ГЛАВА 2. Как убедительно изложить свои взгляды

ГЛАВА 2. Как убедительно изложить свои взгляды

Одним из основных качеств выдающегося лидера является способность убедительно представлять свои взгляды. Действительно, некоторые ученые определяют лидерство как процесс формирования взглядов окружающих и приобретение влияния и полномочий, достаточных для реализации планов этого лидера. Способность убедительно представлять свои взгляды позволила Бараку Обаме создать высокоэффективную команду и сохранить доверие ее участников в процессе реализации поставленных целей.

Невозможно переоценить важность такого качества лидера, как четкое видение перспективы, изложенное просто и доходчиво. Команда — это не просто группа людей. Для того чтобы стать командой, эти люди должны иметь одинаковые взгляды и видение перспективы.

Невозможно переоценить важность такого качества лидера, как четкое видение перспективы, изложенное просто и доходчиво. Команда — это не просто группа людей. Для того чтобы стать командой, эти люди должны иметь одинаковые взгляды и видение будущего. Высокоэффективная команда, как правило, состоит из людей, неустанно и успешно трудящихся над реализацией этой перспективы.

Видение перспективы определяет глобальные цели команды, на достижение которых и направляются усилия ее участников. Эти цели носят долгосрочный характер, представляют собой «глобальную картину», ими оправдано само существование команды. Ясно и четко сформулированное видение не только направляет совместные усилия, но и становится движущей силой деятельности команды. Именно поэтому лидер должен ясно и четко изложить свое видение перспективы в качестве отправного пункта всех последующих действий и событий. Именно в этом секрет успешного лидерства.

Вспомним, например, Джона Кеннеди, ставшего символом успешного лидера. Имя этого лидера неразрывно связано с его видением мира, которое он стремился реализовать: процветание Америки и благополучие ее граждан, распространение американских ценностей за рубежом. Видение Рональда Рейгана прежде всего связано с мощью страны, защитой «американского образа жизни», непреходящими семейными ценностями.

С формирования убедительного видения начинали свою деятельность и лидеры бизнеса. Президент компании Chrysler Ли Якокка очень ярко сформулировал ее будущее: «Качество, упорный труд и самоотверженность — из этого сплава сделана Америка. Наша цель — быть лучшими. Что тут еще скажешь? Если найдете машину лучше нашей — купите ее»[5]. Ему удалось перестроить компанию в соответствии с этим видением и убедить сотрудников принять его.

[Обама] знает, что недостаточно выработать свое видение и глубоко в него верить. Чтобы реализовать идею, успешные лидеры должны убедить в ее истинности других; поэтому ее следует изложить понятно, ярко и привлекательно. И тогда люди не только поймут смысл идеи, но и примут ее в качестве руководства к действию.

Как Бараку Обаме, излагая свое видение, удается получать неизменное одобрение слушателей? Он понимает, что донесение видения до других — это процесс обмена информацией, организованный так, чтобы окружающие могли представить картину в целом, сочли конечную цель желанной и достижимой, захотели бы участвовать в ее реализации. Обама считает, что успешное представление своих идей состоит из пяти этапов. Сначала надо создать условия, способствующие восприятию видения; затем найти слова, которые найдут отклик в сердцах слушателей; аргументировать идею с позиций здравого смысла и создать в аудитории чувство общности на основе предложенного видения. Он прилагает усилия для того, чтобы получить положительный отклик и подобрать нужные слова для каждой аудитории. Обама понимает: для того чтобы люди поверили в предлагаемую идею, они должны ее зримо представить. Поэтому выбирает красочные детали, помогающие нарисовать в воображении яркую картину. Большое значение имеет доходчивость выражений. Он стремится к тому, чтобы его цели воспринимались как реалистичные, при этом не скрывает возможных проблем с их осуществлением и придерживается строгой логики. Как показано в книге «Say It Like Obama and Win!», Обама убеждает людей в своей правоте при помощи целого ряда риторических приемов, заставляющих слушателей «согласно кивать». Рассмотрим эти приемы подробнее.

Найдите точки соприкосновения

Обама всегда старается максимально полно донести свое видение до слушателей. Он убежден в том, что общность взглядов—лучшая основа для взаимопонимания. Он также знает, что, завоевав умы и сердца слушателей, гораздо легче убедить их в своей правоте, принять вашу сторону и, в конечном счете, стать активными участниками преобразований. Поэтому Обама прилагает усилия для того, чтобы создать в аудитории чувство принадлежности к сообществу единомышленников, стараясь опираться на здравый смысл, понятный и убедительный для большинства.

Обама всегда старается максимально полно донести свое видение до слушателей. Он убежден в том, что общность взглядов — лучшая основа для взаимопонимания, и прилагает усилия для создания в аудитории чувства принадлежности к сообществу единомышленников... 

Как и другим тонкостям поведения лидера, Обама учился этому постепенно. Он понял: для того, чтобы создать у слушателей чувство принадлежности к сообществу единомышленников, надо знать их, понимать их стремления и обращаться к ним с учетом этого. Обама и сейчас придает этому огромное значение. В программе «60 минут» он сказал: «Что мне особенно хорошо удается — это встретиться с группой людей с разными целями и убеждениями, найти общее, что их объединяет, и на этой основе выработать направление движения»[6].

