточке должен быть написан один тезис, который можно выделить как отдельную часть выступления. Всё остальное медпред должен дерзать в голове, помнить и умело выдавать в ходе своего выступления на сцене.

Идеально, если на карточках возле тезисов будет указано примерное время, необходимое на их освещение. Эти заметки позволят прикинуть блоки, которые нужно будет выкинуть при возникновении цейтнота и чётко уложиться в обозначенное для выступления время.

Тренинг или обучающее выступление

Тренинг и обучающее выступление отличаются от обычного выступления и убеждающей презентации в первую очередь тем, что длятся полный день (или половину дня). Медпред начинает движение в зале по распорядку, в назначенное время. Соответственно, карточки должны быть пронумерованы согласно порядку тренинга. На них необходимо прописывать не только тезисы, но и упражнения, примеры, истории. Но и это ещё не всё. На карточке тренинга обязательно нужно указать время переходов от блока к блоку.

Предположим в 10:30 начинается какое-либо упражнение. Перед упражнением необходимо дать какую-то информацию. Эту информацию можно записать в виде тезисов: тезис 1, тезис 2, тезис 3. Обычно тезисы занимают % карточки. Дальше нужно записать фразу-переход к упражнению: «Все встали и начали делать такое-то упражнение».

Дальше обязательно необходимо написать результат, который должен быть достигнут во время упражнения. Как только большая часть людей сделала всё, что было нужно, правильно, нужно очень коротко отметить те важные моменты результата, на которые людям нужно обратить внимание: что они должны вынести из упражнения, над чем нужно поработать участникам тренинга или обучающего выступления. И эти результаты тоже должны быть указаны в карточке. Результаты зависят от цели, которую ведущий (выступающий) ставит на конкретное упражнение.

Далее на карточке должна быть прописана фраза-переход на следующую карточку, к следующей части выступления. Переход нужно знать наизусть. Когда тренинг длинный, медпреду трудно всё держать в памяти, особенно когда публика поддерживает, а медпред обеспечивает работу в интерактивном режиме.

Активная работа в тренинге влияет на ведущего, на слушателей, на само течение выступления. Блоки могут сильно зависеть от того, что больше интересует работающих. Чтобы не «уплыть» и держаться в русле задач на тренинг, пометки на карточках по времени (нужно указывать и время окончания блока, время по часам), переходам, фразам являются едва ли не лучшим инструментом.

Что получается в результате? Сначала небольшие тезисы, потом — начало упражнения, потом — результат и переход на другую карточку.

Убеждающая презентация

План презентации был описан выше: боль, усиление боли, надежда на решение, само решение. В этом разделе подробно рассмотрим набор карточек на убеждающую презентацию

Первая карточка — приветствие для аудитории и обязательно тема убеждающей презентации. Тема должна быть интересна для аудитории и выглядеть обучающей. Хорошо уже с первых слов включать в выступление элементы истории или разделения аудитории на «добрых и злых». По возможности медпред должен не просто начать презентацию, а пояснить, по какой причине он это делает. Такая причина даёт возможность сразу перейти «к боли» целевой аудитории: «Я хочу рассказать вам об особенностях применения нестероидных противовоспалительных в связи с тем, что по данным нашей компании.»

Дальше нужно написать основные статистические или цифровые данные по проблеме. Если медпред берёт для освещения какую-то конкретную проблему, то в выступлении должны быть приведены конкретные цифры. На первой карточке после «завязки» презентации нужно расписать блок боли или проблемы в виде цифр, логики, перечня диагнозов, состава групп риска. Например, перечень состояний, при которых высока вероятность возникновения тромбоэмболических осложнений или перечень людей, которые входят в группу риска по плоскостопию и т. д. и т. п. То есть на первой карточке обязательно должен быть список или маленькая табличка с цифрами. Блок боли в убеждающей презентации — прежде всего, факты, выстроенные в железобетонную систему логики и представленные под нужным медицинскому представителю углом. Когда выступающий даёт какие-нибудь цифры и при этом заглядывает в карточку, со стороны это выглядит отлично. Это строит доверие к докладчику, настраивает аудиторию на серьёзное отношение к статистическим данным. По возможности нужно называть не целые или ровные числа, а использовать цифры с десятыми долями процента: «У пациента старше 60 лет полостная операция с подозрением на онкологию имеет высокий риск образования тромбоэмболических осложнений - 63, 7%». Бросить взгляд в карточку перед тем, как произнести эту «заветную цифру» (пусть даже медицинский представитель знает эту цифру сто раз наизусть), будет очень правильным приёмом.

