Алекс

Алекс

Алекс потянул на себя тяжеленькую дверку и вошел в предбанник, где сразу же через специальное стеклышко встретился взглядом с охранником, чье лицо было ему хорошо знакомо, а имя — нет. Охранник мог сказать об Алексе то же самое и потому без лишних вопросов нажал на кнопку, отворяющую еще одну, уже металлическую дверь, за которой лежит полумрак кулуаров , то есть внутренние помещения риелторского агентства «Крылья Икара».

Гулким от пустоты коридором Алекс протопал в свой «Отдел расселения», где грузно опустился на стул перед дежурным телефоном, на который приходят звонки с коммутатора.

Сейчас, пока утро, хорошо: тишина, покой. А скоро набегут всякие: и по делу, и без дела, начнется пустой бабий треп — чулки-сапоги, собачки-дети да зазвенят все телефоны разом, запоют на разные голоса мобильники; есть в отделе народ совсем никчемный, но есть и очень деловые-хваткие, и их даже большинство. От всего этого у Алекса голова пухнет, хоть вставай-беги, но какой дурак бросит свое дежурство? Ведь это хлеб: зарплаты агенту не идет ни копеечки, деньги приходят только со сделки, точнее — процент от прибыли фирмы, которую та получит от сделки, которую инициирует и проведет агент. А откуда агент без связей и большого опыта возьмет сделку? Только с телефона, с коммутатора.

Кстати, об опыте: он, как известно, сын ошибок трудных. Но поскольку в работе с недвижимостью за эти ошибки в большинстве случаев расплачивается клиент агентства, риелторский опыт можно считать «сыном ошибок трудных… клиента», который обратился в ненадежное агентство или позволил навязать себе услуги недобросовестного, а чаще просто неопытного риелтора.

Есть в отделе агенты, что работают в недвижимости лет по семь — по десять лет, так они за это время обросли связями, обзавелись стабильной клиентурой — таким и дежурить на телефоне не надо, и без того работы хоть отбавляй. А Алексу сидеть-дежурить еще годиков пять — может, тогда и он без дежурств обойдется. Тошно в конторе этой Алексу: привык за последние годы к воле — тревожная суета аэропортов, взлеты-посадки, синее небо, дальние страны, закоулки чужих городов, рынки, товары, приколы разные — челноком был раньше Алекс. А здесь? Стол, контора, телефон, сидеть, ждать. Рутина тягомотная, голимая!

Втягиваются постепенно в отдел агенты, референты (тоже на телефоне своем сидят, всяким звонарям на все вопросы отвечают и вообще держат всю и всяческую связь, так сказать). Референтам брать на себя активы (заявки от клиентов, чьи проблемы агентство может разрешить) вроде как и не положено — не их работа, а по-левому положено, начальство не против, потому что ясно: на одну референтскую зарплатишку не проживешь. А опыт, связи у них есть, хватку нажили. Владельцам фирмы что в конечном счете нужно? Им прибыль нужна, а кто ее даст — плевать.

Пошел-завелся и деловой, и пустопорожний треп, зазвенели все четыре отдельских телефона, загудела колоколом башка у Алекса, а самый нужный — дежурный — телефон как в рот воды набрал.

Всякое пыхтят про дежурный телефон агенты. «Конечно, — пыхтят, — начальство на рекламу деньги прижимает, так откуда же клиенты про фирму „Крылья Икара“ знать должны? И откуда знать им номер телефона? Соответственно — откуда звонки?» Дураку же понятно — сколько рекламы, столько и звонков. А в конце месяца спросит Конь-начальник: «Почему мало „активов“? Эксклюзивов (договоров агентства с клиентом на покупку, продажу и т. д. недвижимости) нет почему?» Доказывай, что ты не верблюд. А еще идет между агентами, которые покороче друг с другом: «Надо на коммутаторе пятьсот рублей каждое дежурство давать — тогда тебе выгодные варианты переключать будут, а остальным одно фуфло пойдет. В некоторых, мол, фирмах и того круче: даешь коммутаторщицам сто баксов и сиди с ними сам целый день — отбирай хоть все звонки, какие нравятся. А остальную шелуху — честным дуракам, в отделы, пусть они в ней пороются». Не знает Алекс, верить или нет.

Вообще-то с некоторых пор дежурный телефон стал редко звонить в «Крыльях Икара», и новая указявка сверху пришла: дежурство на телефоне, мол, является лишь определенным подспорьем в работе агента, основную же часть работы он должен искать и находить себе сам. И еще на собрании корил всех тунеядством владелец фирмы: подсчитано, дескать, что каждый телефонный звонок с учетом всех затрат (следовал длинный перечень: аренда помещения, электричество, зарплата барышням, многое-многое другое и, главное, реклама) обходится фирме в двадцать три доллара. А прибыль фирмы, полученная с этих звонков и деленная на количество звонков, составляет всего двадцать два доллара. А может, были и другие цифры, потому что невнимательно слушал Алекс, кивал только вместе со всеми головой: правильно мол, Олег Иваныч, дармоеды мы. И выходило так, что от рекламы фирме один убыток, дешевле ее вовсе не давать — вот где самый успех коммерческий таится. Так и сделали. И что же? Еще дед Щукарь рассказывал: «Решил это раз цыган свою лошадь не кормить, дескать, приобыкнет кобыла без корму. А она, сердешная, привыкала привыкала да и померла через неделю».

Так и здесь: через пару недель побежали из агентства сотрудники — на кой им эти «Крылья Икара», если с телефона здесь ничего не светит? У кого свои сделки (то есть полученные не с рекламного телефона, а на личных контактах) есть — приходи в любую фирму, оформляй за хороший процент, почет дорогому гостю. Спохватился тогда Олег Иваныч и рекламу возобновил. Но слабенькую, только для проформы.

