Глава 5. Не место красит человека

Глава 5. Не место красит человека

Место выступления, его возможности и характеристики могут очень сильно повлиять на результат собрания и презентации медпреда. В душной аудитории сидящие в зале будут спать, зевать, терять нить внимания. В маленькой ординаторской может не хватить места для проведения демонстрации и это сломает план подготовленного выступления. Желание получить максимально возможный результат должно подтолкнуть медицинского представителя к изучению места проведения коллективного мероприятия. Провести оценку места выступления не так сложно. Достаточно знать, на какие особенности помещения и особенности проведения выступления нужно обратить внимание.

Что за место?

Оценка места мероприятия складывается из большого количества факторов. Вне зависимости от того, проводит медпред серьёзное коллективное мероприятие или обычный групповой визит, ему обязательно нужно оценить место, где проходит выступление. Недооценённое место может значительно ухудшить результат выступления.

Даже если у медпреда нет возможности побывать в месте выступления заранее, оценить аудиторию и место проведения презентации можно за достаточно короткое время. Большинство важных для выступления характеристик зала и аудитории можно понять во время перерыва или одного-двух выступлений ораторов, предшествующих докладу медпреда.

Критерии, которые нужно оценить и при необходимости исправить, таковы:

1. Величина помещения. Влияет на громкость выступления.

2. Наличие и размещение технических средств: микрофон, проектор, доска для записи и маркеры, экран для слайдов, пульт управления проектором — им может быть человек, который нажимает кнопку на клавиатуре компьютера по сигналу медпреда. Не забудьте договориться с ассистентом о сигнале, который будет обозначать смену слайда.

3. Наличие места для муляжей при проведении демонстрации ортезов.

4. Наличие места для образцов продукции и POS- материалов.

5. Точку, в которой медпред будет находиться по окончании своего выступления и в перерыве.

6. Направление движения потоков участников (слушателей и выступающих), по которым люди будут заходить в зал или выходить из него. Здесь же надо учесть положение кресел (стульев), возможность пройти между рядов. Всё это будет помогать или мешать медпреду сосредоточить внимание аудитории на себе.

7. Положение слушателей относительно докладчика (или сцены). Медпред должен понимать, сидят ли участники собрания далеко от докладчика (говорить надо громче, жестикулировать шире) или же все сосредоточены на первых рядах; есть ли позади медпреда президиум или его нет;

8. Наличие пространства между выступающим и аудиторией (в большом зале должно быть минимум 2 м).

9. Наличие пространства на сцене для перемещения во время выступления.

Контакт? Есть контакт!

Выступающий медпред перед презентацией всегда должен оценить помещение с точки зрения удобства зрительного контакта с сидящими в зале людьми. Сделать это помогает простой, но очень действенный технический приём. Надо встать на середину сцены (если таковая есть), либо встать на то место, которое можно считать рабочим на время доклада. С этой точки надо оценить зал, ряды, стены, проходы.

Для реализации правильного зрительного контакта со слушателями зал лучше разделить на несколько секторов. Эти сектора должны быть поделены как по ширине зала, так и в его глубину. Большой зал предполагает много секторов обзора, маленький — один-два «сектора обозрения». Одновременно выступающий может «держать на себе» только один сектор зала, и уделять внимание исключительно людям, сидящим в этом секторе зала. Медпред должен «нарезать» для себя сектора обзора перед выступлением и поставить «координатные точки». Именно от них докладчик должен будет оттолкнуться во время выступления. Координаты ориентиров не должны быть привязаны к сидящим в зале людям, нужны приметные ориентиры (проход в середине, надпись на противоположной от сцены стене, положение осветительных приборов и т.д.). Эти ориентиры помогут определиться, куда смотреть для охвата определённого сектора зала. Глаз портрета Ленина на противоположной стене —ориентир для охвата вниманием левой часть зала, а плакат — ориентир для охвата вниманием правой половины аудитории.

Провести такую рекогносцировку несложно: достаточно встать на основное место выступления, справа налево и слева направо повести головой и наметить те самые точки внимания, на которые нужно будет переносить внимание во время доклада. Именно это поможет не забыть отдельные части аудитории и отучит медпреда «ставить глаза в пол» при проведении презентации.