На первую карточку нужно вынести фразы-переходы к усилению боли в виде следующих оборотов: «Вот мы с вами посмотрели цифры, а теперь представьте себе.», «Давайте вспомним, как это бывает.», «Наверняка вы встречались с.». Как вариант, при наличии у рэпа собственной интересной истории в тему, можно с успехом использовать её.

Вторая карточка посвящается блоку усиления боли. Поскольку блок усиления боли строится на эмоциональной подаче материала, момент включения блока усиления боли лучше начать с призыва к образной части мышления: «Представьте.», «Вспомните.», «Слышали ли вы о?», «Ощутите.». Все подряд фразы или слова, усиливающие воздействие рэпа на аудиторию, писать на вторую карточку совсем не обязательно. Говоря об усиление боли, про карточку нужно забыть. В ней должны быть только ключевые слова проблем или ошибок в связке с причинами. Наиболее быстро доходят до слушателей «сочные» слова и фразы.

«Сочное» слово (часто прилагательное или сильное существительное) — это слово, которое описывает ключевую проблему так, что слушатель ощущает его почти физически. Описание становится настолько мощным, что врачу сразу становится понятно, о чём идёт речь, он сразу начинает примерять проблему на себя, на свои тактильные, слуховые, обонятельные, вкусовые и зрительные рецепторы. Классическим примером «сочного» слова является слово «лимон», при произнесении которого у слушателя начинается выделяться слюна.

«Сочные» слова в теме медпреда надо искать и коллекционировать. Для таких слов полезно завести отдельный словарик, в который не будет лишним заглянуть перед подготовкой убеждающей презентации. Например: «Как проявляется дискомфорт при боли в спине? Человек не может согнуться, он всё время ощущает какое-то неудовлетворение. Он не может правильно сидеть.

Ему не то, что больно, он не ощущает полной свободы движений». «Сочные» слова располагают на карточке в том порядке, в котором докладчик будет эмоционально рассказывать об усилении боли.

Если в первой карточке было затронуто несколько тезисов или проблем, то, естественно, и во второй карточке будет несколько усилителей боли. Причём, если усиление по первой проблеме не зацепило аудиторию, то нужно спокойно перейти ко второй и работать с ней. Из трёх правильно подобранных тезисов хотя бы один зацепит врачей в зале. Хотя, на самом деле, разные части аудитории будут цепляться разными тезисами и разным усилением боли. К этому нужно быть готовым.

Соответственно, в конце второй карточки в должно быть написаны фразы-переходы к решению.

Третья карточка представляет собой представление решения проблемы (снятия боли целевой аудитории). Обычный подход к этой части выступления (и плана на выступление) — предоставление решения, выгодного выступающему. Но в рамках, которые устанавливает федеральный закон № 323, такой подход будет запрещённым. Кстати, с точки зрения психологии влияния , развития доверия слушателей и их убеждения такой подход тоже будет неправильным. Он просто не сработает, уж слишком часто но будет напоминать пресловутое «впаривание» (почему только сами врачи используют именно такое построение убеждающего блока своих выступлений?)

В любом решении, предоставляемом медпредом, должно быть несколько вариантов действий (решений проблемы), причём по-настоящему правильным (инновационным, надёжным, современным, самым лучшим) будет только один. Ну, понятно, какой! Упускать множественность решений проблемы нельзя ни в коем случае — нет «лучшего» способа отдалить от себя слушающих, чем резкий переход к «продаже» своего решения.