И начали тогда агенты искать пропитания на стороне: на столбах фонарных, на подъездах, на автобусных остановках стали объявления клеить. А что они там писали? А вот, например, что:

Нефтегазовая компания

_{(ниже следовало выполненное на компьютере изображение нефтяной вышки)}

купит для своих сотрудников одно-двух-трехкомнатные квартиры в этом микрорайоне. Оформление только через уполномоченную фирму

«КРЫЛЬЯ ИКАРА»

И, разумеется, телефоны: рабочий, домашний, мобильный.

При чем тут «нефтегазовая компания»? Совершенно ни при чем. Но будем откровенны: не любит публика агентства недвижимости. За что? За все: за то, что они гребут большие деньги , за то, что посредники, за беспредел на рынке недвижимости при первом пришествии демократии и за то, что их не за что любить. И имеет с ними дело через силу, по необходимости. Но если известен конкретный покупатель, тем более такой солидный, как нефтегазовая компания, — это как-то успокаивает. Хорошо ходили также «коммерческий банк», «американская корпорация» и даже какой-то «межконсалтинговый холдинг» с мутным изображением некоего монументального здания в качестве подтверждения надежности конторы. Факт налицо: такого рода объявления привлекают внимание и дают звонков больше, чем объявления от имени агентства. Насчет же «нефтегазовой компании» — пустяковое дело: главное заключить с продавцом квартиры эксклюзивный договор и выставить его квартиру на продажу. А когда найдется покупатель — шепнуть ему: ты мол, сотрудник нефтегазовой компании. Не будет же продавец удостоверение спрашивать. А хоть бы и не шептать: когда продавец увидит деньги, закладываемые в банковскую ячейку, ему будет все равно, что «межконсалтинговый холдинг», что торговец помидорами.

И все же эффект от расклейки объявлений мизерный. Загруженный по самую макушку телевизором обыватель не верит никаким объявлениям на столбах, за каждым из них ему чудятся некие кошмарные черные маклеры с сотовыми телефонами и окровавленными топорами в волосатых ручищах. Если бы с трех тысяч расклеенных объявлений риелтор получал хотя бы одну сделку, он бы только объявления и клеил. А проще, нанял бы расклейщиков — безработных и/или бомжей (хотя это ненадежно: халтурят, гады, половину наклеят, половину в урну выбросят) или вошел в стачку с почтовыми работниками и они разбросали бы его листовки в почтовые ящики. Многие перешли бы в частные (черные ) маклеры, конечно, без всяких топоров.

Еще стали непутевые агенты из «Крыльев Икара» в разные РЭУ, ЖЭКи, правления ЖСК тыркаться: где, скажите пожалуйста, у вас тут проживает всякая пьянь, которая хочет обменять свою большую квартиру на меньшую, получив при этом доплату? А может, аналогичную операцию хочет провернуть тихая бабушка-старушка с целью подарить любимому внуку машину или выкроить деньги на пышные похороны? Давайте мы с вами будем плодотворно работать на этом поприще с перспективой совместного процветания. И отвечали им работники ЖЭКов и РЭУ: поздно вы, из «Крыльев Икара», опомнились. У нас тут все давно обшарено. И с вами мы работать не будем, потому что мы давно плодотворно работаем с толковыми агентами из фирмы «Бейлис и Ющинский», а также из корпорации «Другая альтернатива». Так что уходите вы, непутевые, по-хорошему из наших муниципальных учреждений.

И начали тогда эти агенты совещаться. Они сказали: у всякого своя масть. Давайте мы пойдем — кто куда. Кто раньше спортсменом был, тот иди, восстанавливай контакты в мире спорта и с бандитами, потому что там сейчас есть очень богатые люди и им тоже надо улучшать жилплощадь. Кто был актер, тот ступай к артистам и политикам, которые дают артистам большие Государственные премии, потому что свой своему поневоле брат. А кто был челноком, тот и иди к своим челнокам, посмотрим, что ты с них выкрутишь. И сделали агенты супротив вышесказанного все один к одному. Но и тут не было им удачи, потому что сказали им спортсмены, бандиты, артисты, челноки и политики: какие же вы риелторы? Настоящие специалисты — они другие, они все сидят, дежурят на телефоне в фирме «Черная звезда». Об этом даже что-то по телевизору говорили.[1] И вспомнили тут агенты, что нет пророка в своем отечестве. И кинулись было устраиваться в фирму «Черная звезда», но там, оказывается, всех посадили уже. И, махнув рукой, стали дежурить на телефоне в фирме «Крылья Икара». Вот и Алекс сидит, дежурит.

Заспорили громко крутые в углу: почем нынче судья первой инстанции? Один кричит: «Пятерка — красная цена. Можно и дешевле взять. Как пробка, из квартиры вылетит бабка эта». Другие перечат: «Раз на раз не приходится».

— А ты, Саш, сам-то в судах много участвовал?

— Участвовал. Побольше тебя-то.

— Побо-ольше. Ну, купишь ты за пятерку судью первой инстанции — не спорю. А что дальше? А они — в Мосгорсуд. Там сколько платить будешь? А в Верховном? У тебя денег не хватит.

— Ты за мои деньги не волнуйся. Пока вся эта мутотень будет длиться, старуха концы отдаст. А наследников нет никого — я дело знаю туго.

— Ты успокойся, Саш. Ты, может, уже пол-Москвы из квартир повыселил?

— Сама успокойся.

А еще Глиста выступает опять: каких только клиентов не было у нее? В год по сорок—пятьдесят штук прибыли приносила.

