Стандартные нестандартные клиенты

Стандартные нестандартные клиенты

Елена Николаева

На что делаете ставку? - На комфортность и качество

сфера деятельности: производство и продажа обуви нестандартных размеров

стартовые вложения: Период 2005–2008 гг. - инвестированно 5 000 000 руб., банковские кредиты и обственные средства

Еще в середине 2000-х ситуация на рынке обуви нестандартных размеров была катастрофической. Женщинам с размером ноги от 32-го до 35-го и от 42-го до 45-го, а также мужчинам, носящим 34–37-й и от 46-го до 52-го, приходилось нелегко. Выбор был невелик: либо покупать обувь в детском отделе, либо отнимать кроссовки у баскетболистов. Ну или за большие деньги заказывать индивидуальный пошив. При этом, по разным оценкам, выпадает из размерной сетки массовых производителей обуви каждый 15–20-й взрослый. То есть в России таких людей несколько миллионов. Лето, зима, межсезонье, разные случаи жизни — каждому нужно не по одной паре обуви.

С кончиной Советского Союза, а с ним и плановой экономики, когда фабрики должны были производить, а магазины закупать обувь, даже не пользующуюся массовым спросом, рынок расставил приоритеты: товар не должен залеживаться на полке, а значит, производятся и закупаются только ходовые размеры. Дефицит продлился лет десять, и примерно в 2008 году предложение в узкой нише начало резко расти — в основном благодаря тем, кто знаком с проблемой на собственном опыте.

Специализированные магазины стали появляться не только в крупных городах, но и в провинции. Ориентируются производители (как правило, это мастерские или небольшие фабрики) на нижнюю границу среднего сегмента. Выше нет смысла — человеку проще заказать индивидуальный пошив, а ниже невозможно из-за высокой себестоимости (пара нестандартной обуви в рознице стоит в среднем 3000 рублей) и малой серийности. Чуть дороже импорт из Германии, стран Балтии и Китая.

Санкт-петербургская фабрика нестандартной обуви «Меркурий» в месяц продает до 3000 пар обуви. Ежемесячный оборот — до 4 млн рублей.

История проекта

Нестандартные клиенты стали стандартом для фабрики «Меркурий» в первую очередь потому, что основатели увидели свободную нишу с практически отсутствующей конкуренцией. «Это производство, с одной стороны, достаточно сложное, а с другой — это слишком мелкий рынок для крупных фабрик. Мелким нишевым проектом им заниматься неинтересно», — говорит партнер ООО «ФНО “Меркурий”» Сергей Щербаков . В производство обуви он пришел еще в 2000 году вместе с другом — сокурсником по Санкт-Петербургскому университету технологии и дизайна. Они открыли маленькую мастерскую, которая занималась единичным изготовлением вполне стандартной обуви. Потом товарищ ушел в другую сферу, а Сергей, хоть и не планировал работать по профессии, продолжил дело.

Сергей Щербаков, 38; образование - Санкт-Петербургский университет технологии и дизайна

Маленькой компании среди конвейерных гигантов массового производства выживать довольно сложно: либо нужно иметь базу постоянных клиентов, либо производить что-то очень необычное. Поэтому в 2005 году он нашел новых партнеров — владельцев обувной фабрики, и, перебрав разные нишевые варианты, они решили остановиться на производстве мужской и женской обуви за верхней границей стандартных размеров. И уже вчетвером создали отдельное производство. Росли постепенно, в новое предприятие за первые три года было вложено порядка 5 млн рублей. Большая часть денег — банковские кредиты. Пошли они на закупку оборудования, материалов, на зарплаты, наращивание оборотных средств, участие в выставках. Поиск поставщиков, производство (а нестандартные размеры нестандартны и в производстве) — многому приходилось учиться заново. Как это часто бывает в первое время, месяцы шли, деньги тратились.