Успешно находить общую позицию для группы людей Обаме помогает его смешанное этническое и культурное происхождение. На Гавайях и в Индонезии, где прошло его детство, приходилось с ранних лет преодолевать традиционные представления о национальной идентичности и родной культуре, чтобы установить дружеские отношения с людьми, совершенно непохожими на него. Его семья включала множество родственников в Канзасе, Индонезии, Кении и представляла собой совокупность людей разных религий и разного образа жизни, очень непохожего на свойственный обитателям континентальных штатов Америки. Даже переехав на континент и поступив в колледж, Обама завязывал дружбу с людьми, отличными от него. Например, в Нью-Йорке он жил на квартире со студентом из Пакистана и вел долгие беседы со студентами из Пуэрто-Рико[7]. Общаясь с представителями других культур, Обама учился рассматривать проблемы с нескольких точек зрения, выявляя общность взглядов, зачастую неочевидную для других.

Необходимость с юных лет устанавливать контакт с людьми других культур и религий во многом предопределила успех Обамы. Он научился мастерски находить общее во взглядах людей и основывать на этом

собственные идеи, в результате чего они воспринимались слушателями как близкие и знакомые. Например, устроившись на работу социальным организатором в одну из общин Чикаго в 1980-е годы, Обама впервые близко столкнулся с жизнью бедных афроамериканцев. Ему приходилось согласовывать позиции лидеров церковных общин и мобилизовать жителей общины на борьбу за свои права. Для этого 24-летнему Обаме необходимо было завоевать доверие не только лидеров общины, но и рядовых жителей, которые сначала воспринимали его как чужака. Обама часто вспоминал впоследствии, насколько важны были эти годы для формирования в нем качеств лидера. Он вспоминал: «...именно в этой общине я получил лучшее образование; там я научился слушать людей, не пытаясь навязать им свои взгляды»[8].

Стремясь глубже вникнуть в жизнь общины, Обама часто говорил с жителями один на один об их страхах и чаяниях. Он находил возможность встретиться с ними дома, в церкви, в парикмахерской. Обама считал, что с людьми надо встречаться в привычной для них обстановке, где они чувствуют себя комфортно. В эти годы он усовершенствовал свои навыки общения, в том числе умение слушать — один из наиболее мощных инструментов в его арсенале лидера. Именно слушая людей, можно научиться выделять в их взглядах общие черты. Обама превосходно умеет находить общее во взглядах людей, руководствуясь здравым смыслом. Это помогает ему быть убедительным. Именно это умение позволяло ему успешно преодолевать расстояние между собой и слушателями, создавать атмосферу непринужденного общения, находить нужные слова для того, чтобы убедить аудиторию, вдохновить ее к действию.

Мишель Обама отмечала, что годы работы в общине помогли Бараку Обаме понять, как «...он сможет изменить мир»[9]. С тех пор он постоянно оттачивал навыки передавать собственное видение другим, несмотря на различия между ними. Будучи участником проекта развития местных общин в середине 1980-х гг. в Чикаго, Обама успешно использовал свои навыки для пропаганды немедленных коренных преобразований. Обама вдохновил ряд церковных лидеров католических и протестантских общин на совместную работу. Ему удалось навести между ними мосты, достичь общего согласия и создать товарищескую атмосферу. Еще один пример успешной пропаганды своих взглядов — работа с лидерами и участниками проекта по предоставлению социального жилья с целью организации совместных действий для получения необходимых средств. Обама был очень убедителен, говоря о необходимости совместных действий лидеров.

Усилиями Обамы была налажена переподготовка безработных, организованы детские площадки, разработаны программы внеклассной работы со школьниками. Он также настоял на прекращении использования асбестовых материалов при строительстве жилья в бедных районах Чикаго.

В юридическом колледже Обама продолжал совершенствоваться в выявлении общих взглядов аудитории Как необходимого условия эффективного распространения своего видения. Ему удалось добиться согласия между гигантами мысли в редакции Harvard Law Review и и поддерживать его. «Я работал в Верховном суде и в Белом доме, но нигде не встречал таких политических игр, как в редакции Harvard Law Review в начале 1990-х, — вспоминал однокурсник Обамы господин Беренсон. — Колледж мог похвастаться дюжинами будущих Дэниэлов Уэбстеров, придерживавшихся прямо противоположных экстремистских взглядов»[10]. Обама сумел заразить своим видением журнала студентов всех политических взглядов — от либералов до консерваторов — и получил широкую поддержку во время избирательной кампании на пост президента издания. Именно умение излагать свое видение позволило ему стать первым в столетней истории Harvard Law Review президентом-афроамериканцем.

Успех сопутствовал Обаме и во время выборов в сенат штата Иллинойс — благодаря умению находить общую платформу во взглядах демократов и республиканцев он сформулировал приемлемую для всех позицию, что позволило принять множество необходимых законов. Можно привести еще несколько примеров умения Обамы находить общее во взглядах и благодаря этому получения широкой поддержки на президентских выборах 2008 года. Обама привлекал сторонников в различных социальных (банкиров, домашних хозяек, рабочих) и этнических (белых, темнокожих, латиноамериканцев, выходцев из Азии, индейцев) группах. Очень скоро количество его сторонников исчислялось уже миллионами, что позволило добиться наибольшей мобилизации электората за всю американскую историю.

Успех Обамы — не улыбка фортуны. Он достигнут благодаря умению преодолевать барьеры, наводить мосты, находить общее во взглядах.

