Глава 3. Браток, это не тема!

Глава 3. Браток, это не тема!

Выступление медицинского представителя фармацевтической или ортопедической компании перед врачами нередко является очень сложным делом. Тому есть множество причин, одна из которых — «научная стабильность».

Не секрет, что любая научная среда (и врачебная среда не является исключением из этих правил), очень консервативна. Особенно заметен консерватизм в «старых» научных сообществах, правила взаимодействия которых установлены много веков назад и с тех пор практически не менялись. Ну разве что кафедральные клинические разборы частью был заменены на слайды и фотографии, а визуализацию своих выступлений светила стали делать не на доске, а в программах для изготовления презентаций.

Врачи тоже являются консерваторами и требуют проводить выступления в той форме, к которой они привыкли, которую они боятся изменить. Чтобы понять, как и что требуют от выступающего (или вообще сообщающего что-то) специалиста, можно вспомнить требования к трудам, подаваемым в печать любого медицинского журнала. Даже в статье размером в пять абзацев должен предшествовать список регалий автора, должна быть прописана цель статьи или исследования, обязательно указываются методы исследования, выводы, обобщающее резюме (желательно и на русском и на английском языках), в конце надо разместить бесконечный список используемой литературы. Простенькая статья незамысловатого объёма превращается чуть ли не в грандиозный научный труд.

Мне кажется, что если в научный журнал прислать решение теоремы Ферма на двух страницах (особенно, если в авторах будет какой-нибудь безвестный математик или физик), им это не понравится. Публиковать такую статью редакция не осмелиться, чтобы не дай Бог не выставить себя не солидно и не значительно. Может, именно поэтому современные учёные не понимают математика Перельмана — разобрал Пуанкаре на паре страничек, да ещё и от положенной ему премии отказывается?

Врачи требуют соблюдать определённые условия. Врачебное научное сообщество приучило практикующих врачей и, тем более, научных работников, что учиться и черпать знания можно только у тех, кто достаточно высоко стоит на карьерной лестнице, кто имеет имя и признан этим самым научным сообществом. Сообщение кандидата наук всегда будет воспринято более благосклонно, чем сообщение рядового практикующего специалиста. Именно поэтому некоторые весьма рядовые выступления от лица фармацевтических компаний часто проводят руководители отделов, а то и ТОП-менеджеры компаний, хотя тема может быть вполне по зубам обычному полевому рэпу.

Но такое положение дел является «медицинским фактом» и противостоять такому восприятию крайне сложно. Соблюдение политеса при проведении серьёзных больших коллективных мероприятий и при проведении обычного выступления на отделенческой пятиминутке может быть критичным. Нет политеса — нет результатов. Нет высокой должности — нет уверенности в том, что медпред вправе выступать перед «этими людьми». Нет уверенности — нет хорошего выступления.

И что же в таком случае прикажете делать простому медпреду? Можно ли обойти эту критическую ситуацию? Самое время вспомнить поговорку: «Если нельзя, но очень хочется, то — можно!»

Демонстрируем, чтобы продвинуть

Во время серьёзного разговора со специалистам по публичному выступлению любой медпред может увидеть тенденцию, которая занимает важное место в умах и подходах хороших профессиональных лекторов и спикеров. Это тенденция широкого использования демонстраций. Когда-то, как уже писалось, демонстрировали аудитории клинические случаи и больных, теперь демонстрируют слайды с выкладками исследований, графиками воздействия на контрольные группы и фотографиями пациентов.

Почему же демонстрации уделяется такое большое внимание? Ответ прост: демонстрация всегда факт. Она почти всегда бесспорна. Она почти всегда имеет огромную доказательную силу. В рамках простого (и короткого) публичного выступления демонстрация — один из лучших приёмов воздействия на аудиторию.

При организации большого (или длительного, более 30 минут) выступления, демонстрация — это идеология. Да, именно идеология, которой должно быть подчинено всё выступление медпреда перед всегда «много знающими» врачами. Выступление «низшего» перед «высшими». Демонстрация в случае показа на большой аудитории — один из лучших способов не только донести свои мысли до слушателей. Это ещё и способ избежать вопросов из серии: «а кто ты такой, чтоб нам тут рассказывать?».