Врачам нужно давать варианты действий:

Вариант 1

Оставить всё, как есть. Здесь выступающий должен описать неудобства, недостатки существующей ситуации. Это тоже, по большому счёту, проводится дополнительное усиление боли, потому что докладчик говорит о существующей ситуации. Например: «Показатели травматизма в детском возрасте вот такие.

При этом с такого по такой возраст чаще повреждаются руки: предплечья, локтевой и лучезапястный суставы. Начиная с возраста 8 - 9 лет дети начинают чаще травмировать ноги, в том числе и коленные суставы». После рассказа этой статистики, нужно сказать: «А теперь представьте себе молодую маму, у которой ребёнок.» и плавно переходить к решению. «Конечно, все врачи со времён Пирогова используют гипсование. Гипс — дешёвый материал, который всегда под рукой и пользоваться которым умеет каждый травматолог. Но, вы же понимаете, что ребёнка удержать гипсованием достаточно сложно, что гипс при длительном ношении может вызвать гипертрофию мышечной ткани, под гипсом часто возникает раздражение кожи, высока вероятность появления потёртостей.» и подробно это расписать.

Указан классический вариант лечения? Указан! (+ 3 к экспертности медпреда)

Есть обучающий момент в этой части презентации? Есть! (+10 к законности проводимого мероприятия)

Доктора скажут «да!» на эти сентенции медпреда? Да! (+ 5 к доверию)

Отлично! Медпред, значительно усилив доверие аудитории к себе, на шаг продвинулся к нужному для него решению в головах врачей.

Вариант 2

Частичное решение. Например, какое решение может быть частичным с точки зрения травмы у детей? Это может быть скотч- каст (полимерный бинт). Этот способ чуть лучше, чем «оставить всё, как есть». Об этом варианте нужно рассказывать как об одном из методов хорошего и правильного лечения, особенно, если презентация «обучающая». Обязательно нужно указать на недостатки этого решения, при этом не сильно их выпячивая. Если в варианте с гипсом недостатки можно выдвигать, то, говоря о скотч- кастах, недостатки нужно «показывать тихо».

Недостатки полимерных бинтов:

а) если смотреть с точки зрения фиксации, то недостатков у скотч-кастов практически нет;

б) если смотреть с точки зрения реабилитации, то недостаток

— отсутствие возможности заниматься упражнениями, сохраняя правильное направленное движение в ограниченном объёме;

в) малая устойчивость полимерных бинтов к большим нагрузкам. При ранней реабилитации, когда нужно только зафиксировать сустав или конечность, скотч-касты работают отлично. Когда через 7 - 14 дней от начала образования костной мозоли нужно переходить к разработке конечности, бинт не может дать поддержки во время движения, так как не допускает самого движения;

г) от полимерных бинтов может возникнуть гипертрофия, под ними также чешется и т. д.

Медпред (не особенно выпячивая недостатки конкурентной продукции) хорошо разложил этот метод лечения и показал себя хорошим экспертом.

Медпред знает о других современных методах лечения травм? Да! (+5 к экспертности, +3 к доверию)

Медпред против фиксации полимерными бинтами? Нет! «Молодец! — думают про себя врачи, — не поносит то, к чему мы привыкли.» (ещё +5 к доверию)

Медпред говорит правду, не скрывая «вражеских» методик?

Да! (+10 к доверию, +10 к открытости компании)

Вариант 3

Правильное решение, которое сочетает в себе все достоинства, поглощая недостатки предыдущих методов. Ортезы! Серийные ортезы для коленного (предположим) сустава! Отличная вещь, позволяющая как максимально зафиксировать сустав, так и вовремя начать реабилитацию, при этом поддерживая удобный жизненный режим пациента.