Вообще среди агентов это очень распространено: гордиться тем, что они приносят прибыль фирме и ее хозяевам. Так прямо и говорят: «Я приношу большую прибыль». Будто животные — коровы или овечки мериносовые. И вообще странно Алексу: и что за народ, людишки эти самые? Каким только бредням не верят! С какой только, казалось бы, совершенно очевидной дрянью не связываются? Послушав, как безостановочно и бессодержательно бубнит та же Глиста что-то о защите агентством недвижимости незыблемых конституционных прав граждан, любой нормальный человек должен чувствовать себя оскорбленным. Так нет же, действует на них, есть у нее клиенты. «Все мы, — говорит, — работники разговорного жанра, только есть мастера, а есть — бездари». «Это среди клиентов твоих, — Алекс думает, — есть дураки, а остальные бездари».

Дзынь. Наконец-то проснулся телефон дежурный.

— Здрасте. Я это, ну, в общем, насчет квартиру продать. Вы же этим занимаетесь? Вам же самим выгодно.

— Здравствуйте. Наша фирма относится к подобным намерениям очень заинтересованно. Расскажите подробнее: сколько комнат? Квартира приватизирована?

— Однокомнатная. Она купленная у меня. Значит, так: комната девятнадцать, кухня девять, санузел совместный. Сколько дадите? Я цены знаю.

— Давайте уточним подробности: ближайшее метро какое? На какой улице расположен дом?

— Царицыно. Кавказский бульвар.

— А сколько этажей в доме? На каком этаже квартира? Какова общая площадь? Жилая — девятнадцать, да? Балкон, лоджия есть? Квартира телефонизирована? Металлическая дверь есть? Домофон? А какой номер дома по Кавказскому?

— Я чё-то не пойму, вы там чё, меня вычисляете, что ли? Номер дома я вам не скажу. Моя квартира тридцать шесть тысяч стоит. Даете тридцать шесть?

Ясен перец. Баба — твердая, дремучая дура. С такими труднее всего. Толку наверняка не будет. Но отработать все равно нужно до упора, отпускать нельзя.

— Я вас не вычисляю, а пытаюсь правильно определить стоимость квартиры по реальному рынку. Если в вашем же доме или в соседнем продается аналогичная квартира за тридцать четыре тысячи, то как продать вашу за тридцать шесть? Согласитесь, рынок сейчас очень строгий. Мне нужно залезть в базу данных, посмотреть специальные риелторские издания, чтобы все это уточнить. Поэтому я спрашиваю номер дома. Скажите его, и мы сделаем так: я минут за двадцать проведу все эти уточнения и вам перезвоню. Оставьте телефончик, пожалуйста. И как вас зовут?

— Телефо-он? Я от подруги звоню. И вообще там, ладно, не надо разводить меня по жиже. Я, может, еще позвоню, пока.

В трубке раздались гудки отбоя.

Черт. Сорвалась. И даже усомнился Алекс — уж больно анекдотично все это. Да был ли этот разговор, баба эта? Или, может, шутка какая? И откуда они только берутся, такие дуры, воображающие себя крутыми? Квартира ее тридцать шесть не стоит однозначно, от силы — тридцать четыре. А что будет дальше? Известно что. Будет она, упрямая, обзванивать фирму за фирмой и наконец нарвется на такую, где пообещают ей тридцать шесть тысяч, а то и тридцать семь. И подпишет она хитрый договор, юридического содержания которого понять не сможет, потому что дура (да и не всякий умный поймет). А потом ее начнут опускать : дескать, обстановка на рынке недвижимости изменилась, раньше стоила ваша квартира тридцать шесть, а теперь стоит тридцать четыре. И если не хочет она отдать квартиру за тридцать четыре, то должна оплатить фирме все расходы на рекламу (на которые фирма, конечно, не поскупится), да плюс штрафные санкции, которые явственно присутствуют в договоре, она их просто не заметила. А если и от этого откажется, то пригрозят судом, наложением ареста на квартиру. Что ей делать? Нанимать толкового адвоката — еще дороже встанет. Вряд ли хватит у нее ума открутиться — наверняка испугается и отдаст квартиру за тридцать четыре, а на руки получит тридцать две с полтиной — даром ни одна фирма не работает. А оплатит рекламу и штраф — фирма все не в убытке, это баба время и деньги потеряла, а у риелторов работа такая. Так все оно и будет — не она первая, не она последняя прошла этим путем.

Иногда Алекса злость разбирает: может, самому так поступить? Бабу-то все равно «разведут по жиже». Не в другой фирме, так в третьей. Зачем упускать-то? Мало кто сегодня упускает дур и дураков разных. Слишком большая роскошь. А с умными что? По-другому разве? Что бы ни писалось в рекламных объявлениях, ни декларировалось в заключаемых договорах, ни сияло в честных, лучистых глазах представителей высоких договаривающихся сторон — фирмы и ее клиента, — цели их в значительной степени противоположны. Клиент стремится при помощи фирмы совершить какую-нибудь сделку со своей собственностью и при этом заплатить как можно меньше денег. Фирма же норовит содрать их как можно больше. Но сначала клиента нужно заполучить — он нынче мадам балованный да капризный, сам не дается, его подманить надо.

Вот глядите — объявление в газетке: крупнейшая, супернадежная и основанная еще при царе Горохе риелторская фирма «Голиаф» проводит бесплатные консультации для всех желающих. Или даже проводит бесплатную оценку недвижимости по телефону. И точно, набери-ка номер — проводит. И, самое интересное, не очень-то и врет. Тут неглупый человек начнет чесать себе затылок: как же это? Что же они — дурачки, что ли? Ведь это им самим-то ведь в убыток? Конечно, в убыток: арендуй офис, поставь телефон, стол, стулья всякие, мордоворота на дверях, дай объявление в газетку плюс то да се — сколько расходов? А этот, который бесплатно оценивает, что, кушать не хочет? Что-то тут не так. Ведь не может же, правда, быть, чтобы было бесплатно.