Успех Обамы — не улыбка фортуны. Он достигнут благодаря умению преодолевать барьеры, наводить мосты, находить общее во взглядах. Обама старается сформировать у аудитории чувство принадлежности к сообществу единомышленников, что позволяет ему полнее донести собственное видение проблем. Но как ему это удается, особенно в аудитории, где другие ораторы могли бы только разделить людей на «своих» и «чужих»? Рассмотрим приемы, используемые для преодоления барьеров между людьми и установления плодотворных контактов.

Неприятные неожиданности

Один из приемов Обамы эффективно доносить свои идеи до аудитории состоит в том, чтобы своевременно определить и по возможности избежать любых неприятных неожиданностей, которые могут произойти во время беседы. Обама чувствует потенциальные источники неловких ситуаций и принимает меры для того, чтобы разрешить их как можно раньше. Многие лидеры, желая влиять на людей и вести их за собой, считают, что такие ситуации могут подорвать их влияние, разрушить целостность команды и помешать достижению целей. Но они часто совершают фатальную ошибку, пытаясь игнорировать неудобные проблемы в надежде, что все как-то утрясется само собой. Обама придерживается принципиально иного подхода. Он обращается непосредственно к людям, которые могут представлять угрозу, — иногда с юмором, иногда прямо признавая существование проблемы и стараясь изложить ее в относительно менее конфликтной форме. Часто такой подход оказывается действенным.

Начиная свою деятельность 24-летним социальным организатором в неблагополучных общинах Чикаго, Обама не имел никакого опыта работы. Он только что получил диплом бакалавра Колумбийского университета, входящего в Лигу Плюща. Представьте себе молодого Обаму — гладко выбритого, худого и высокого, одетого, как типичный мажор. Он входит в полупустую комнату, где собрались руководители религиозных общин одного из наиболее неблагополучных районов Чикаго, и пытается убедить их в том, что сможет стать лидером и объединить местных жителей в борьбе за финансирование общественных нужд и за перемены к лучшему. Нетрудно представить, с каким скептическим отношением ему пришлось столкнуться. Он невероятно молод. Он не из Чикаго. Он вырос не в континентальных штатах. Он никогда не сталкивался с такой масштабной работой в бедной афроамериканской общине. Он даже не прихожанин местной церкви, по крайней мере пока! Кроме всего прочего, у него нет опыта работы социальным организатором. Но мы увидим, как в этой непростой ситуации проявится классический лидерский стиль Обамы.

Обама не стал отрицать свою неопытность, а прямо признал наличие проблемы. По воспоминаниям служителя католической церкви Дэна Ли, в то время возглавлявшего проект развития местных общин, Обама сказал присутствующим лидерам следующее: «Знаю: вы считаете меня молокососом. Позвольте мне развеять ваши опасения. Нам придется учиться вместе»[11]. В его тоне и словах присутствующие услышали искренность и уверенность. И это побудило их дать Обаме шанс. Они решили на время забыть о его неопытности и предложили изложить видение совместных целей и путей их достижения. В конечном итоге он убедил многих в необходимости объединить усилия.

В последующие годы, когда Обама вступил в борьбу за выдвижение на различные выборные должности, неудобными проблемами становились его раса, «забавное имя», тот факт, что его отец родился в развивающейся стране и рос в хижине. Учитывая историю отношений афроамериканской и белой расы в США, для менее одаренных лидеров все это могло бы стать непреодолимым препятствием. Но Обама привык не уклоняться от неприятных вопросов, иногда реагируя на них с юмором. Действительно, в докладе на Национальном съезде Демократической партии (июль 2004 года) — первое выступление Обамы перед всей Америкой — в первые минуты речи он упомянул о своей мультикультурности. Далее он сказал: «Сегодняшнее выступление — тем большая честь для меня, что мое присутствие на этой сцене, откровенно говоря, достаточно необычно. Мой отец — иностранный студент, родившийся и выросший в небольшой деревушке в Кении. В детстве он пас коз, а школой в деревне служила небольшая хижина с жестяной кровлей. Его отец, мой дед, был поваром в богатом доме». Впоследствии Обама не раз приводил примеры из своей жизни, если считал, что они типичны для истории американского иммигранта. В частности он говорил о себе как о «тощем пареньке со смешным именем, верившем, что Америка — это его страна». Эти слова произвели желаемый эффект: Обама прямо признал очевидные факты и не только не пытался оправдываться, но превратил свои слабые стороны в преимущества. Его речь привлекла миллионы новых сторонников и проложила ему путь в Белый дом.

Итак, Обама показал, что откровенное признание наличия проблем — весьма мудрая тактика, помогающая преодолевать барьеры между лидером и аудиторией и создающая благоприятные условия для пропаганды своих взглядов. Благодаря ей лидер может определить точки соприкосновения с теми, на кого он хочет влиять, сосредоточить внимание на общности взглядов и создать условия для позитивного восприятия своих взглядов.

Общие мечты и стремления

Еще один прием, очень помогающий Обаме в пропаганде своих взглядов и позитивном восприятии их различными аудиториями, — выдвижение на первый план того, что объединяет присутствующих, а не акцент на разногласиях между ними. Для этого он использует четыре основных приема: сосредоточить внимание на общих мечтах и планах, выявить общие ценности, напомнить об общей истории, обратиться к совместному опыту присутствующих.