Но, если говорить только о достоинствах продукции и нагло убеждать врачей в этом, естественно, никто не поверит медпреду. Именно поэтому правильное решение (в данном примере — предложение ортезов) должно быть достаточно мягким. Здесь можно, рассказав отдельные отличающие характеристики, перевести решение проблемы в плоскость большего удобства для пациента, более раннего начала реабилитации.

Правильное решение нужно «тихо хвалить», не выпячивать, не говорить, что оно — лучшее на всём белом свете. На свете всегда найдётся что-то ещё лучше. Всегда найдётся конструкция, которая больше отвечает идее врача. Всегда есть дженерик, который «не хуже оригинала», но в несколько раз дешевле. На всякого врача не угодишь, да и не стоит этого делать.

Если посмотреть на графическое изображение приёма, то можно увидеть особенности подачи материала при выступлении. Когда разговор идёт о варианте «оставить всё, как есть» (гипсовые бинты), то основное обсуждение лежит в зоне «минус» за исключением того, что это дёшево, известно любому травматологу и всегда есть в травмпункте (плюсы методики).

Когда разговор идёт о частичном решении (полимерные бинты), то, по сути, разговор проходит возле оси Х, отклоняясь понемногу в плохую и хорошую стороны. Подача информации об орте- зах проходит в большей степени в зоне большого плюса.

В результате прослушивания информации у сидящего в зале врача должно сложиться вполне определённое впечатление: если выбрать гипсование, то это решение будет отрицательным; если выбрать дешёвый ортез, то этот выбор будет лучше гипсовых бинтов, но, в тоже время, он имеет много недостатков. А когда разговор заходит о правильном (нужном медпреду) решении, то на графике большинство точек характеристик ортезов находится высоко, но иногда линия опускается и ниже оси Х, так как у лучшего решения тоже имеются недостатки. А если медпред использует приведённый график, то получит хороший шанс «пробить доктора» не только словами, но и по визуальному каналу.

Идеология представления решений для врачей очень проста. Нельзя сравнивать изделия между собой, нельзя сравнивать предлагаемые решения между собой. Сравнивать нужно «свиньи с апельсинами». Нужно использовать такой хитрый приём: о выгодных для медпреда решениях проблем рассказывать много и подробно, показывая как достоинства, так и недостатки. О невыгодных

— мало и вскользь, но при этом не надо «опускать» невыгодные для рэпа решения проблем доктора. Подсознание слушателей отлично понимает, что много говорят о хорошем, а мало и скрытно — о плохом. Правда, при таком подходе нужно очень хорошо знать продукцию конкурентов, чтобы при возникновении вопросов о них не «плавать».

Например, есть компрессионные бинты, о которых нужно рассказать немного и есть компрессионный трикотаж, о котором рассказывать нужно много больше. При этом можно сказать: «Конечно, бинты - это прошлый век. Но поймите, бывают ситуации, когда без них не обойтись и решить проблему можно только с помощью бинтов».

Не надо сравнивать изделия или продукцию, надо просто рассказывать о решениях и «обучать всем возможностям», которые есть на рынке. Ну, и правильно использовать приёмы, подводящие врача к правильному решению.

А что там электронного?

Применение электронных средств во время презентации стало практически стандартом de facto во всех коллективных мероприятиях, проводимых для врачей. Ещё три-пять лет назад не во всякой аудитории были проекторы и тем более компьютеры. Теперь же количество ноутбуков, дешевизна других технических средств возросли настолько, что любая городская больница может предоставить медпреду вполне комфортную обстановку для проведения бесед с докторами.

При проведении презентации с техническими средствами нужно помнить некоторые важные правила как подготовки, так и непосредственно проведения этих выступлений. Действия по выполнению этих правил чаще всего проводятся перед презентацией, но они настолько важны для получения хороших результатов, что пренебрегать ими в пылу подготовки очень и очень опасно.

Правило 1. Много форматов, много носителей.