Особенности производства для особенных

Себестоимость производства обуви больших размеров выше, чем стандартных, в первую очередь из-за небольших партий, необходимости поддерживать при этом широкий ассортимент и, конечно, расхода материала. А «комплектующие» для такой обуви купить трудно: пресс-формы для подошв, оснастка, колодка, каблук — если еще в советские годы масштабировали традиционное лекало, разработанное под самый ходовой 38-й размер, то сегодняшние производители содержат собственные лаборатории, все приходится разрабатывать и делать самим. К тому же обувь больших размеров предполагает как минимум высокого покупателя. «К нам обращался клиент ростом два метра двадцать сантиметров, — вспоминает Щербаков, — это подразумевает определенную нагрузку на ступню, необходимы устойчивая колодка, усиленный супинатор». Немало среди клиентов и таких, у кого помимо большого размера широкая или полная ступня, плоскостопие. При маленьких тиражах снизить себестоимость нереально. Нестандартные клиенты хороши тем, что, однажды подобрав удобную обувь, быстро становятся лояльными бренду. Хотя если сделать все правильно, то клиент вернется нескоро — это вечная трагедия и производителя, и торговца: добротная удобная обувь носится годами. «К сожалению, конечно, долго носится, — улыбается Сергей. — Иногда клиент приходит за новой парой в наших туфлях и говорит: вот, три года назад купил. Очень нравятся, хочу еще».

Реализация

Первое время «Меркурий» ориентировался на мелкооптовые продажи в специализированные интернет- и офлайновые магазины. Как одиночных, так и сетевых представителей на рынке уже довольно много. Продажи в неспециализированных магазинах не пошли: потенциальные покупатели не привыкли туда ходить.

«Мы развивались в несколько этапов: сначала участвовали в специализированных обувных выставках, потом к нам стали обращаться специализированные магазины, и в апреле 2013-го мы открыли собственный онлайн-магазин», — рассказывает Сергей. «Мы производственники, не особо знакомы с современными технологиями, я не присутствую в соцсетях», — отвечает он на мое предложение взять фото для анкеты с его аккаунта. «И смартфона у меня нет», — отвечает на мою следующую идею: сделать фото и сразу выслать. И я понимаю, почему онлайн-площадка появилась спустя столько лет работы — до этого был лишь сайт-визитка. На сайт, кстати, в первые три месяца предприниматели умудрились потратить 1 млн рублей. «За эти же деньги могли бы открыть магазин в офлайне», — удивляется Сергей. Но предприниматель все же интуитивно понимает, что за интернетом будущее. Пока, правда, он только пробует открывающиеся возможности, и в первую очередь миссию «двери в мир» — получение обратной связи от клиента. «Одни закупщики хотят от нас одного, другие — чего-то другого. А чего хочет сам клиент?» — объясняет Сергей. Сейчас даже этот специфический рынок стал довольно конкурентным, покупатель уже более капризный: «Человек с 50-м размером хочет иметь большой выбор, а не брать единственную доступную модель. И никто лучше самого покупателя не расскажет, что ему нравится, какие наши модели удачны, а что нужно исправить», — уверен Щербаков. Конкурентов, кстати, уже немало, в том числе налажены поставки из Китая, Германии, США и Великобритании.

Калькулятор

В зависимости от сезона ФНС «Меркурий» производит от 1300 до 3000 пар. Пики приходятся на середину осени и весны. Розничная цена — 3000–4000 рублей. Оптовая примерно в два раза ниже. Ежемесячный оборот соответственно до 4 млн рублей. В низкий сезон мощности фабрики загружаются заказами по производству детской обуви. Получается, что в год оборот составляет до 35 млн рублей.

На «Меркурии» работает 30 человек — закройщики, швеи, затяжчики, модельеры. Традиционный ФОТ для бизнеса с собственным производством — до 45%. Остальное — траты на аренду, материалы, электроэнергию, логистика. В месяц на сотрудников уходит порядка 1 млн рублей. Но опять-таки все зависит от времени года и объемов выпуска: варьируется как загруженность людей, так и объем закупки необходимых материалов. В год все эти расходы составляют до 25 млн рублей.

Резюме

Иной раз правильная «синица в руках» лучше «журавля в небе». Найти нишу, в которой можно устойчиво развиваться, — хороший выход для тех, кто хочет иметь собственное дело, но не имеет больших средств и намерения проедать долгие годы инвестиционные деньги, пытаясь нахрапом захватить весь мир.