Вспомним еще раз выступление Обамы на Национальном съезде Демократической партии, когда он еще во вступительной части постарался создать благоприятную атмосферу для восприятия своих взглядов. Обама подчеркнул общее между собой и слушателями, сказав, что его не совсем обычное происхождение и воспитание вполне укладывается в представление о США как о стране иммигрантов. Вместо того чтобы акцентировать внимание на происхождении своего отца и его юности, проведенной в грязной хижине в маленькой африканской деревушке, он говорил о мечте молодого парня, решившегося покинуть родную страну, чтобы получить образование в США. Судьба этого парня напоминала судьбу миллионов американцев. Обама сказал:

Приехав впервые в эту деревеньку, я спросил бабушку, осталось ли у нее что-то, связанное с моим отцом. Она открыла сундук и достала связку писем.

В связке оказалось более тридцати писем, написанных в колледжи и университеты по всей Америке. Они были наполнены надеждами молодого человека, мечтавшего о чем-то большем в своей жизни. И его мечты осуществились, когда он приехал на учебу в эту страну[12]. (Выделено автором.)

Обама акцентирует внимание на надеждах молодого парня и на их осуществлении — это очень близко рядовому американцу. По мере того как Обама подчеркивает общее, отличие его отца от большинства американцев — грязная хижина и отсталая страна — постепенно теряет значение.

Амбициозные лидеры могут многому научиться на этом примере. Готовя речь, подумайте, что объединяет вас со слушателями. Чем больше вы найдете точек соприкосновения и чем сильнее окажется у слушателей чувство общности, тем более дружественной будет атмосфера и вероятнее позитивное восприятие ваших идей.

Для получения поддержки разных слоев американского общества во время президентской кампании 2008 года Обама использовал еще и такой прием: сосредоточить внимание на общих мечтах и надеждах — стремлении к образованию, к лучшей жизни для своих детей, экономическому процветанию и т.п. Это помогало ему привлечь на свою сторону широкие слои населения. В этом отношении примечательно выступление на ежегодном ланче для сотрудников Associated Press в Вашингтоне.

Люди могут разочаровываться в лидерах или в политике вообще, но они верят в американские возможности. Именно поэтому они едут в выходной день или после напряженного трудового дня — иногда за много миль, в плохую погоду, — чтобы попасть на предвыборный митинг или на встречу с избирателями сенатора Клинтон, сенатора Мак-Кейна или мою. Они верят, что мы можем что-то изменить, верят в осуществление своей мечты.

Я кое-что знаю об этой мечте, поскольку родился не с серебряной ложкой во рту. Меня воспитывала мать-одиночка с помощью своих родителей, которые жили в маленьком городке в Канзасе, получили образование благодаря «Солдатскому биллю о правах» и купили дом по ссуде Федерального жилищного управления.

В какой-то момент моя мать вынуждена была пользоваться продуктовыми купонами, но она всегда заботилась о том, чтобы я посещал лучшую школу. Благодаря этому я получил кредит на образование и поступил в хороший колледж. Мы с Мишель только недавно выплатили свои кредиты.

Иными словами, моя история типично американская. Именно такие истории сделали нашу страну примером для остального мира — борьба и самопожертвование предков, преодоление препятствий. Эти истории живут во мне. Именно поэтому я каждый день просыпаюсь и продолжаю работать, поэтому во мне живет неизменная надежда на лучшее будущее для страны, где мечты людей становятся реальностью[13].

Обама подчеркнул свою связь с аудиторией, состоящей из представителей различных слоев общества, но объединенных американской мечтой. Близок к этому и прием выявления общих ценностей. Этот прием Обама обычно использует для усиления убедительности при изложении своих взглядов.

В мае 2009 года перед ним стояла задача: убедить американцев согласиться с его кандидатурой на пост члена Верховного суда. Речь идет о судье Соне Сотомайор. Он представил ее не просто как первую латиноамериканку, вошедшую в состав Верховного суда, но как женщину, олицетворяющую традиционные американские ценности: упорство, целостность характера, целеустремленность, настойчивость и честность. Он представил ее успех как типично американскую историю, американскую мечту, ставшую явью. В опубликованных 26 мая 2009 года заметках Обама объяснил, почему родители Сотомайор перебрались в Нью-Йорк из Пуэрто-Рико во время Второй мировой войны.

Родители Сони переехали в Нью-Йорк из Пуэрто-Рико во время Второй мировой войны... Ее мать служила в сухопутных войсках. Она положила начало семейной традиции служить этой стране. Отец Сони работал на фабрике, имел начальное образование и не говорил по-английски. Но он упорно трудился, ценил свою семью превыше всего и верил в американскую мечту.

Когда Соне исполнилось девять лет, ее отец умер. Мать работала медсестрой шесть дней в неделю, чтобы содержать Соню и ее брата (который добился замечательных успехов в области медицины и сегодня присутствует здесь). Но она купила своим детям единственный экземпляр энциклопедии Британника во всей их бедной округе и послала детей в католическую школу Cardinal Spellman, поскольку была убеждена в том, что в Америке хорошее образование открывает перед человеком все двери. При поддержке семьи, друзей и учителей Соня получила стипендию в Принстонском университете, который закончила на первой позиции рейтинга своего курса; затем она получила стипендию в Йельской школе права, была там редактором Yale Law Journal и вступила на путь, приведший ее сюда.

Слова прозвучали в высшей степени убедительно. Подчеркивая верность кандидата американским ценностям и американской мечте, Обама мгновенно сделал Соню Сотомайор воплощением типичной американской истории успеха. Он одержал победу, причем отчасти потому, что умело переключил внимание слушателей с проблемы политической активности судей на ценности, исповедуемые Соней и близкие всем американцам. Она получила прекрасные отзывы в прессе и вскоре была утверждена членом Верховного суда.