Медицинский представитель (особенно при выступлении на чужой территории) должен иметь с собой презентацию в нескольких форматах и на нескольких носителях. Форматы: *.PPT, *.PPTX (PowerPoint), PDF (Adobe Acrobat). Такое сочетание форматов позволяет быть готовым к любым неожиданным версиям программного обеспечения и провести презентацию без сбоев.

Презентацию обязательно надо за неделю-полторы выслать организаторам с тем, чтобы они могли проверить работоспособность техники и возможность воспроизвести файл. При этом для сохранения сделанной электронной презентации нужно использовать максимально ранний формат, чтобы не наткнуться на ситуацию, когда бывает невозможно прочитать презентацию из-за старости программ на компьютерах устроителей.

На презентацию медицинскому представителю нужно взять два разных флеш-носителя. Обычные флешки, но на каждой из них обязательно должны быть записаны все варианты презентации (все форматы). Не лишним будет иметь при себе простой диск, CD или DVD-форматов. Конечно, сейчас дисковый носитель кажется архаичным, но его наличие сделает медпреда более уверенным и позволит избежать сложных ситуаций. Диск можно и нужно подарить организаторам по окончании выступления — пусть используют его для собственных целей (вплоть до копирования и последующей раздачи).

Правило 2. Работа с примечаниями

Презентация в электронном виде мертва без выступающего. Ровно так же без хорошего докладчика мертва любая другая презентация. Но у самого хорошего выступающего могут быть сложности с памятью, с концентрацией, с готовностью к презентации, в конце концов (практически каждому медпреду приходилось выступать с презентацией, созданной отделами маркетинга или другими «старшими товарищами» — не самый лучший вариант для докладчика).

Чтобы избежать всяческих провалов не по своей вине, чужую презентацию надо «прогнать» не раз и не два, и добавить в неё собственные замечания (ниже основного окна есть специальное окошечко для комментариев). Перед презентацией эти комментарии надо распечатать вместе со слайдами. Оптимально использовать для этого функцию перевода презентации в формат *.DOC — в результате получается отличная табличка, в левой колонке которой будут картинки слайдов, а в правой — все комментарии к данному слайду. Пользоваться подобной таблицей очень удобно: видны и изображения, и текст, в который может подглядывать выступающий медицинский представитель.

Но карточки и хорошее знание материала — лучше!

Правило 3. Заполнение карточек для электронной презентации

Обязательно нужно указать точки смены слайдов. Предположим, тезис 1 заканчивается словом «колбаса». Это слово нужно записать в карточку и каким-то образом выделить его: поставить рядом плюсик или крестик, галочку, жирную точку. Как только медпред в выступлении доходит до этого ключевого слова, нужно нажать кнопку смены слайда или дать знак ассистенту, который сидит за компьютером, чтобы он нажал соответствующую клавишу. И да будет на экране новый нужный слайд. При необходимости быстрой смены слайдов, конечно, предпочтительнее пульт в руках выступающего. Пометка на смену сайда может стоять и в начале тезиса. Таким же образом нужно пометить следующую смену слайда.

Иногда очень эффектно в преимущественно графической презентации смотрится смена нескольких картинок на протяжении одного предложения. Если медпреду надо получить такой эффект, то в карточке пишется полное предложение, на протяжении которого знаками ставятся точки смены слайдов.

Например, известная фраза «А роза упала на лапу Азора». Предположим, что в данном примере есть слайд с розой, слайд с падающим шкафом и слайд с собакой и перевязанной лапой. Соответственно, нужно поставить значок смены слайда возле «роза». Затем, после слова «упала» идёт слайд «шкаф». Причём в этом случае шкаф должен показаться сверху слайда, задержаться на пол- секунды и упасть вниз, чтобы сохранить ощущение движения падающего шкафа. «На лапу Азора» - здесь нужно «перекинуть» слайд на изображение собаки с перевязанной лапой. Вся последовательность с привязкой к словам должна быть отражена в карточке презентации.

