Искусство торговать

Искусство торговать

Торговать — это целое искусство с тысячью приемов, цель которых сводится к одному — возбудить в раздумчивом и колеблющемся покупателе страсть к обладанию. От волнения, удивления, даже просто от резкой перемены нерешительный человек получает встряску, и решение срывается с его уст, словно плод с дерева.

Все видели, как уличные торговцы продают с тележек цветы или фрукты; их отовсюду гоняют полицейские, и им вечно приходится перебираться с места на место. Но для них это совсем не так плохо: когда видишь, что желанный предмет ускользает, это прерывает твои раздумья и пробуждает в тебе инстинкт преследования. И вот уже желание превратилось в волю — что преследуешь, того и желаешь, именно потому, что преследуешь. Такая здесь механика.

Я знал одного продавца газет, который появлялся позже других, а товара продавал гораздо больше. Как он это делал? Очень просто: он все время мчался бегом, словно его отовсюду окликали покупатели; его было едва видно, едва слышались его выкрики — будто кричит он по привычке или делая вам одолжение, а вообще-то он свою выручку уже собрал. Его бешеная беготня вызывала желание догнать и схватить, и ты не успевал еще захотеть газету, как она уже оказывалась у тебя в руках.

Нынче на рыночной площади я видел торговца лоскутом. Он устроился под большим красным зонтом и надел красную шляпу — преловкая выдумка, известно ведь, что красный цвет возбуждает страсти. У него был особый стиль: отмеряя куски материи, он, ни на кого не глядя, выкрикивал: «Раз, два, три, четыре!» — а потом сгребал их в кучу и швырял покупателю; деньги получал уже другой человек. Своими резкими движениями он привлекал внимание, и каждая из толпившихся вокруг хозяек невольно протягивала руку, чтобы ухватить груду обрезков, — этот жест уже и означал согласие купить.

Я видел фокусы и почище. Один торговец распродавал целыми стопками фарфоровые тарелки — бракованные, но все же пригодные. Каждую стопку он пускал с молотка, предлагая набавлять цену. Если никто не набавлял, он сам снижал свою цену, пока не доходил до известного предела. И тогда — раз, два, три! — он хладнокровно разбивал вдребезги всю стопку. Можете себе представить возгласы окружающих и все дальнейшее. Но то был уже не просто талант — то был гений.

4 сентября 1907