Может. И бывает — сплошь и рядом. И для риелторской фирмы дело здесь не в бесплатности оценки и даже не в самой оценке. Дело тут в звонке человека, который интересуется ценой недвижимости, в большинстве случаев — своей. Среди таких господ много просто любопытствующих — почем нынче квартирки-то? Да-а… Ужас. Куда катимся? А все же и рад: не совсем же он пустое место, раз владеет имуществом ценой в десятки тысяч долларов.

Но много и таких, кто оценивает недвижимость прицельно: продать, поменять, купить. Или проверить: правильную ли цену назвали в другом агентстве? Не надули ли? А черный маклер — он тоже разный. Один ориентируется в ценах лучше иного правильного риелтора , а другой — ни в зуб ногой (есть на свете люди, хватающиеся за любую возможность урвать кусок денег: сначала начинают, а потом думают, как закончить). Почему бы не спросить цену в трех-четырех местах? По телефону можно представиться кем угодно. А еще: покупает человек квартиру — хотя бы у своего знакомого и без посредников. Он достаточно сообразителен, понимает, что в такой ситуации агентству вклиниться в это дело невозможно и старательно оценивать квартиру риелтору резона нет. Так, ляпнет что-нибудь, лишь бы отвязаться. Поэтому звонящий представляется продавцом квартиры и, обзвонив ряд агентств, выясняет ее рыночную стоимость.

Бывает и круче: предприимчивый владелец комнаты в коммуналке находит покупателя на всю квартиру и методично обзванивает десятки агентств, будто бы оценивая свою комнату. На деле же медленно, но верно узнает реальную стоимость всей квартиры, технологию и последовательность расселения других жильцов коммуналки (дело непростое даже для профессионалов) и даже умудряется по просьбе покупателя дороговатенькой квартирки узнать, где, как и на каких условиях тот может получить ипотечный кредит. Использовав опыт и знания специалистов по недвижимости, такой деятель зашибает хорошие деньги, а риелторы остаются в дураках.

Цель у всех перечисленных категорий звонарей одна (она вполне соответствует заявленной) — узнать, сколько стоит та или иная недвижимость. После того, как они это узнают, они могут говорить «спасибо» и вешать трубку, поскольку их цель достигнута. Агент и агентство — наоборот, затратив силы и средства на оценку и организацию мероприятия, своей цели не достигли ни в коей мере — из «спасибо» шубу не сошьешь. В чем же эта «их цель»?

А в том, чтобы, используя некоторые хитрые и совсем нехитрые приемы, помимо оценки недвижимости собеседника привлечь его в качестве клиента в свое агентство, взять на договор , провести сделку, получить прибыль. Итак, номер раз: привлечь человека в агентство в качестве клиента. Клиент — это риелторское ВСЕ, без клиента нет и не может быть работы, клиент для агентства — как соленость для соли, а «если соль потеряет силу, то чем сделать ее соленой?».

А потому клиента, который хоть чуть-чуть ведется , то есть имеет серьезные намерения, пусть даже он выдвигает завышенные требования или имеет преувеличенные представления о стоимости своего имущества, отпускать (отказывать ему, разрывать разговор) нельзя — это грубая ошибка. Это даже не ошибка — это коренное, принципиальное непонимание агентом природы, самой сущности современной риелторской деятельности и ее приоритетов. Самое трудное в работе агента — что? Вовсе не доскональное знание всех многочисленных законов и постановлений, касающихся недвижимости (хотя и это очень важно). Совсем не однообразные мытарства по различным московским учреждениям в погоне за необходимыми бумажками, не процедура закладки денег в банковскую ячейку, не нотариус (без него как раз можно). Не регистрация сделки, не реклама, не просмотры-показы. Для более или менее квалифицированного риелтора дорога здесь уже накатана. Самое главное — это найти себе работу: заинтересовать потенциального клиента, суметь уговорить, убедить его в своем совершенстве и непревзойденности (а равно и данного агентства недвижимости) лучше, чем это сделали или сделают те двадцать агентов из других риелторских контор, куда он позвонил или еще позвонит, принимая решение. И — взять его на эксклюзивный договор, начать работу. Кто этого не умеет, так и будет сидеть — лапу сосать, будь он хоть трижды профессионал во всех других вопросах маклерской деятельности.

Агента по недвижимости во время дежурства можно уподобить стрелку на огневом рубеже, а агентство, где он работает, — машине для выбрасывания мишеней: хорошая фирма выкинет стрелку шесть мишеней за дежурство, а плохая — одну-две (бывает, что и ни одной). Хороший агент-стрелок поразит половину своих мишеней или хотя бы треть, а плохой — десятую часть, а чаще и вообще ни одной. И будет клясть невезуху, «тупорылую клиентуру» и все на свете. И будет во многом прав, но работы у него не прибавится. Хочешь зарабатывать — дай результат, то есть зааркань клиента, а не сотрясай даром воздух.

Приемы здесь могут быть самые разнообразные, они зависят от конкретной ситуации и квалификации агента. Например: прекрасно знают риелторы — алчен и ленив клиентишко, хочет жать, где не сеял, и брать, где не клал. И все думает: как бы ему, умному, не затрачивая труда, срубить пару тыщ долларов лишку за квартиру, доставшуюся, почитай, и так задарма после дяди Васи-покойника? А вот, думает, как: позвоню-ка я в двадцать агентств недвижимости и оценю дяди Васину квартиру. Где больше всего предложат, туда и подамся. И срублю свою пару тыщ, а может, и более того. И возьмет он линялую тетрадочку, и разграфит пару страничек карандашиком, и пододвинет к себе телефон. И к концу дня узнает, что в двадцати агентствах засело жулье: оценили дяди Васину однушку где в двадцать девять, а где и в двадцать восемь тысяч, «будем реалистами», говорят, мороча его умную голову. А вот в «Божественных чертогах» народ честный: оценили в тридцать одну. «А для начала, — говорят, — давайте за тридцать две выставим. Может, надо кому-то именно в этом доме или микрорайоне. А понизить цену всегда успеем».