В дополнение к рассказам об электронной презентации нужно добавить один очень хороший метод сбора контактов слушателей. Этот метод отлично работает на «чужих» мероприятиях, когда обратиться напрямую к сидящим в зале врачам, заинтересовавшимся выступлением рэпа и попросить их контакты невозможно. Да и люди устроены так, что вряд ли отдадут свои данные за просто так. Так что остаётся «купить» информацию о них.

Выше речь шла о диске с файлом презентации для организаторов. Несколько дополнительно записанных дисков становятся отличным стимулятором сбора контактов (то есть выполнения основной цели при выступлении в чужих мероприятиях). Надо просто по окончании выступления дать участникам мероприятия следующий призыв к действию: «У меня есть пять (десять) дисков с записанной на них презентацией. Кто желает получить такой диск, подойдите ко мне в перерыве и получите свой подарок» и разошлю её вам в электронном виде».

Те люди, которым интересна тема выступления рэпа, подойдут и с удовольствием оставят контакты. Сбор контактов превращается в хорошую лёгкую игру. Не надо упрашивать, чтобы подошли люди во время перерыва или в конце выступления. Нужно просто сказать, что готовы первым пяти (десяти) подошедшим подарить диск. Люди любят халяву и начинают «ломиться» к медпреду, думая, что дисков много больше. Скорее всего, если участников на мероприятии много, дисков для раздачи медпреду не хватит. Но это — запланированная сложность: «К сожалению, диски закончились, давайте я запишу ваши координаты (оставьте свою визитку) и пришлю Вам презентацию в электронном виде (отличный способ собрать e-mail) и/или вышлю диск почтой (если медпреду нужен почтовый адрес врача)».

Никаких хлопот, никаких сложных призывов, никаких уговариваний. Медпред кидает клич, и врачи (заинтересованные врачи!) сами идут к рэпу и с удовольствием отдают те самые контакты, которые обычно берегут как зеницу ока.

Презентируем, демонстрируем...

Следующий вид возможного выступления — это презентация с демонстрацией. Такой вид выступления более актуален для представителей ортопедической компании или медпредов, которые продвигают медицинские приборы. Фармацевтические рэпы могут спокойно пропустить этот раздел, сразу перейдя к следующему, где будет описана более интересная для них тема.

Демонстрация может быть нескольких видов:

• Показ фотографии изделия крупным планом на слайде;

• Показ самого изделия;

• Показ муляжа с надетым изделием;

• Показ изделия на модели-слушателе или на специально приглашённой модели.

Перед каждым выступлением с демонстрацией медпред должен стоять перед выбором из этих четырёх видов демонстрации: что использовать для представления, модель или муляж, фотку или изделие живьём?

Вопрос этот не сложен, так как вид демонстрации выбирается, исходя из количества слушателей в зале и возможностей медпреда. Когда возможностей выбора нет (нет изделия, нет нормальной модели, нет желающих побыть моделью в зале), презентация проводится с фотографиями. Если же есть возможность выбрать вид демонстрации, то нужно учитывать количество людей в зале.

В малой аудитории (до 15 человек) отлично проходят демонстрации самого изделия (прибора). Все сидят плотно, всем всё видно, все могут прямо по ходу действия задавать свои вопросы. Камерная обстановка, взаимопонимание и живой интерес. В такой обстановке не рекомендуется показывать фотографии: они могут использоваться только в случае отсутствия других возможностей демонстрации.

Вот что говорят медпреды о демонстрациях на малой аудитории (ординаторская, состав слушателей — до 7 человек):

«Принесла с собой подушки и доктора не только их потрогали, но и полежали на них. После презентации доктора решили, что им тоже нужно купить подушки»

«Ну а когда начали разбирать само изделие все пошло просто превосходно!!!»

«...презентация была выучена наизусть, отрепетирована, с интонациями, передвижениями, то неожиданностей не было. Вопросы стандартные. Все примерили ортез на себя.»

«При демонстрации компрессионного трикотажа с удовольствием щупали, рассматривали и растягивали. Думаю, задела за живое.»