Преимущества демонстрации как метода воздействия на аудиторию особенно заметно на примере продвижения изделий медицинского назначения. До тех пор, пока медпред задаёт врачам вопросы: «А знаете ли вы, как надевать компрессионный трикотаж (наколенник, фиксатор голени, корсетный пояс)?», до тех пор он слышит многозначительные ответы: «конечно, знаем!!!». И как сразу меняется аудитория (особенно небольшая, до 10-15 человек), когда перед ней разворачивают демонстрацию по надеванию изделия! Куда-то пропадают все «Знайки», большинство докторов начинает упоением помогать закручивать винтики и болтики в сложных ортезах, задаёт провокационные и очень правильные вопросы, старается пощупать изделие. Несть числа случаям, когда пятиминутные выступления превращались в получасовые только благодаря демонстрации интересного живого материала.

Конечно, проводить демонстрацию воздействия аспирина или эналаприла на организм не так уж и легко, поэтому в арсенале фармацевтического медпреда демонстрация занимает не такое активное место. Но зато классным способом воздействия на слушателей для фармрэпа являются хорошие, правильно проведённые клинические исследования. Если не делать из слайдов или POS-материалов перегруженный караван цифр и текста, из клинических результатов можно слепить отличную конфетку, против которой не устоят даже бывалые мастера спать на чужих выступлениях!

Учите, да и учимы будете

Демонстрация — идеальный способ привлечения внимания аудитории. К сожалению, далеко не всегда есть возможность провести полноценную демонстрацию. Очень часто время выступления медпреда сильно ограничено, и развернуться по- настоящему просто нет возможности. Десять, пятнадцать, двадцать минут — на больших (а тем более, чужих) мероприятиях лимит времени не просто обозначается... За лимитом строго следят и могут выставить не в меру разошедшегося докладчика со сцены. Особенно, если этот докладчик не из научной тусовки, не профессор и не медицинское светило. Так что в коротком выступлении настоящая демонстрация невозможна. Медпред может рассчитывать на возможность показа изделий или результатов клинических исследований в презентации, на которую отведено не менее 40-45 минут.

Во время короткой презентации возможность показать важное теряется, поэтому выступление длиной до получаса лучше строить по обычной схеме, которая будет рассмотрена чуть ниже. Сначала представлять боль, потом эту боль усилить, затем представить несколько вариантов решения и дать призыв к действию. Такое выступление принимается менее благосклонно, чем «танцы с бубном», но хорошая подготовка помогает медпреду и в этом случае оказаться на высоте.

Совсем другое дело, если на выступление медпреда даётся больше 40 минут. В этом случае в него можно вписать и демонстрацию, и игру в вопросы-ответы, и много других полезных и интересных для аудитории вещей. Но при проведении длинного выступления медпред должен помнить одно золотое правило: по внешнему виду его презентация должна быть обучающей. Это не может быть просто рассказом или докладом об изделиях, компании, новых продуктах. Выступление должно содержать элементы обучения. И не нужно думать, что врачи уже всё знают о представляемых изделиях или препаратах. И тем более не надо думать, что то, что знают врачи, они доводят до конечного потребителя.

Медпред ортопедической или фармацевтической компании благодаря опыту работы, благодаря работе отдела маркетинга , исследованиям, сбору опыты врачей и пользователей продукции всегда имеют больше информации о своих продуктах, чем сидящие в зале врачи. Значит, медпреду всегда есть, что рассказать нового о лекарствах, ортезах, БАДах... Медпред всегда может обратить внимание целевой аудитории на какие-то особенности применения продукции, которые мало известны врачам (или известны, но по каким-то причинам не используются в работе). А значит, медпред, при правильном определении темы выступления, может обучать аудиторию. И делать это можно практически в любом выступлении!

Учите, подавайте информацию именно в виде обучающей мини-программы, провоцируйте вопросы и тут же отвечайте на них, поддерживайте дискуссию и спор в аудитории (если только вы выступаете не на стадионе). Это придаст вашему выступлению живости и поможет врачам запомнить его надолго.

В последнее время среди маститых выступающих стали очень популярны такие темы, как «Пять ошибок», «Три секрета», «Сто советов» и т.д. Почему бы медицинскому представителю не использовать именно такой подход к выбору темы для выступления? Это сразу позволит придать презентации статус обучающего мероприятия. Ведь не так сложно взять тему «Пять ошибок при подборе компрессионного трикотажа» и тут же провести демонстрацию правильного измерения для подбора медицинского трикотажа. Чем плоха тема «Три ключевые принципа рекомендации ингибиторов АТФ при гипертонической болезни»? «(1)Не рекомендовать в сочетании с нестероидными противовоспалительными, (2) не рекомендовать в качестве монотерапии, (З)рекомендовать перерывы в курсовом лечении». И в каждом из этих принципов можно объяснять всё, что медицинскому представителю нужно донести до целевой аудитории: и принцип действия, и дозировки, и показания, и взаимодействие с другими ЛС! Вариации на тему «Трёх ключевых принципов» могут быть бесконечными.

