Наоми Фрай

Наоми Фрай

Как правильно себя продавать

Джеймс Т. Мэнгэн (James Т. Mangan) в своей книге «Умение продать себя» перечисляет восемь основных качеств, необходимых, чтобы продать себя. Вот они в порядке важности и хронологическом порядке их приобретения.

1. Самовыражение

2. Перспектива

3. Сила воли

4. Подход

5. Дипломатичность

6. Дружелюбие

7. Надежность

8. Убеждение

Ниже краткое пояснение по каждому из пунктов.

Самовыражение подразумевает вынос всего вашего внутреннего содержания – духа, эмоций, интеллекта и всех способностей – наружу, так, чтобы все это было доступно как можно большему количеству людей. Для самовыражения так же важно грамотно говорить, владеть искусством беседы, уметь точно выражать свои мысли на письме, заражать воодушевлением, помогать людям почувствовать то же, что и вы.

Ваша перспектива – это размер вашего будущего. Никогда не говорите о себе в прошедшем времени! Смотрите вперед, работайте для достижения цели, верьте в будущее и не забывайте, что нужно четко представлять, куда и как вы хотите попасть.

Сила воли – качество настолько важное для личностного роста, что в списке самых необходимых качеств идет под номером три. Будьте смелыми, стойте на своем, не отступайтесь перед лицом невзгод, встаньте во весь свой рост, никогда не унывайте, сами проявляйте инициативу. Все это входит в понятие «сила воли».

Подход – это искусство налаживать связи. Это нужно делать всякий раз, когда вы с кем-то знакомитесь. Чтобы развить это умение, можно, например, составить список людей и возможных клиентов, которые для вас особенно важны, создать у них наилучшее впечатление о себе и своих работах, поддерживать с ними отношения, изучать применяемые другими успешные методы налаживания связей, ставить себя на место человека, с которым вы общаетесь, учиться подвигать людей к тому, чтоб они делали то, что вам нужно. Подход – это важнейший аспект правильной работы с клиентами.

Дипломатичность – это искусство использовать людей, предметы, ситуации и события в собственных целях. Ключ к дипломатичности – терпение. Не выходите из себя, всегда говорите комплименты, не озвучивайте свои мысли, если их лучше оставить при себе, не скупитесь на похвалы, уделяйте внимание, демонстрируйте благодарность, проявляйте тактичность. Все эти качества присущи хорошему дипломату.

Дружелюбие – это способность становиться близким человеком. Если вам это удается, к вам относятся как к брату, с вами легко имеют дело, вас принимают в ближний круг. Но и тут нужна осторожность – не стоит сближаться слишком быстро! Не надо наседать и хвалиться знакомствами. Помните старую истину: «Близость – мать пренебрежения». Это верно только в случае навязанной близости. Настоящая близость питает доверие, взаимопонимание, благожелательность.

Надежность – важнейшее качество в условиях продажи. И хотя по степени важности оно уступает другим, если в вас нет определенной степени надежности, все остальные преимущества могут не сработать. Говорите правду, держите слово, не будьте двуличными, избегайте сомнительных сделок.

Вы заставляется людей делать то, что вам нужно, не физической силой или угрозами, но убеждением. Сосредоточьтесь на клиенте и его нуждах, помогите ему получить то, чего он действительно хочет, покажите ему достойные варианты. Вдохновляйте окружающих на деятельность! Это и есть продажи, и неважно, чем вы занимаетесь, – это всегда до некоторой степени продажа. Совершенствуйте свои навыки продаж.

(Из ежемесячного издания «Записные книжки специалиста по работе с клиентами», февраль, 1963)