Общая история

С целью создания благоприятной атмосферы Обама неоднократно обращался к истории Америки. Например, 4 июня 2009 года, выступая в Каире с речью, обращенной к мусульманам, он обратил внимание на исторические связи США с мусульманским миром.

...Ислам всегда был частью американской истории. Американские мусульмане внесли большой вклад в развитие нашей страны. Они воевали, работали в правительстве, боролись за гражданские права, основывали бизнес, учились в университетах, добывали награды на спортивных аренах; получали Нобелевские премии, строили самые высокие небоскребы и зажигали Олимпийский огонь.

Много значит и тот факт, что афроамериканец Барак Хусейн Обама был избран президентом. Но история моей жизни не так уж нетипична. Мечта о шансе для каждого живет в сердце всех американцев, в том числе примерно семи миллионов мусульман, имеющих хорошее образование и получающих доход выше среднего. Более того, свобода в Америке неразрывно связана с правом исповедовать свою религию. В каждом штате есть мечеть, а всего их на территории США более 1200. Американское правительство даже обратилось в суд, отстаивая право женщин и девушек носить хиджаб и требуя наказывать тех, кто захочет запрещать им это.

В этой речи Обама мастерски обратился к общей истории. Он сумел найти точки соприкосновения там, где слушатели и не подозревали. Ближневосточные средства массовой информации, вышедшие после этой речи, утверждали, что она помогла завоевать многие сердца и умы.

Во время президентской гонки, представляя свое видение будущего Америки, Обама старался убедить американцев в том, что его мультикультурное и мульти-этническое происхождение очень поможет ему при выполнении обязанностей президента. Стремясь подчеркнуть типичность своей судьбы, Обама не скрывал, что его отец из Кении; он просто переключал внимание на то, что его семья, как и все американцы, пережила Великую депрессию, Вторую мировую войну, работала на обороноспособность страны. Подчеркивая эти детали, Обама преподносил себя как «обычного американского парня». Он позиционировал себя членом команды, за которую играли все американцы, стремящиеся к одинаковым целям и идеалам. Это помогло создать благоприятные условия для восприятия его программы.

Совместный опыт

С той же целью — создать благоприятные условия для восприятия своей программы — Обама ссылается на совместный опыт. Он считает, что в некоторых ситуациях это целесообразнее, чем обращаться к общей истории или совместно разделяемым ценностям, даже если этот опыт имеет лишь косвенное отношение к обсуждаемым вопросам. Приведем в пример выступление Обамы перед группой работающих женщин в Альбукерке (Нью-Мехико) 23 июня 2008 года. Обама заранее позаботился о том, чтобы выявить возможные точки соприкосновения. Есть ли у него какой-нибудь совместный опыт с этими женщинами? Как это можно использовать? Политик моментально установил контакт с аудиторией, рассказав о своих впечатлениях как сына и мужа работающих женщин.

Чудесно опять приехать в Нью-Мехико и получить возможность обсудить проблемы работающих женщин. Как кандидат в президенты я считаю это чрезвычайно важным.

Моя мать, в одиночку воспитывавшая двоих детей, заставила себя окончить школу и, следуя велению души, помогала другим. Она внушила нам, что в Америке нет препятствий к достижению успеха, если ты готов трудиться ради этого.

Моя бабушка, помогавшая воспитывать меня, во время Второй мировой войны, последовав примеру Рози Клепальщицы, собирала бомбардировщики. Закончив лишь среднюю школу, она сделала неплохую карьеру: начинала секретарем в банке, а закончила тем, что стала главным финансовым оплотом всей нашей большой семьи.

Моя жена Мишель — хранительница очага нашей семьи, родилась в скромной чикагской семье и великолепно справляется с домашней работой и родительскими обязанностями. Мы с Мишель хотим, чтобы наши дочери выросли в Америке свободными людьми, имели возможность реализовать свои мечты и создать собственные семьи[14].

В приведенном примере Обама сосредоточил внимание на совместном опыте. Он преодолел барьер и установил контакт с аудиторией, что помогло ему создать благоприятную обстановку для эффективной пропаганды своих взглядов. Если вы хотите добиться такого же результата, постарайтесь найти как можно больше точек соприкосновения. Приложите усилия для создания атмосферы единомыслия: в такой обстановке ваши взгляды будут поняты и приняты лучше.

Слова, пробуждающие симпатию

Еще один прием, взятый на вооружение Обамой, — использование слов, находящих отклик у аудитории. Это помогает эффективно пропагандировать собственные взгляды, привлекать слушателей на свою сторону. Точно подобранные слова для изложения своих взглядов являются ключом к успеху. Обама подбирает такие слова, которые вызывают реакцию «он знает, о чем говорит».

«Он действительно с нами». В процессе беседы Обама достигает взаимопонимания со слушателями, создавая впечатление, что они играют за одну команду. Это помогает более эффективно доносить свои взгляды. Какие именно слова станут ключевыми в общении с аудиторией, зависит от многих факторов: состава аудитории, цели, темы беседы, других существенных обстоятельств. Чтобы правильно подобрать слова, лидер должен сначала изучить аудиторию, поддержки которой хочет добиться. Обама умело это делает, перемежая свое выступление точно подобранными высказываниями. Иногда он подбирает цитаты из библии, максимы, общепризнанные истины. Иногда рассказывает о случаях, известных слушателям. Иногда цитирует известных людей, особенно уважаемых в Америке, чтобы подчеркнуть собственные идеи или взгляды. Иногда использует профессиональные термины или сленг, говоря о деловой культуре или задачах определенной группы людей. Каждый из этих приемов помогает Обаме убедительно изложить свои взгляды.