Вот они — мои кровные, смекалистой моей мозговой извилиной без труда заработанные лишние две-три тыщи. То-то ужо я найду им толковое применение. Чего тянуть — завтра же иду заключать договор с ребятами из «Божественных чертогов», потому что они есть хорошие парни. Они сразу поняли, что я не дурак, и предложили настоящую цену. Мы уважаем друг друга, мы достойны друг друга, мы — деловые партнеры.

И умный любитель брать, где не клал, попадает на эксклюзивный договор , который тянется и тянется, квартира не продается ни за тридцать две, ни за тридцать одну. Даже тридцати никто не дает. «Потому что, — как объясняют хорошие парни из „Божественных чертогов“, — рынок жилья душат новостройки, цены упали в связи с сезонными колебаниями да и мало ли еще почему. А за двадцать восемь пятьсот можно продать — хоть завтра. Решайте сами».

Ну, предположим, понял продавец, что его — нет, не развели, как лоха (он ведь ничего не потерял, кроме времени), а просто смешно надули, как ребенка (посулили конфетку и не дали), что дальше-то? Квартиру ему и раньше почти везде оценивали в двадцать восемь—двадцать девять, так и здесь столько дают… И уже покупатель есть… Подобрали, гады… Хоть завтра… Скорее всего, подумав, он злобно согласится. А если не согласится, то… что? Кричать: «Караул, обманули»? Глупо и без толку. Хороших парней из «Божественных чертогов» этим не проймешь. Уходить в другую фирму? Так там больше даже не обещают. Из принципа? Это действительно бывает, но редко. Р-р-россиянин, понимаешь, предпочитает получить наличными, а не сохранить чувство собственного достоинства.

Какие еще есть способы заарканить клиента? Всех не перечесть, и сравнительно честные среди них — все. Потому что сравнивать можно только с методами работы других фирм — конкурентов, а те тоже работают лишь «сравнительно честно» (а некоторые и совершенно бесчестно). Те же, которые проявляли в работе с клиентами особую щепетильность, давно разорились и на рынке отсутствуют. Просто они забыли (а может, никогда и не знали по детскости разума своего), что в современной России честная работа не в почете и что клиент сам хочет слышать сладкую ложь, а не шершавую правду. Он, клиент, вовсе не удивляется и очень радуется, что в день обращения на фирму на его задрипанную квартирку совершенно случайно уже имеется покупатель, который в тот же вечер при просмотре увесисто одобряет жилплощадь и говорит, что, «наверно, будет брать». Казалось бы — дело в шляпе, да остановка за малым: для порядка и для того, чтобы начать готовить документы, заключить договорчик требуется. Что обычно и происходит. Только вот куда потом девается покладистый покупатель — загадка природы. Разумеется, для клиента; агенту прекрасно известно, где находится подставной, — часто это его друг, жена, коллега по работе. В другой раз агент и сам окажет коллеге аналогичную услугу или отстегнет ему после сделки баксов десять—двадцать, поскольку долг платежом зелен. Так легковерный клиент оказывается на эксклюзиве, и дело идет обычным порядком. И, может, к лучшему: его никто не собирается кидать , просто люди добывают свой кусок хлеба.

Бывают и другие штуки , сейчас без этого тяжело, хорошие времена прошли, и риелторы, выживая в конкурентной борьбе, просто вынуждены, как выражался незабвенный фельдкурат Отто Кац, «идти тернистым путем греха», хотя грех этот, по современным меркам, весьма мелкого калибра, а путь их хотя и не тернист, но уж по крайней мере склизок.

Частенько вовсе без греха и нельзя: клиент попадается — чистый фараон. И сам-то он был менеджером в агентстве «Полный карман», брат «работает юристом» (на Петровке, в администрации президента и т. д.), друзья — все крутые бандюганы, «поэтому вы поставьте мою хиву в рекламу сразу, а будет покупатель — заключим эксклюзивный договор». Отпускать нельзя даже таких. Крепко запомнил Алекс услышанные краем уха слова чужого менеджера Музылева (свой-то тупой и ленивый попался, хотя и хитрый дурной мужицкой хитрецой).

— Запомните, подход к клиентам может быть только один: «Они — лохи, мы — профессионалы». Исходя из этого — пусть на первых порах борзеют, гнут пальцы, ставят тяжелые для нас условия. Соглашайтесь. По-умному, конечно, но соглашайтесь. Придет время, и мы что-нибудь придумаем, мы все равно их обойдем, не с той стороны, так с этой. Потому что мы — профессионалы, а они — лохи, что бы там они о себе ни воображали.

Алекс потянул с референтского стола особый журнал и сделал там короткую запись, что сегодняшнего числа в 11 часов 43 минуты была у него консультация . Потом, в конце дня, референт созванивается с коммутатором и все это проверяет: все ли записи агент сделал или, может, что скрыл? А сам потом с клиентом напрямую связывается, по левой … А что, такие случаи тоже бывают. Не держат на работе таких агентов. Но смотря где, конечно, и кого… В некоторых конторах толковому агенту настоятельно предложат вернуться на стезю долга, и все. Работать-то толком некому, от неопытных новичков прибыли нет. Зачем их, новичков, вообще набирают в таких количествах? Кто ни приди — почти любого, кроме явных «клиников», возьмут. А работы и на старых сотрудников не хватает.

Известно зачем — затем, что средний новичок в ближайшие полгода клиента с телефона, конечно, не зацепит и сделки не проведет. Но зато он может принести с собой свою сделку — эксклюзив, заключенный на личных контактах: с соседями, знакомыми, родственниками. И фирма, не увеличивая затрат на рекламу, увеличит свою прибыль. А потом, научится этот новичок работать — хорошо, нет — свободен. А если своих сделок не несет и с телефона не снимает клиента — свободен опять-таки. Зарплаты-то он все равно ни гроша не получил, а что даром время потерял — его трудности.