Часто тема готового выступления медпреда и тема проводимого коллективного мероприятия не совпадают. Это нормальная ситуация, которая не должна выбивать медпреда из колеи. Достаточно «подкрутить» название выступления под общую идею. Единственно, что делать это необходимо заранее. Ещё на стадии проработки участия в конференции (это когда выкупается возможность выступления, проговариваются срок и время участия) медпред должен изменить тему презентации (не саму презентацию!). Практически всегда коррекция названия бывает достаточным шагом для того, чтобы вписать выступление от компании в любое коллективное мероприятие.

Название презентации всегда должно быть максимально детальным, направленным на решение конкретной проблемы. Не надо ставить в название глобальные проблемы, требующие огромных отчётов или исследований на уровне ВЦИОМ, Минздрав соцразвития. Лучше взять для выступления более простую тему, которую легко понять врачам и которую легко представить спикеру. Это особенно важно в том случае, когда презентация проводится перед новой аудиторией, у которой нет доверия к медицинскому представителю и его компании.

В тоже время обучающая презентация не должна сопровождаться нравоучением для врачей и рассказами о том, что именно продукция, представляемая медпредом, является единственным правильным методом лечения того или иного заболевания. Врачи правомерно не любят такого похода, и явно или скрытно сопротивляются такого рода представлению.

Но медпред, который давно и плотно занимается работой с серией препаратов или группой ортезов, является экспертом в своей области. Он может передавать чужой опыт другим специалистам, может рассказывать о тонкостях применения продукции, особенностях подбора ортезов или встраивания препарата в комплексное лечение той или иной болезни. Таким образом в аудитории появляется доверие к выступающему, снимаются внутренние барьеры восприятия. Презентация становится действительно обучающей и приносит положительные результаты.

Если докладчик является экспертом применения ортопедических изделий, то именно на этом уровне следует собирать и обобщать информацию. Как только медпред начинает говорить о проблемах именно на уровне ортопедических изделий, доверия к нему станет больше. Если же доклад начинается с рассуждений о травматизме и заболеваемости в стране и регионе, то в зале наверняка будут люди, знающие об этом намного больше. Докладчик не сможет стать для них авторитетом. Поэтому для медицинского представителя важно во время планирования выступления чётко разграничить сферы ответственности. Можно, конечно, представить отдельные данные по травматизму, но в представлении подробного исследования нет никакой необходимости. А вот исследовать и рассматривать ошибки, возникающие у врачей (на основании опыта применения изделий или ЛС, на основании услышанного в салоне от продавцов и в аптеке от провизоров), не только можно, но и нужно. На этих ошибках вполне можно построить своё выступление, которое из обычного превратится в обучающее.

Нам бы схемку, иль чертёж...

У театральных артистов есть такая поговорка: «хороший экспромт готовится неделю». То же самое можно сказать и о выступлении медпреда. Хорошая подготовка презентации — большое дело, которое требует описания в отдельной книге (или даже книгах). Но небольшую схему, по которой должна быть построено выступление, нужно привести здесь.

На самом деле в отношении порядка преподнесения материала существует много мнений и много схем проведения презентации. Практика показывает, что с врачами, особенно в условиях ограничения по времени, лучше всего работает схема «боль - усиление - надежда - решение». Это вполне обычная схема, в которой сначала затрагивается некая «боль» целевой аудитории, потом эта боль максимально усиливается (в первую очередь, за счёт эмоций), затем сообщается о возможности решить эту боль некоторыми способами, и в конце предлагается лучшее «решение» боли — продукт, продвигаемый медпредставителем.

Блоком боли в настоящее время нередко выступают те самые ошибки, о которых говорилось выше. Берётся одна или более ошибок, недочётов, кризисных или казусных ситуаций и на фактическом материале эти негативные ситуации рассказываются врачам. Блок боли всегда должен состоять из фактов, из очевидных вещей, из бесспорных доказательств. При донесении боли во время доклада легко оперировать рутинными действиями врачей или другими ситуациями, с которыми слушатели сталкиваются каждый день.