Ссылки на библейские цитаты и жизненную мудрость

Посмотрим, как Обама создает благоприятные условия для восприятия своих взглядов, используя изречения известных людей, максимы, цитаты из популярных произведений. Например, как христианин, чтящий свою веру, Обама часто использует в выступлениях слова и выражения, взывающие к религиозным чувствам. «Не ищите видимое, но невидимое: ибо видимое временно, а невидимое вечно», «разве я сторож брату моему?». Многим людям дороги эти библейские истины, выдержавшие проверку временем. В американской аудитории использование таких крылатых выражений сразу же устанавливает между ней и оратором духовную связь. Эти слова знакомы всем и вызывают немедленный отклик в сердце слушателей. Употребляя их, Обама находит общий язык даже с группами людей, воззрения которых очень сильно отличаются. Интересно прочесть отрывок из основного доклада на Национальном съезде Демократической партии в 2004 году, где использованы одновременно библейские цитаты и крылатые выражения.

Наряду со знаменитым индивидуализмом у американцев есть еще одна, не менее знаменитая черта — вера в то, что мы едины.

Если в бедном районе Чикаго живет ребенок, не умеющий читать, это волнует меня, хотя это и не мой ребенок. Если где-то есть пенсионеру не имеющий возможности заплатить за лекарства и вынужденный выбирать между лечением и арендной платой, то это делает мою жизнь хуже, даже если он не мой родственник. Если арабскую семью арестовали при облаве и не дали ей адвоката либо не гарантировали беспристрастного судебного разбирательства, это ущемляет и мои гражданские права. Глубокое убеждение каждого «Я сторож братьям моим и сестрам моим» делает эту страну великой. Благодаря этому каждый может стремиться к собственной мечте и одновременно оставаться членом единой американской семьи. «Epluribus ипит» — «Из многих единое». (Выделено автором.)

Обобщая в этой речи свое видение будущего Америки, Обама снова использовал цитаты из Библии.

Наконец, величайший дар Бога, ставший краеугольным камнем этой нации, — вера в невидимое, но вечное, вера в то, что лучшие дни впереди.

Я верю в то, что мы можем сделать жизнь среднего класса лучше и дать рабочим семьям новые возможности. Я верю, что мы можем дать работу безработным, дом — бездомным, удержать американскую молодежь от насилия и отчаяния. Я верю, что мы стоим на перепутье истории и можем сделать правильный выбор, можем преодолеть любое препятствие на нашем пути. (Выделено автором.)

Так же удачно послужили ему библейские цитаты и в программной речи «Более совершенный союз», произнесенной в Филадельфии в марте 2008 года.

В итоге мы приходим к тому же, к чему призывают все крупнейшие религии мира: поступайте с людьми так, как бы вы хотели, чтобы они поступали с вами. Будем сторожами братьям своим, как говорит Священное Писание. Будем же сторожами сестрам своим. Признаем же, что благо каждого зависит от благополучия всех, и пусть наша политика проникнется этим духом»[15]. (Выделено автором.)

Изречения известных людей

Иногда Обама достигает большей убедительности, включая в выступление тщательно отобранные изречения признанных идолов Америки. Это помогает установить контакт с аудиторией и делает ее более восприимчивой к идеям оратора. В ключевые моменты речи Обама часто обращается к высказываниям Авраама Линкольна, Мартина Лютера Кинга, Джона Кеннеди и других. Например, за две недели до объявления о вступлении в президентскую гонку в 2007 году, Обама выступал перед студентами в университете Джорджа Мейсона. Свое видение будущего он представил, процитировав Мартина Лютера Кинга. Целью Обамы было внушить молодым слушателям, что именно они могут изменить политику США в Ираке. Он процитировал Кинга, в мощной речи заявившего, что «.. .моральная дуга вселенной сгибается в локте правосудия». Затем Обама обратился к молодежи со страстными словами: «Но вот в чем дело, молодые люди: эта дуга не сгибается сама по себе. Она согнется, когда вы положите на нее руку и нажмете в направлении правосудия». В его голосе зазвучала глубокая убежденность: «Подумайте, какая сила скрыта в каждом из вас. Если вы дружно нажмете на эту дугу, то, я абсолютно уверен, независимо от того, что произойдет в этот год президентских выборов, и от того, чем закончится избирательная кампания, Америка преобразится». Толпа взорвалась одобрительными аплодисментами.

Обама использовал слова Кинга с максимальным эффектом, и его видение будущего, в том числе роль в нем молодежи, было воспринято очень позитивно.

Иногда Обама достигает большей убедительности, включая в выступление тщательно отобранные изречения признанных идолов Америки. Это помогает установить контакт с аудиторией и делает ее более восприимчивой к идеям оратора.