В иных отморозочных агентствах одурачить своего же сотрудника-новичка — совершенно обычное дело. Увидит, например, начальник, что у его подчиненного по какой-нибудь сделке прибыль хорошая ожидается, и говорит: «Слушай, тебе явно помощь требуется. Вот Петя Иванов — опытный, он тебе поможет. И не возникай, тут я решаю». И Петя Иванов, начальников наперсник и дружбан, начинает везде лезть, проявляет страшную активность и делает ту легкую часть работы, которую первый агент запросто сделал бы и без него. А когда приходит время получать гонорар, Петя Иванов получает половину или большую часть, поскольку опять-таки начальник решает, кто лучше работал и больше сделал. Иногда, особенно когда сделка сложная и состоит из цепочки квартир или комнат, делают еще более нагло:

— Слушай, мы на такой-то квартире попали , опека (органы опеки и попечительства) задержала документы, и наш задаток пропал. И хоть ты ни в чем не виноват — помни: из прибыли штука минус. Ну, что делать, ты сам знаешь — в нашей работе всякое бывает.

А на самом деле задаток не пропал, Петя и начальник просто украли и поделили его между собой. Как проверишь, как докажешь? В конце концов, приличные люди просто уходят из подобных агентств и оставшийся прожженный менеджмент набирает по объявлениям в газете новых простаков.

Иногда новички преподносят сюрпризы: прожженный черный маклерюга , прикинувшись новичком-чайником, устраивается в агентство и, пообещав вскорости представить свою сделку, проходит ускоренный курс обучения. Оч-чень даже тупой оказывается новичок, ну чистый тормоз . Однако в надежде на обещанную сделку начальство все же допускает его к рекламному телефону. И здесь-то «гадкий утенок» преображается: с трех дежурств арканит пару клиентов, линяет с фирмы и проводит сделку самостоятельно. Весь доход, а не какой-то процент поступает в его карман. Агентство же остается в дураках. Разумеется, не каждый черный маклер на это способен и не каждый решится, поскольку со стороны крыши иной фирмы могут последовать весьма серьезные санкции.

Для борьбы с подобными явлениями крупные риелторские фирмы даже содержат особую спецслужбу — отряд профессиональных провокаторов, стукачей на жалованье. Повадки у стукачей этих довольно однообразные: позвонив на дежурный телефон и аккуратно представившись придуманным именем, они четко и ясно излагают свою придуманную же, заведомо жирную для испытуемого проблему (например: «Не знаю, как продать свою хорошую квартиру»). И сразу же попадают под подозрение, поскольку настоящий клиент ясно и четко изъясняется редко, из него информацию клещами тянуть надо. Проверяющий всегда по просьбе агента оставляет контактный телефон (по блудливой мысли стукаческого начальства — главный соблазн для нечестного сотрудника. Без телефона похищение сделки теряет смысл) и терпеливо слушает зазывные речи риелтора, задавая по ходу дела разные наивные вопросы: я, дескать, явный лох, с меня деньги снять — раз плюнуть.

Предполагается, что такой тип клиента (потенциальная жертва) вероятнее прочих получит злонамеренное предложение сотрудника фирмы провести сделку без ее участия — с тем же блистательным результатом, но гораздо дешевле. Под конец разговора начинающий провокатор вываливает, как из мешка, штук пять заковыристых вопросов (что опять-таки не вяжется с образом лоха-жертвы), причем задает их в примитивно-казенной форме (может, и по бумажке читает):

— Скажите, а какой налог на наследование должен уплатить наследник третьей очереди в случае, если наследников первой и второй очереди не имеется, а на момент смерти он проживал совместно с наследодателем? Должен ли он платить налог по месту жительства или по месту открытия наследства? Любой ли нотариус данного нотариального округа ведет наследственные дела?

Нормальный человек никогда так не спросит.

Зачем им это нужно? А затем, что проверяющий помимо благонадежности риелтора должен выявить его квалификацию: как реагирует на сложные и неожиданные вопросы, не начинает ли теряться, мямлить? Не так уж и важно, что отвечает агент — (стукачишка в большинстве случаев все равно сам не понимает, что правильно, а что нет), важно — как отвечает. Бодрый, уверенный и дружественный тон, ответы без малейшей запинки, стремление захватить в разговоре инициативу, предложение разрешить все проблемы клиента путем заключения эксклюзивного договора — все это проверяла оценить может и изложит в докладной своему стукаческому боссу. Примерно та же картина открывается и в случае, если такой красавец заявляется прямо в фирму: надо же ему посмотреть, с кем предстоит иметь дело? Сделка с недвижимостью — штука серьезная… Не ишака купить.

Впрочем, не все стукачи ведут себя так неловко, многие гонят порожняк весьма складно и выдают себя лишь тем, что по ментовской своей привычке бросают резкие, неожиданные взгляды прямо в глаза собеседнику, как бы стремясь пронзить его до самой глубины вороватой души. Так, вероятно, на прежней работе они раскалывали матерых преступников.

Многое, очень многое можно сказать друг другу одними только взглядами. Иногда в этих взглядах читается: «Ты уже понял, что я стукач (стукачка), и я понимаю, что ты это понял. Но ты пойми также и то, что оба мы сейчас на работе. Давай не будем портить комедию: я буду выспрашивать, ты отвечай что хочешь, а я в отчете напишу, что ты работник толковый и надежный». — «Хорошо, давай. И хоть мы оба прекрасно знаем, что ты нагло и даром жрешь мое время и нервы, но у меня все равно нет выбора — скандал ни к чему не приведет».