В случае камерной демонстрации можно надевать изделие как на себя, так и на врачей. В таких условиях, как видно из отзывов, врачи не стесняются и с удовольствием используют возможность пощупать и примерить изделия.

В средней (15-40 человек) или большой (больше 50 человек) аудитории предпочтительно для демонстрации использовать и муляж, и модель. Муляж с изделием может стоять на столе или даже в холле зала, а проводить показ изделия во время выступления нужно на модели или на слушателях.

Если в плане коллективного мероприятия предусмотрен какой-то стенд или стол, за которым можно собирать контакты, то муляж представленного изделия или группы изделий должны стоять на этом столе. Если муляжи не используются (или проводится презентация медицинских приборов), то сами изделия должны лежать на этом столе. К этому столу и надо отправлять заинтересовавшихся слушателей. Если мероприятие большое и участников много, то муляжи с образцами изделий можно дополнительно выставлять в перерыве в доступном месте, чтобы слушатели из зала могли пощупать.

Средняя аудитория хорошо реагирует на просьбы медпреда примерить изделие на ком-то из слушателей (обычно на первом- втором рядах представитель может без особенных проблем найти желающего). Когда выпадает такой шанс (примерка на враче), использовать его надо обязательно: что бы не говорил медицинский представитель, как бы не расписывали продукцию специализированные журналы, мнение человека «из тусовки» может стать решающим для аудитории в доверии к изделию, словам рэпа и к компании.

Надо учитывать одну важную вещь: использовать врача как живой манекен можно лишь в случаях, когда надевание или подгонка представляемого изделия не сулит каких-то сложностей. Если изделие сложное, с большим количеством точек подгонки или регулировки, лучше провести демонстрацию на более терпеливой модели (с которым ранее была проведена репетиция). Такой подход позволит сохранить лицо даже в самых непростых ситуациях. Очень важно, чтобы слушатели и наблюдатели в зале были уверены: использование предлагаемого изделия крайне простое — раз, и всё уже наделось само.

В аудитории, где слушателей более 100 человек, использование модели, мягко сказать, затруднено. Тут лучше задействовать фотографии, слайды. Конечно, при определённых технических возможностях и в такой большой аудитории можно устроить хорошую живую демонстрацию. НА многих выставках демонстрацию ведут с помощью видеокамеры, подсоединённой к телевизору или через компьютер — к проектору. Таким способом можно организовать показ практически любого процесса на любой по величине аудитории (хоть на Красную площадь).

Перед проведением демонстрации нужно мысленно посадить себя в зал, на место слушателя и понять одну вещь — в принципе, всё, что показано, наблюдатель должен видеть достаточно хорошо. При демонстрации нужно использовать преувеличенные, утрированно широкие движения. Если выступающий показывает перекрещивание лямок корректора осанки на спине, то он должен растянуть руки вправо и влево на столько, насколько это возможно. Демонстрация подчиняется правилам сценического движения, одно из которых гласит: чем больше аудитория, тем шире жест. Каждое движение выступающего должно быть видным.

Мало того, каждое действие медпред должен подробно объяснять словами. Например, говоря об увеличении экстензора по высоте, нужно описать мельчайшие действия: «Мы сейчас отворачиваем этот винт. Винт отвёрнут. Теперь мы берём и смещаем верхнюю часть изделия относительно нижней части и начинаем заворачивать винт. Мы вытаскиваем планки на такое расстояние, потому что здесь находится риска, которая обозначает расстояние 1 см». Такой подход позволит даже сидящим на дальних рядах врачам понимать, что происходит на сцене в каждый конкретный момент.

Отдача от раздачи

Этот короткий раздел будет особенно полезен тем медицинским представителям, которые в своих выступлениях используют раздаточные материалы. Наверное, будет правильно сказать, что такой подход привычнее медпредам фармацевтических компаний. Хотя рэпы других медицинских компаний тоже практикуют раздачу печатных раздаточных материалов. Некоторые вопросы по организации правильного воздействия с помощью «раздатки» будут освещены в этом разделе книги.