В другой аналогичной ситуации Обама представлял свое видение того, как сплоченные, идущие снизу усилия помогут трансформировать американскую политику, и снова очень удачно использовал цитату из Мартина Лютера Кинга. Он сказал:

Накануне бойкота автобусов в Монтгомери, когда многие сомневались в возможности что-то изменить и темнокожие члены общины не верили даже сами себе, Кинг вдохнул в них смелость не словами гнева, а настойчивой требовательности. Эти слова не утратили актуальности: «Единство нам сейчас нужнее всего». Именно благодаря единству мы сможем победить. Доктор Кинг понимал: если лишь один человек будет ходить пешком, бойкотируя автобус, то преодолеть сопротивление расистов не удастся. Но если пешком пойдут десятки людей, то оплот расизма зашатается. Если сотни женщин последуют примеру Розы Паркс, то в его фундаменте появятся трещины. Если подростки Севера и Юга не сядут в автобус, то несколько кирпичей выпадут из оплота расизма. Если белые люди поймут, что и их свобода стоит на кону в этой разворачивающейся битве, то стена начнет разрушаться. А если большинство американцев не будут терпеть несправедливость, если объединятся Юг и Север, богатые и бедные, христиане и иудеи — стена рухнет и правосудие распространится повсюду; а справедливость мощным потоком понесет нас вперед. Нам сейчас нужнее всего единство. Именно сейчас»[16].

Лексикон

Выступления Обамы делает очень убедительными его манера использовать профессиональный сленг. Знакомая терминология и профессиональный жаргон привлекают сердца слушателей. Выступая на знаменитом Национальном собрании Демократической партии в 2004 году, Обама использовал в речи типичные для политических выступлений обороты. В частности, он сказал:

Сегодня мы собрались, чтобы еще раз подчеркнуть величие нашей нации. Нашу нацию считают великой не потому, что у нас самые высокие небоскребы, самая мощная армия и самая развитая экономика. Предмет нашей гордости — в предисловии к небольшой по объему декларации, провозглашенной более двухсот лет назад: «Мы исходим из той очевидной истины, что все люди созданы равными и наделены Творцом неотчуждаемыми правами, к числу которых относятся жизнь, свобода и стремление к счастью».

Это истинная суть Америки: вера в простые человеческие ценности, в возможность ежедневных маленьких чудес.

В то, что ночью мы укроем своих детей одеялом, зная, что они сыты, одеты и в безопасности. В то, что можно высказывать свои мысли, не опасаясь услышать резкий стук в дверь. В то, что можно реализовать свои идеи и начать собственный бизнес, не давая кому-то взятку или нанимая на работу чьего-то родственника. В то, что можно участвовать в политической борьбе, не подвергаясь репрессиям, а наш голос будет правильно учтен при подсчете — ну, по крайней мере почти всегда.

В этом году, на этих выборах мы должны подтвердить верность нашим ценностям и целям, готовность защищать их в непростых обстоятельствах. Мы должны оценить свои действия на фоне наших предшественников и в свете будущих поколений. Поэтому сегодня я обращаюсь ко всем американцам — демократам, республиканцам и независимым — и говорю: у нас много работы! (Выделено автором.)

Эти слова не только пробуждали патриотические чувства и звучали знакомо для американской аудитории, но и помогли настроить ее на благосклонное восприятие последующего изложения взглядов и идей оратора.

Этот подход применим в различных ситуациях. Оцените возможность использования соответствующей терминологии, которая помогла бы наглядно представить ваши планы как продолжение славных традиций прошлого. Например, новый лидер компании, десятилетиями успешно функционировавшей под девизом «Всегда стремись достичь невозможного и помни, что покупатель — царь и бог», может упомянуть его в своей речи, излагая видение направлений развития. Насколько это видение соответствует девизу, приведшему компанию к успеху? Девиз уже стал частью культуры компании и корпоративного лексикона. Многие слушатели и наблюдатели захотят узнать ответ на этот вопрос. Использование ключевых слов из корпоративного лексикона поможет лидеру сформулировать свое видение будущего так, что оно найдет отклик у слушателей.

Исторические аналогии и знакомые ситуации

Еще один прием, используемый Обамой при изложении своих взглядов, состоит в том, что он ссылается на «знакомые» обстоятельства. Излагая свои идеи в привязке к известным слушателям ситуациям или помещая идеи в определенный исторический контекст, Обама делает их более понятными. Ведь они изложены в контексте, знакомом слушателям. Иногда Обама представляет свои планы как логическое продолжение событий прошлого или как следующий эпизод в истории успеха.

Рассмотрим пример, где Обама излагает свои мысли об американцах. Он считает, что они отличаются высокой мобильностью, их волнуют проблемы бездомности, насилия, медицинского обслуживания, малообеспеченности, образования. Обама умело помещает свои мысли в исторический контекст культовой для американцев фигуры Роберта Кеннеди.

Мне было всего семь лет, когда погиб Бобби Кеннеди. Многие в этой аудитории помнят его как брата, отца, мужа и друга.

...Идеализм Роберта Кеннеди — его наследство, которое до сих пор не востребовано по-настоящему, выражался в глубокой вере в американские идеалы.

Роберт Кеннеди не уставал напоминать об этом. Он напоминает нам об этом и сейчас.

Он напоминает о том, что нет необходимости дожидаться урагана, чтобы понять, что условия жизни, типичные для стран третьего мира, но создавшиеся в центре американского города, делают беднее всех нас.

Не стоит дожидаться, пока в Ираке погибнет трехтысячный американский солдат — чей-то сын и муж, чтобы понять: война без осмысленной стратегии ее завершения ставит под угрозу все наши семьи. Мы не можем допустить, чтобы американская мечта в нашей стране сейчас или в будущем поблекла.

Настало время заменить многочисленные «почему» современности на «почему бы не», о чем мы часто говорим, но редко встречаем в жизни. Вместо того чтобы отвечать на вопросы: «почему голод», «почему бездомность», «почему насилие», «почему отчаяние», давайте ответим: «почему бы не лучшее здравоохранение и образование», «почему бы не хорошая работа и достойная зарплата», «почему бы не страна, где каждый гражданин мог бы полностью раскрыть свой потенциал»[17]. (Выделено автором.)