Стукачей этих не любят все риелторы, оно и понятно. Ведь иной раз агент без всякой задней мысли забывает отчитаться о возникшем активе — просто закрутился. Не дай Бог, это окажется невыявленная проверка — раздуют целое дело, потом моргай глазами… Кроме того — глупейшее ведь создается положение, когда агент вынужден держать доброжелательный тон и вежливо улыбаться человеку, испытывая при этом к нему то естественное отвращение, которое всегда испытывает нормальный человек в присутствии заведомого провокатора.

Половина первого. Часть агентов из отдела рассосалась — кто куда: на просмотры, справки-бумажки по РЭУ, по БТИ собирать, а кто и на сделки — к нотариусу, в банк, в Москомрегистрацию. У всех дела есть, и у Алекса дело: липкой, гнилой ниткой тянется, тянется, наматывается на катушку его беспонтовое, бескайфовое дежурство.

Прозвонил еще два застарелых актива , по которым должно вроде что-то наклюнуться. По одному нет человека ни дома, ни на работе; по второму «уехала к бабке в деревню, будет через неделю». Брехня, наверное. Кто нынче ездит к бабке в деревню в марте месяце?

И вспомнил вдруг Алекс: пока делать нечего, надо документы после вчерашней сделки по мастям разложить — копии, конечно, оригиналы остались у нотариуса или пошли на госрегистрацию. Копии эти в приличных фирмах обычно в архиве оседают, чтобы потом, если какой скандал возникнет (каждый знает о беспределе на рынке недвижимости в ельцинские времена), всегда показать можно было — у нас все по закону. А в этот раз особенно четко надо за копиями присмотреть было: с Алексовой-то стороны была сделка чистая стопроцентно, а вот с другой стороны… вроде тоже… но черт ее знает. В общем, продавал мужик свою комнату в коммуналке на улице Космонавтов и одновременно покупал у Алексовой клиентки другую комнату — в коммуналке на проспекте Буденного. Казалось бы — обычная альтернатива (идиотское, вполне устоявшееся в риелторской среде выражение. Означает: одновременно с продаваемой квартирой, комнатой нужно купить другую. Альтернатива оправдана и необходима в случае, если из продаваемой квартиры жильцам выписаться некуда, можно только в одновременно покупаемую), но сам мужик — лучше бы поживей как-то был. Риелтор-то его — хитрован однозначно, но это как раз нормально. И вот, улучив момент, мужик этот по-тихому спросил у Алекса: а за сколько продается его комната? И за сколько покупают ему? Не скажет ли, случайно, Алекс, потому что мужику это крайне любопытно. И в пот бросило Алекса: в себе ли мужик-то? Как же он не знает? И сам начал его выспрашивать, что да как, и узнал, что мужику вместо его комнаты обещана другая плюс деньги на ремонт. И все. А спросивши: «Зачем же вам это надо?» — услышал Алекс, что здесь, на Буденного, живет этого мужика родная пенсионерка-сестра и рядом им, одиноким, будет на этом свете веселей.

И отлегло от сердца у Алекса: есть у него мотив, в себе мужик. Хотя и прост — сверх границ. И надули его на той комнате прилично. Да и на ремонте надуют — дадут тысячи три (рублей; долларов он и в глаза не видел), и все, будь здоров. Но это уже не наше дело. У нас — свой клиент и его интересы. И все же бумажки по этой сделке надо особо аккуратно сохранить — мало ли что. И еще подумал Алекс: не зря тот хитрован риелтор на нотариальном оформлении настаивал (хотя простая письменная форма несколько дешевле) — в случае чего нотариус подтвердит, что мужик на подписании договора вполне «в себе» был, иначе ему самому несдобровать.

Дали-таки в тот день звонок с коммутатора Алексу: гражданка Метелкина Лариса Николаевна желает поменять доставшуюся ей по наследству от умершей в 1994 году матери двухкомнатную смежную квартиру. Квартира свободна, никто не прописан, но все равно это альтернатива .

— Вам, Лариса Николаевна, альтернатива совершенно ни к чему, — толкует Алекс. — У вас там никто не прописан. Лучше продадим как свободную , так по рынку дороже будет, а потом спокойно купим вам другую, тоже свободную.

Метелкина упирается, боится.

— Квартиру продадим, — говорит, — новую не купим, с чем я останусь?

— С деньгами и останетесь. Доллары, Лариса Николаевна, самая ликвидная вещь на свете. За них квартиру всегда купить можно. Ваша-то двушка где расположена?

— На 16-й Парковой, на площади Соловецких юнг. Там у нас Измайловский парк рядом.

Во-он чего! У черта на рогах, стало быть. Там до Окружной дороги совсем недалеко и все сплошь кусты да деревья. Вот чего она боится! Что в таком месте за нормальные деньги квартиру не продать, а за маленькие деньги новую, правда, не купить. Ладно, пусть будет пока альтернатива — потом, Бог даст, укачаем . Все же Метелкина вменяема, «бельмес понимает». Это не давешняя дура с Кавказ-ского (эх, зря отпустил !). Надо брать на договор. Договорился Алекс посмотреть эту квартиру завтра днем.

А еще под самый конец разговора тухлым голосом спросила Метелкина:

— Cколько с меня за продажу квартиры возьмете?

Как тут ответить? Самое это сложное. Некоторые агенты всегда говорят: мы с продавца ничего не берем, за все заплатит покупатель. Очень такие ответы дуракам нравятся. И точно: покупатель заплатит, только какую сумму и кому? Если стоит квартира метелкинская по рынку тридцать две тысячи, то покупатель и заплатит в лучшем случае тридцать две, и ни центом больше. И из них получит Метелкина тридцать с половиной, а фирма — полторы. Это называется — «заплатит покупатель». А вот если сказать: «Вы получите тридцать две тысячи и из них полторы заплатите фирме», — это ей будет вострый нож. Потому что заплатит она, Метелкина, а не покупатель, и заплатит вроде как свои кровные, хотя и ежу понятно, что это одни и те же деньги. Поэтому — платит покупатель .

