Как не попасть в ловушку консультанта по финансовым вопросам?

Как не попасть в ловушку консультанта по финансовым вопросам?

Как только вы начнете зарабатывать деньги и платить налоги и отчисления в пенсионный фонд, вам начнут предлагать свои услуги консультанты по финансовым вопросам. Их нельзя путать с упомянутыми выше консультантами по налогам. Консультанты по финансовым вопросам предлагают вам приобрести финансовые продукты и услуги, а консультанты по налогам помогают заполнять налоговые декларации, избежать проблем с налоговой инспекцией и сэкономить на налогах. С консультантами по финансовым вопросам вы точно столкнетесь, если захотите оформить ипотеку или другие кредиты, страховки или дополнительную пенсию, а также разместить капиталы. У вас будет выбор между консультантами в банках, которые предлагают только продукты своего работодателя, и так называемыми независимыми консультантами, которые получают комиссионные с продаж финансовых услуг тех фирм (в том числе банков), с которыми они заключили договоры. Конечно, если вы обратитесь к независимому консультанту, ваш выбор не будет ограничен предложением одной организации; с другой стороны, скорее всего, вы заплатите больше, так как в цену будут явно или нет входить комиссионные продавца. Голландский журнал «Elsevier» перечислил трюки, которыми пользуются финансовые консультанты6, чтобы заработать на клиентах больше денег.

1. Даже сами голландцы часто не понимают объяснения консультантов, которые нарочно к месту и нет пользуются специальной терминологией. Они знают, что многие клиенты стесняются дать понять, что им что-то неясно, и, не вникая в суть, быстро соглашаются с предложением. На самом деле ваша цель совершенно не заключается в том, чтобы произвести впечатление на консультанта. Ваша цель – приобрести наиболее подходящий вам финансовый продукт. В условиях страховки или ипотеки не может быть ничего слишком сложного для человека со средним уровнем интеллекта даже без высшего образования. Если вам не хотят доступно изложить суть проблемы, смело покидайте офис.

2. Финансовые консультанты – в первую очередь продавцы и так же, как продавцы косметики или спорттоваров, пытаются навязать вам сопутствующие товары, например страхование жизни при получении ипотечного кредита. Относитесь к подобным предложениям критически.

3. Финансовые консультанты постоянно применяют техники манипулирования людьми. Например, при оформлении ипотеки для воздействия на работающего мужчину они постараются вселить страх в его жену-домохозяйку. Клиенту посоветуют прийти вместе с женой, чтобы она «была в курсе дела». Ей сделают несколько комплиментов, а потом расскажут, что, если муж не оформит страховку на сохранение (части) дохода на случай его нетрудоспособности, семье, возможно, придется расстаться с новым домом. Ведь если с мужем что-нибудь случится, им не удастся продолжать гасить ипотечный кредит. Страх – одна из важнейших человеческих эмоций, и если он в нас вселился, освободиться от него будет нелегко. Жена, скорее всего, заставит или уговорит мужа приобрести страховку, что увеличит доход ушлого консультанта. Также они используют тот факт, что многим из нас скучно заниматься финансовыми вопросами, и пытаются создать ложное ощущение покоя от «правильно принятого решения» передать свои дела специалисту. Клиенты перестают вникать в суть проблемы и часто оказываются у разбитого корыта.

4. Продавцы кредитов и страховок будут давить на вас, заставляя подписать договор как можно скорее, якобы потому, что скидка, предложенная только вам, действует лишь сегодня, или потому, что предоставленные вами документы действительны только три дня. Если на вас оказывается подобное давление, бегите.

5. Финансовые консультанты пытаются разными способами обойти законодательные ограничения их гонораров, камуфлируя свои комиссионные. Не бойтесь пересчитывать и переспрашивать, сколько именно вы должны будете платить и за что.

Чтобы не попасться на удочку слишком ретивых и не совсем честных экспертов, голландские журналисты, изучившие этот вопрос, советуют нам до начала разговора о страховке или кредите выяснить, есть ли у консультанта высшее финансовое или экономическое образование (вряд ли это сделает его порядочнее, но, по крайней мере, он будет более компетентен, чем его коллега – бывший мусорщик), что представляет собой организация, в которой он работает (банк, независимая компания, акционерное общество, совладельцем которой является банк). Далее целесообразно выяснить, является ли организация или сам консультант членом профессиональных ассоциаций, а также куда обращаться с жалобой в случае возникновения проблем. Самый важный вопрос – кто платит консультанту? Он не может работать бесплатно, поэтому если ему не платите вы, значит, он работает за комиссионные. Самый лучший вариант – если заплатите ему только вы за консультацию и он не получит комиссионных от кого-то еще. Это повышает ваши шансы на получение объективного совета. Опасность заключается в том, что он может сказать вам, что все именно так, а на самом деле получить еще и проценты от сделки. Выяснить это сложно, но один из способов, на мой взгляд, – позвонить в банк или страховую компанию, чей продукт вы собираетесь приобрести, и спросить их об этом напрямую. Вероятность вранья будет ничтожна. Можно показать материалы и консультанту по налогам, поставив перед ним задачу критически рассмотреть их с точки зрения целесообразности, стоимости и возможного влияния на ваши налоги.