Важно: рассказывая об ошибках, не говорите о сидящих в зале. Опишите «некоторых докторов», «многих специалистов», «большинство неврологов». В этом блоке нужно отстроить сидящих в зале от тех, кто совершает ошибки или поступает неправильно.

Усиление боли — эмоционально окрашенный блок выступления. Чем больше эмоций медпред вложит в головы врачей на этом этапе, тем лучше для результатов презентации. В чём отличия блока усиления боли от блока боли? В первую очередь, в глубине «погружения» в проблему, в использовании ярких образов, почти тактильных ощущений, в том, чтобы заставить участников коллективного мероприятия буквально физически почувствовать то, о чём рассказывает медпред.

Важно: в блоке усиления боли мягко перейдите на сообщение для тех, кто сидит в аудитории: «ваши пациенты делают...», «вы знаете, что заполнение дневников в истории болезни.». Вызывайте эмоции и представления у конкретных людей, сидящих пред вами в зале. Этим вы очень быстро достигнете захвата внимания слушателей.

В блоке «надежды» медпред должен обязательно рассказать аудитории о тех способах, с помощью которых сидящие может избежать представленных выше ошибок: отметьте разные способы лечения, разные фармацевтические группы, разные способы реабилитации. Врач должен из этого блока вынести ощущение, что на рынке есть решения его сложностей, и определённый круг людей не только знает о них, но и готов поделиться экспертными методами с врачом. Нужно ли объяснять, что лучший эксперт в решении сложностей врача — выступающий перед ним медицинский представитель?

Важно: не давайте в этом блоке готовых решений, не начинайте говорить о продукции конкурентов и, тем более, о своей продукции — ещё рано, ещё слишком высока вероятность потерять доверие аудитории. А вот рассказать о «несовременных» или о несостоятельных методах лечения или реабилитации вы можете с большим удовольствием. Здесь можно привести примеры известных прорывов в медицине: пенициллин, аппарат Илизарова и другие «чудесные» изобретения

Блок предоставления решения — самое время развернуться с предоставлением своего продукта. Тут можно провести демонстрацию, можно рассказывать об особенностях и характеристиках лекарственного средства или ортеза, способах из применениях и режимах использования. По сути. Именно этот блок предназначен для вкладывания информации о продукции в уши и головы аудитории.

Важно: предлагаемое вами решение не должно быть единственным и «самым лучшим». Говорите о конкурентах, о слабых местах вашего изделия или препарата, упоминайте другие методы лечения и реабилитации, начиная с самых ненадёжных и старых. В этом блоке вы должны дать не мене трёх решений проблемы, самым привлекательным из которых должен быть продвигаемый вами способ.

Федеральный закон № 323, вступивший в силу с января 2012 года, усложняет работу медицинского представителя. В частности, он запрещает при проведении любых мероприятий для врачей говорить о конкретных торговых марках. То же самое касается и визита к врачу. Но ведь медпреду критически необходимо встроить упоминания своих изделий или препаратов в презентацию!

Для того, чтобы в этой сложной ситуации быть на высоте, можно использовать простой приём, суть которого сводится к стимулированию ассоциативного мышления представителей целевой аудитории. Когда медпред рассказывает об ошибках и проблемах, характерных для использования изделий или препаратов, он может (а по закону просто обязан!) говорить о группе препаратов или группе ортопедических изделий. Никаких отдельных артикулов или брендированных названий: общая терминология, групповые примеры, международные непатентованные названия.

Вряд ли тему «Правила проведения измерений для подбора компрессионного трикотажа» можно назвать афиллированной. В ней не звучит название торговой марки, нет видимого спонсорского подтекста. Просто один эксперт делится с другими экспертами своими знаниями об определённом методе лечения и помогает освоить его. Рэп просто пришёл рассказать врачам, как правильно проводить измерения для подбора компрессионных для компрессионной терапии и обратить внимание практикующих специалистов на частые ошибки, допускаемые при подборе трикотажа. На те самые ошибки, которые влияют на эффективность лечения. В таком подходе сочетается лояльность к закону и обучающий подход к организации коллективных мероприятий.