Связав свои идеи не только с историей, но и с популярным американским лидером, Обама сделал их более понятными для слушателей, а значит, повысил шансы на то, что они будут восприняты. Этот подход могут использовать лидеры в самых разных сферах деятельности. Лидер религиозной организации, поставившей Целью борьбу с бедностью, может представить свои идеи в контексте предыдущей деятельности организации, что позволяет рассматривать их как продолжение, расширение или интенсификацию предпринятых ранее усилий. Руководитель быстро растущей венчурной компании может использовать ее прошлые успехи и опыт работы в качестве фона для изложения своего видения будущего компании, чтобы сделать его более наглядным и привлекательным. Если вы хотите, чтобы у слушателей сложилось благоприятное мнение о ваших планах, касающихся будущего компании, то используйте слова, пробуждающие воспоминания о наиболее ярких страницах ее деятельности. Говорите языком, находящим отклик у аудитории, тогда семена ваших идей упадут на благодатную почву.

Рассмотрим еще некоторые приемы, которые Обама использует для успешной пропаганды своих взглядов.

Используйте яркие образы

Понимая, насколько трудно донести до слушателей абстрактные идеи, Обама всегда старается рисовать максимально яркую картину, используя при этом запоминающиеся образы и сравнения. Например, во время президентской кампании он часто повторял, что собирается внедрять перемены и достигать успеха «шаг за шагом, кирпичик за кирпичиком, мозоль за мозолью на руках». Эти слова помогали создавать в воображении слушателей красочную картинку, находящую живой отклик в их умах и сердцах. Вступив в должность президента, Обама оставался верен своему стилю изложения. Вот так 20 мая 2009 года он так прокомментировал подписание актов о помощи семьям для сохранения домов и о ликвидации последствий мошенничества и восстановлении экономики: «Шаг за шагом мы движемся в правильном направлении. Я в это верю».

Детали

Обама хорошо понимает, что для убедительного изложения планов иногда требуется разная степень детализации. Например, если необходимо продемонстрировать владение ситуацией и подчеркнуть важность проблемы, Обама приводит множество деталей и четко описывает суть проблемы. Обращаясь к конгрессу 8 сентября 2009 года, Обама подробно обосновал важность проведения реформы здравоохранения.

Проблема нашей системы здравоохранения не исчерпывается тем, что многие не имеют медицинской страховки. К сожалению, те, у кого она есть, тоже не чувствуют себя защищенными. Все больше американцев обеспокоены тем, что, переменив место жительства или работу, они потеряют медицинскую страховку. Все больше американцев, которые добросовестно платят страховые взносы, заболев, обнаруживают, что страховая компания разорвала договор страхования или не желает полностью оплачивать лечение.

Такое происходит сплошь и рядом.

Мужчина из Иллинойса потерял страховку в середине курса химиотерапии — страховая компания обвинила его в том, что при заключении договора он не сообщил о камне в желчном пузыре, о котором даже не подозревал. Курс лечения был прерван, и мужчина умер. Когда женщина из Техаса готовилась к операции мастэктомии, страховая компания аннулировала ее страховой полис из-за того, что не была задекларирована перенесенная угревая сыпь. К тому времени, когда удалось уладить проблему со страховкой, раковая опухоль выросла в два раза.

Это чудовищно! Ни один гражданин США не заслуживает такого обращения.

Приводя такие подробности, Обама демонстрирует осведомленность в проблеме и создает предпосылки для изложения своих планов преодоления критической ситуации.

Житейские истории

Насыщая свои выступления деталями, Обама умело использует шутки и житейские истории. Житейская история служит эффективной иллюстрацией для идей и планов и позволяет оратору глубже и ярче представить их. Говоря о своей надежде на поддержку избирателей независимо от их политических взглядов и одобрения людьми предстоящих перемен, Обама рассказал такую историю.

В городе Флоренс (Южная Каролина) нашей избирательной кампанией занималась 23-летняя белая девушка Эшли Байа. С начала кампании она работала главным образом с афроамериканскими общинами и как-то проводила круглый стол, в ходе которого каждый должен был рассказать свою историю и причину появления на этом мероприятии.

Эшли сказала, что, когда ей было девять лет, ее мать заболела раком. Поскольку женщина часто отсутствовала на работе, ее уволили. Медицинская страховка была потеряна. Семье грозило разорение, и Эшли решила, что должна помочь маме.

Она знала, что большую часть средств семья тратила на питание; поэтому она убедила мать в том, что ее любимая еда — сандвичи с горчичным маслом.

Девушка ела эти дешевые сандвичи целый год, пока мать не пошла на поправку. Эшли присоединилась к нашей избирательной кампании, чтобы облегчить участь миллионов детей в Америке, стремившихся как-то помочь своим родителям.

Но теперь Эшли предстояло сделать еще один выбор. Наверняка в тот трудный год ей говорили, что в проблемах ее матери виноваты чернокожие, сидящие на социальном пособии и слишком ленивые, чтобы работать. А еще есть мексиканцы, нелегально въезжающие в страну. Но она не поверила этому. Она нашла союзников в борьбе с несправедливостью.

На этом Эшли закончила свою историю и обошла всех с вопросом о причинах, побудивших принять участие в избирательной кампании Обамы. Причины были разными.