Кое-кто из агентов скажет: продадим за тридцать две, за работу возьмем тысячу, а потом начнет воловодить: не берут за тридцать две, и все тут. Рынок, мол, вниз опускается . А за тридцать одну есть клиент, хоть завтра внесет задаток. Вероятность, что измученный ожиданием продавец согласится, велика. И получит он на руки тридцать тысяч, а фирма одну. И еще одну с покупателя (с представляющей его интересы фирмы) по гарантийному письму или другим способом, поскольку на деле покупатель заплатит те же тридцать две, из которых тридцать одна тысяча пойдет в банковскую ячейку, а еще одна останется у риелторов покупателя до регистрации сделки. Это называется скрытая дельта . Еще говорят: тысячу сокроем . Вот именно «сокроем», а не «скроем». Устоялось выражение.

За тысячу по-честному сейчас не будет работать ни фирма, ни агент (кроме частного — черного маклера) — это понимать надо. Но люди этого просто не хотят понимать и предпочитают вместо этого слушать сладкую ложь (за редким исключением). Все это прокрутил в башке Алекс и сказал (по минимуму, чтобы не сошла с крючка сразу Метелкина):

— За работу возьмем тысячу. А квартиру посмотрим — может, еще скорректируем (тоже слово мудреное — ни к чему не обязывает).

— Конечно, конечно, — посвежела Метелкина (боялась, больше объявит). И ничего не решил тогда Алекс — что с ней делать и как с ней быть. Отложил до завтра.

И больше в тот день ничего ему с коммутатора и ниоткуда не было, да и то хлеб — Метелкина. На безрыбье и рак рыба. Частенько агенты не получают за дежурство вообще ни одного звонка.

Теперь Алексу на Сокол надо, квартиру покупателю показывать, потому что есть-таки у него один эксклюзив . Вообще-то на просмотр квартиры покупатель чаще со своим риелтором приходит, и пока покупатель квартиру смотрит, риелтор мельком, но цепко взглянет и сразу нюхать, выспрашивать: а какие документы на квартиру? А где они? А посмотреть где и когда можно? А справки еще не начинали собирать? А в какой срок соберете? А вы сами-то эту квартиру на чистоту пробивали? Точно не палёная ? А когда и куда жильцы выписались (если выписались)? А оформлять как предполагаете (в смысле — по оценке БТИ или по полной рыночной стоимости; у нотариуса или ППФ — в простой письменной форме). И так далее. Он перед своим клиентом за юридическую чистоту будущей сделки отвечает (во всяком случае, это предполагается), а хорошая сама по себе квартира или нет — это покупателю виднее, кому что нравится. Впрочем, иногда риелтор, ориентируясь на размер своей комиссии по сделке с данной квартирой, будет ее расхваливать или, наоборот, ругать.

А сегодня у Алекса клиент прямой, без риелтора. Сам на фирму позвонил да на Алекса и выскочил. Сергей Дмитриевич. Есть, послал Господь Алексу то, что как раз Сергею Дмитриевичу нужно: хорошая двушка в сталинском доме в районе метро «Сокол». На эксклюзивном договоре, все чин-чинарем. Только боится Алекс, что квартирку эту у него оттягают: придерутся к чему-нибудь и прицепят помощничка. Даром, что ли, тот же Лабелкин целыми днями с Конем-начальником в нарды режется, деньги проигрывает? Как бы не решил Конь ему проигрыши компенсировать за счет Алекса.

А квартира эта — альтернатива, и очень дорогая, поскольку здесь все дорого. Но цена Сергея Дмитриевича, видно, не слишком пугает. Интересно, кто он по жизни , Сергей Дмитриевич? Не торгаш, не мент и не бандит, это однозначно. Не либерал — комиссарского семени совсем не чувствуется. И чинуша тоже вряд ли — не те замашки, не тот стиль общения — уверенно-дружеский, но без панибратства. Очень хороший разговорный язык. Интеллигент в чистом виде. (Шутка. В наше время интеллигенты в чистом виде квартир не покупают.) Может, он преподаватель, а то и молодой профессор престижного вуза? Тогда откуда деньги? Может, берет взятки со студентов-аспирантов-абитуриентов? Может быть, сейчас все перемешалось, и профессора берут взятки, лишь бы кто давал. А может, он дорогой, искусный хирург и дерет с пациентов три шкуры за сложные операции? Все может быть, да и не Алексово это дело — откуда у него деньги. Есть — значит, хорошо. Подзаработаем, стало быть.

Алекс вышел из метро «Сокол», и сразу словно током ударило: вот он, трамвай, 23-й номер, как раз подкатил. Сколько раз Алекс мальчишкой соскакивал с заднего буфера этого 23-го трамвая как раз здесь, перед куполами церкви Всех Святых, она и тогда действующая была. Там, у церкви, кресты и могилы, оттуда веет чем-то запретным и страшным, там старухи в черном и калеки — без рук, без ног — тоже страшные, боится их Алекс. Туда раз в год, на Пасху, на Крестный ход, ходил хулиганить дворовый король шпаны Лубенченко и рассказы о его подвигах передают друг другу все ребята.

А сейчас Алекс бесстрашно прошел вдоль ограды храма Всех Святых и повернул во двор прекрасной, отделанной в цоколе гранитом сталинки . Здесь, прямо у подъезда, встреча у него с Сергеем Дмитриевичем. Вот он, то ли хирург, то ли профессор. Прямо в спину дышал.

— Добрый день, Сергей Дмитриевич. Точность — вежливость королей.

— Добрый день. Окна — двор, смею надеяться?

— Двор, двор, как и договаривались.

И окна во двор, и дом, и квартира прекрасные, а есть-таки предчувствие: будет плохо, что-то не так будет. Звонят в домофон — все нормально; заходят в подъезд — все нормально; в лифт — тоже нормально. Слава Богу.