Даже из короткого выступления вполне можно сделать очень хорошее, цепляющее сообщение. И ассоциации очень хорошо помогают медпреду даже в таком тяжёлом случае. Нет времени на демонстрацию? Можно поставить манекены с надетыми на них изделиями (которые, конечно, будут с обозначенной торговой маркой) на столе в зале или в холле — пусть врачи подойдут в перерыве, пощупают, посмотрят и зададут свои вопросы. Нельзя раздать ручки или блокноты? Будет вполне достаточно разместить в колонтитуле маленький лого торговой марки. Тайное и запрещённое всегда становится более вкусным, более желательным и запоминающимся. Ассоциативное мышление работает, работает помимо сознательного желания врача и работает на стороне медицинского представителя.

Именно поэтому присутствие во время перерыва после своего выступления на коллективном мероприятии для рэпа обязательным. В качестве призыва к действию по окончании своей презентации медпреду нужно сказать: «Если у кого-то из коллег остались вопросы или кто-то хочет получить мини консультацию по использованию продукции, то на перерыве я буду стоять возле этого стола и отвечать на ваши вопросы». Место, где врач может получить свою порцию внимание, надо обозначить обязательно.

Если рэп проводит дополнительную демонстрацию изделия, то вариант призыва к действию может звучать несколько иначе: «На этом столе, на манекене есть образец наколенника (можно взять принты со статьёй о клинических исследованиях). Подходите, пожалуйста, в перерыв, я отвечу на все ваши вопросы и расскажу, как это изделие (препарат) использовать в том или ином случае». Перерыв после блока с выступлением — это тот момент активного пополнения базы контактов, когда выступивший притягивает на себя тех врачей, кому интересна тема выступления, тех врачей, которые готовы начать сотрудничество прямо сейчас. Консультации, ответы на вопросы, мини-демонстрации, раздачу печатных рекламных материалов медицинскому представителю можно и нужно проводить в кулуарах, во время, свободное от других выступлений, чтобы сохранять за собой возможность сильного личного влияния на слушателей.

И снова — обучение

ФЗ 323 говорит о том, что работать с врачебным контингентом можно только на коллективных мероприятиях, либо лично при наличии разрешения главного врача. Всякие другие варианты законодательно ограничены или запрещены. Отсюда проистекает правило, которое (по крайней мере, де юре) на рынке продвижения медицинских изделий и препаратов некоторое время будет доминировать. Основным инструментом работы медпредов и компаний с врачебным контингентом будут именно коллективные мероприятия и всякие разновидности публичных выступлений. Такая форма организации встречи врача и медпреда очень выгодна для главных врачей и других высоких начальников, так как позволяет разделить персональную ответственность за то, что происходит на визите(не ходить же с целью контроля за каждым рэпом к каждому врачу) и размазать эту ответственность на целый зал. Запретить коллективное мероприятие сложнее (по закону оно имеет право быть), контролировать его, с одной стороны, проще, с другой — сложнее. Ну не заглянет же главный врач и его заместитель в рот каждому из трёх-пяти выступающих до выступлений, разве что строго пальцем пригрозит: «не продвигайте свои препараты, учите моих врачей!».

Повышение частотности проведения коллективных мероприятий и выступлений высоко задирает планку подготовки медпредставителя в этой области и делает умеющих хорошо выступать, создавать проводить правильные и мотивирующие презентации, сотрудников особенно ценными кадрами.

Надо ли говорить, что обозначенный законом № 323 подход обязывает медпреда из любого выступления делать выступление с элементами обучения. Как уже говорилось, оптимальный для этого вариант — встраивание темы с ошибками или проблемами целевой аудитории. Таким путём легко прикрыться самому и прикрыть ответственное лицо от возможных претензий со стороны контролёров какого-нибудь Горздрава. Чтобы не делал медпред на сцене или перед аудиторией вообще, идеальным и спасительным для всех ходом будет «заворачивание презентации в фантик» институтской лекции. Придётся вспомнить этиологии, патогезнезы, лекции по клинической фармакологии и всё это в той или иной степени включать в презентационные слайды.

И в принципе не важно, сколько времени есть у медпреда на коллективно м мероприятии — 10 минут или 3 часа, внешняя оболочка выступления должна быть меньше всего похожа на продающую презентацию. Если же медпред действительно хочет получить результат и научить врачей чему-нибудь правильному, то он должен брать во внимание несколько тонких моментов, которые зависят от времени, выделенного на выступление.

1. Реально обучающим мероприятием может стать выступление длительностью не менее часа. Ещё лучше попросить у устроителей полтора часа. За меньшее время довести до людей информацию и закрепить её в голове участников семинара или конференции не получается.