Спикеры и лекторы с большим стажем выступлений не рекомендуют давать слушателям работать с раздаточными материалами до выступления медпреда и во время него (если только это не специальная раздатка, использование которой предусмотрено в презентации). Действительно, раздаточные материалы очень сильно отвлекают слушателей от выступления. Безусловно, теряется концентрация внимания на выступающем медпредставителе. Это считают основной причиной, по которой вредно давать тексты до того, как проведено выступление.

Но иногда бывают ситуации, когда раздаточные материалы нужны, и работать без них просто невозможно: таблицы, сравнительные графики, результаты клинических исследований и т. д.

Когда обойтись совсем без раздаточных материалов нельзя, необходимо сделать несколько вещей, положительно влияющих на ситуацию:

• Раздать материалы задолго до выступления, чтобы

слушатели могли просмотреть их до выступления медпреда.

• Точно знать, на каких страницах в раздатке размещены нужные сведения (особенно актуально при общих с другими выступающими раздаточными, например — «Материалы конференции»).

• Занести в карточки и планы выступления точки, когда медпред обратит внимание аудитории на эти материалы («Давайте откроем страницу 3 раздаточных материалов и обратим внимание на таблицу № 2. В ней можно увидеть иллюстрацию к сказанным мною словам.»)

• Значимые фрагменты таблиц или графиков можно публиковать в увеличенном виде, чтобы слушатели не затрудняли себя поиском нужных данных.

• Выделять на работу в зале чуть больше времени (открыли папки, пролистали, закрыли папки и т.д.). Пометить эти временные изменения.

При всей своей сложности наличие раздаточных материалов может помочь медпреду в убеждении аудитории. Раздатка позволяет немножко сманипулировать врачами, получив повод для их громкого согласия с медпредом. Дальше — метод Сократа (серия последовательных «да!») и так далее.

Итак, выступая, медпред должен произнести следующее: «А сейчас достаньте раздаточные материалы, которые вы получили. Открываем страницу 2, на которой видим такую-то таблицу. Все видят таблицу?». Все кричат: «Да!». Врачам нужно дать немного времени, чтобы разобраться, потому что пока они найдут то, что секунд 5, а то и 10.

Потом снова нужно спросить: «Все видят эту таблицу?» или «Поднимите руку, кто нашёл». Все начинают поднимать руку (ещё одно согласие!). Вот таким тупыми, казалось бы, вопросами выступающий выполняет три полезных действия: 1) даёт паузу, чтобы слушатели нашли нужные страницы и разобрали написанное; 2) получает ещё одно согласие в цепи; 3) заново привлекает внимание к своей персоне .

Вырабатывать привычку делать что-то по подсказке медпреда надо вырабатывать у слушающих обязательно! Это момент влияния на аудиторию, возможность подчинить себе интересы слушателей. Когда люди на вопрос: «Все нашли таблицу? Поднимите руку», начинают кричать: «Да, все!» и поднимают руку, они привыкают делать то, что им говорит выступающий. Хороший и убедительный докладчик за тридцатиминутное выступление умеет заставить людей делать то, что он хочет. Повторение простых действий, не требующих особенных усилий — один из приёмов влияния на аудиторию. Медпреду не надо требовать сложных выкрутасов, просьбой должно быть что-то лёгкое: «Посмотрите на соседей справа и слева. Если вы кого-то не знаете, то познакомьтесь, пожалуйста». После этого рэпу и слушателям нужна небольшая пауза на выполнение действий.

Повторённые раз, два, три несложные в исполнении команды докладчика воспринимаются вполне естественно. И позже, когда докладчик просит желающих подойти к нему для получения раздатки, даже сомневающиеся автоматом исполнят просьбу медицинского представителя, подбегут для того, чтобы оставить контакты и забрать таблицу.