В любой презентации есть хорошие и плохие сообщения. Медпред хвалит сидящих в зале — это хорошее сообщение. Рэп указывает на ошибки врачей — это плохое сообщение, на которое кто-то может и обидеться. Разные части выступления несут в себе не только разные сообщения, но и разные эмоции. Идеально, если выступающий будет доносить положительные и отрицательные эмоции и сообщения с разных физических точек на сцене. Для этого используют «доброе» и «злое» место — участки сцены, на которых размещается докладчик при сообщении о хороших и плохих новостях. На «добром» месте можно говорить громко и отчётливо, в «злом» месте лучше понижать интонацию и говорить несколько медленнее или даже драматичнее.

«Доброе» и «злое» места на сцене предварительно оцениваются тогда же, когда устанавливаются ориентиры для поддержания зрительного контакта.

И последнее, что нужно оценить при подготовке мероприятия — это размещение выступающего. Существуют следующие правила, по которым необходимо учитывать оценку размещения выступающего.

Во время своего выступления относительно среднего большинства в зале (относительно всех это сделать невозможно) нельзя попадать на какие-то картины, бюсты, панно, дополнительные подсветки, не нужно бегать перед президиумом. Если проходит презентация, то за спиной выступающего должны находиться либо слайды, либо однотонная стена (доска, выкладка и т.д.) чтобы люди смотрели на докладчика, не отвлекаясь на посторонние предметы или детали интерьера.

Также стоит обратить внимание, что даже при проведении электронной презентации и показа слайдов медпред должен концентрировать внимание слушателей на себе, на своих словах. Именно поэтому не рекомендуется повторять то, что написано на слайде. Слайд не несёт ни эмоции, ни зрительного контакта, ни душевности, ни человеческого тепла. Всё это исходит от выступающего, от самого медицинского представителя. Слайд можно посмотреть и без участия докладчика. Блоки информации на слайде и на словах должны быть разными: простые данные на слайде, пояснения — на словах. Когда на слайде размещены картинка или схема, а комментирует их докладчик, то он забирает всё внимание аудитории на себя. Если же участники, сидящие в зале, вынуждены читать содержимое слайда, то их концентрация на выступающем теряется. Именно поэтому нужно размещаться таким образом, чтобы на медпреда на сцене попадало достаточно света, особенно при проведении электронной презентации. Выгодная позиция (и её надо просчитать) — в относительно светлом месте, но никак не в тени.

Предположим, презентация состоит из нескольких блоков: три типичные ошибки показываются на слайдах, для них необходимо сделать усиление боли и продемонстрировать решение. Каково же должно быть размещение выступающего во всех этих блоках? Показывая слайды и давая людям читать про три ошибки, медпред должен комментировать их и может «отступить в тень». Как начинается блок усиления боли, выступающему нужно выйти ближе к людям в зале на место, где больше света, даже если на экране по-прежнему будут демонстрироваться слайды. При демонстрации (представлении решения ошибок) обязательно нужно включить свет и находиться на самом видном для аудитории месте.

Почувствовать себя уютно на сцене, тем более в чужом зале, не так-то просто. Избавиться от неуверенности в начале выступления, можно применить хорошую методику, которая одновременно позволяет выступающему снять напряжение и ощутить, почувствовать место выступления. Эта методика называется «подгонкой пространства» под себя.

Надо перед началом выступления найти возможность выйти на сцену и что-то сместить, поменять местами, передвинуть. Стул, доску для презентаций, микрофон можно переставить в другое место. Можно сместить флип-чарт: вправо, влево, ближе к краю сцены или, наоборот, дальше от неё, повернуть его. Это можно сделать прямо в самом начале выступления, но лучше всё-таки подгонять пространство в перерыве, когда никто не будет обращать особенного внимания на действия медпредставителя. Нужно учитывать самые разные препятствия между залом и выступающим, между зрителями и визуальными материалами. Следует посмотреть на экран для презентации (когда для показа используется проектор), чтобы определиться, где нужно стоять во время выступления, дабы тень головы или даже части тела медпреда не закрывала то, что написано на экране. В больших залах подобное бывает редко, но в небольших помещениях проверить это не будет лишним.