2. 15 - 30 минутное выступление — это не что иное, как знакомство с целевой аудиторией и её увлечение рассказом с попыткой заинтересовать слушателей дальнейшим сотрудничеством, для дальнейшей обработки.

3. Увеличить время общения (при условии небольшого лимита времени на выступление) можно только с отдельными представителями аудитории и только вне программы проводимого коллективного мероприятия.

4. В любом случае, при обговаривании участия в мероприятии медпред должен просить для себя больше времени.

Ну, это как в остальной жизни: просящий больше всегда получит своё.

5. Не стоит надеяться, что прямо по ходу презентации организаторы дадут МП «ещё пять минут». Все коллективные мероприятия всегда проходят в условиях недостатка времени. И если профессору скрепя сердцем выделят дополнительные 5-10 минут для завершения доклада, то медпреду подобное чаще всего не светит. Да и сам процесс подобного выпрашивания из зала выглядит дурным шоу, роняющим и имидж выступающего, и имидж его компании.

6. Сколько бы времени не было бы выделено устроителями, закончить выступление медпред должен чуть-чуть раньше: на минуту — 15-минутное выступление, на 3-4 минуты — часовое, на 5-6 минут — полуторачасовое.

7. У медпреда должна быть домашняя заготовка на случай, если его вдруг остановят во время выступления. И причина тут не важна: если рэпу показали на часы, саамы отличным и красивым ходом будет сказать: «Мне надо время на три предложения» и произнести 3-4 предложения той самой домашней заготовки. Взять заготовку можно из elevator speech, который должен быть у каждого медпреда. Два предложения «речи для лифта», дно предложение с призывом к действию — и всё!.. По настоящему всё, никаких вопросов и разборок с организаторами, никаких возмущений. Три предложения в зал и достойный уход со сцены.

И ещё один важный момент в презентации, которая длится 10 - 15 минут — быстро разделить целевую аудиторию на тех, кто докладом интересуется и тех, кому тема безразлична. Это делается для того, чтобы в перерыв или после выступления «выцепить» интересующихся. Для реализации этой задачи нужно договариваться о включении выступления в сетку мероприятия либо перед перерывом, либо перед окончанием мероприятия. В этом случае можно будет пообщаться с теми, кто положительно относится к компании, к марке и с теми, кто имеет вопросы.

Можно на примере «обучающей» мини-презентации разобрать подход к построению короткого выступления. Допустим, речь идёт о трёх ошибках при применении компрессионного трикотажа. Первая ключевая ошибка — врачи не знают, проводить замеры. Вторая ключевая ошибка — врачи не знают, с какой точностью проводить замеры. Третья ключевая ошибка — врачи забывают фиксировать результаты замеров.

Только нельзя сначала выдавать все три ошибки, потом три усиления боли, а в конце — три решения. Нужно поступать следующим образом: подняв тему о первой ошибке, сразу сказать об усилении боли: «Из-за того, что в неправильном месте замерили, уменьшается лечебный эффект... А это ведёт к тому, что Вы теряете доверие пациента, снижаете его веру в лечение и в Вас, как специалиста, теряете своё лицо». Тут же надо рассказать о решении представленной проблемы: «Доктора, запомните...» и, достав муляж, показать, где именно проводится измерение.

Далее выступающий должен точно так же разобрать следующую ошибку и перейти к третьей. После представления трёх ошибок и решений необходимо сделать обобщение: «При подборе компрессионного трикотажа нам нужно помнить следующие вещи: (тут ещё раз быстро раз-два-три из списка медпреда)... Это важно при применении любого компрессионного трикотажа. Вы можете поговорить об этом с представителем любой другой компании и они вам расскажут тоже самое. Единственное, что вам не нужно надеяться на то, что это будут делать в аптеках, это будут делать с дешёвым трикотажем. При этом мы гарантируем, что те люди, которые работают в наших салонах (или в аптеках, куда мы поставляем свои препараты), все эти правила в обязательном порядке выполняют».

Приведённый пример нужно додумать, слова облечь в правильные формы, привести боль целевой аудитории к конкретной ситуации. Это будет 10 - 15 минутное выступление, с которым можно поработать. И в завершении, давая призыв к действию, медпред обязан сказать врачам: «Я готов ответить на ваши вопросы. Подойдите ко мне после выступления, и я расскажу вам более подробно, как, что и почему нужно предпочитать определённые марки компрессионного трикотажа».