И всё-таки важно помнить: при подстройке пространства мед- пред должен в первую очередь думать о себе. На сцене работает выступающий и главное, чтобы именно медицинскому представителю было удобно пользоваться всеми представленными ему техническими средствами во время выступления.

Главное помнить, что презентации и коллективные мероприятия для медицинского представителя — это звёздный час рэпа. Это сам рэп, выраженный во вне. Поэтому, всё, что его не устраивает, должно быть либо блокировано до выступления (и это должно быть указано в плане действий медпреда), либо ему надо вести себя таким образом, чтобы негативные последствия (отсутствие света, шум, открытые или, наоборот, закрытые шторы) были сведены к минимуму. Нельзя допустить, чтобы что-то могло помешать выступлению медицинского представителя. Именно на это направлена длительная подготовка, планы, оценка помещения, аудитории.

Движеньем яростным томим...

Одним из возможных методов выражения своего «Я» для медпреда, безусловно, являются и движения. Причём движения не только как жесты, но и как перемещение по сцене, как большие широкие движения. Медпред на сцене должен иметь достаточно места для перемещения и выражения своих эмоций.

На практике при выступлении в малой аудитории (например, большая ординаторская, в которой сидит 10 врачей), нужно иметь хотя бы 1 метр свободного пространства, чтобы была возможность сделать два шага влево и два шага вправо. В стандартной студенческой аудитории мест на 200 для перемещения необходимо выделить 4 - 5 метров. Но эти метры не предназначены для хождения по ним — медпред не должен метаться в этих пределах, как тигр по клетке. Эти метры — расстояние между позициями медицинского представителя, между «добрым» и «злым» местами.

Когда докладчик встраивает в своё выступление «историю с героями или со злодеями» (подробнее об этом шла речь в книге о проведении публичного выступления), то историю с героями нужно рассказывать на одном из выбранных мест (в том, где медпред будет находиться большую часть времени). Рассказывать же истории о злодеях нужно относительно далеко от зоны героя, сместившись в абсолютно другое место, которое не было затронуто в других моментах конкретного выступления. Если территориально находиться в «зоне героя», то врачи воспринимают как героя и докладчика, и самих себя. Про злодея нужно рассказывать с отрицательной накачкой, с отрицательными жестами, с отрицательными эмоциями. Для представления неправильных действий нужно переместиться в «злое» место и с него рассказывать в зал сказки о злодеях. Под воздействием перемещений медпреда (конечно, после нескольких коротких повторений переходов из зоны в зону) подсознание слушателей будет чётко делить плохую и хорошую информацию, что сильно поможет докладчику в убеждении даже самых стойких и нелояльных к компании и препаратам (ортезам) врачей.

Тоже самое медпред может проворачивать с точки зрения управления аудиторией. Если во время презентации возникает какой-то шум или что-то мешает действиям выступающего представителя, то нужно быстро перейти в «зону злодея». Аудитория начинает понимать, что происходит что-то плохое. Неправильное. Внимание слушателей сосредотачивается на выступающем, ведь известно, что плохое люди слушают с большим вниманием, чем хорошее. По этой причине не стоит забывать о возможности использования перемещения для смены ролей внутри выступления.

Например, медицинский представитель начинает рассказывать, что: «В этой аудитории сидят хорошие доктора, которые интересуются правильными методами профилактики тромбоэмболических осложнений. Они герои». После этого ему нужно сместиться в другое место и, начав рассказ об ошибках, сказать: «Но есть ещё много докторов, которые не понимают важность и значимость того, о чём в рамках своего выступления говорил профессор Иванов. И поэтому у таких докторов часто возникают проблемы с профилактикой тромбоэмболических осложнений. Всё это происходит потому, что они не заинтересованы в самообучении, не готовы посещать такие замечательные больничные конференции!». Переходя на контекст правильных действий, надо вернуться «в зону героя», и продолжать свой рассказ дальше.

Именно таким образом надо раскачивать качели «хорошо- плохо, правильно-неправильно». Когда рассказ заходит об ошибках (и о моделях поведения, которые не нужны медпреду), докладчик находится «в зоне злодея». Как только речь заходит о решениях (и нужных для представителя моделях поведения зала) следует возврат рэпа в «зону героя». Ну, и наверное, без лишних добавлений понятно, в какой зоне надо озвучивать призыв к действию в конце презентации?