В поисках идеала для клонирования Елена Николаева

В поисках идеала для клонирования Елена Николаева

Дайте совет: что, по-вашему, нужно, чтобы выйти на рынок? - Знание рынка, поддержание качества, цены не выше, чем у конкурентов.

figure

/figure

Основатель:

Анна Азарова, 26, образование - РГАУ—МСХА им. К.А. Тимирязева; Костантин Шестибратов, 38, образование - Кубанский государственный университет; Вадим Лебедев, 42, образование - РГАУ—МСХА им. К.А. Тимирязева

Сфера деятельности:

Сельское хозяйство. Производство посадочного материала

Стартовые вложения:

7,7 млн руб.

Срок окупаемости:

не указан

section class="box-today"

Сюжеты

Малый бизнес:

Малый бизнес поиграет в монополию

Малый бизнес поиграет в монополию

/section section class="tags"

Теги

Малый бизнес

Эффективное производство

Инвестиции

Русский бизнес

/section

Куст сирени — точно такой же, как пышный соседский, — в своем саду. А лучше не один, а целых пять, абсолютно идентичных. Еще заманчивее — превратить лучшее из созданных природой растений в свой собственный сорт и начать бизнес. Уникальная орхидея, растение из Красной книги; фруктовое дерево, все плоды которого как на подбор. А может, и целый лес идеальных деревьев… В борьбе за быстрый выход на промышленные объемы, за повышение урожайности, устойчивость к вирусам и одновременно за снижение себестоимости при сохранении генотипа растения биотехнологи усовершенствовали известный способ вегетативного клонирования и довели до абсолюта идею основоположника растениеводства Климента Аркадьевича Тимирязева, считавшего, что «все искусство земледелия лежит в одной точке — точке питания».

figure class="banner-right"

figcaption class="cutline" Реклама /figcaption /figure

«На то, чтобы самостоятельно вывести тысячи одинаковых растений, садоводу потребуются годы. Семенами далеко не все растения размножаются, да и не получить точного результата. Как и у людей: дети похожи на родителей, но не точные их копии. А у нас за сезон все культуры выходят на промышленный объем около 10 тысяч растений, причем стандартизированный посадочный материал мы можем производить круглогодично», — объясняет один из основателей НПП «Микроклон» Анна Азарова . Биотехнологи этого научно-производственного предприятия, созданного на базе научного института, коммерциализировали технологию микроклонирования — разведения посадочного материала in vitro — в 2011 году. Оборот в 2013-м составил порядка 4 млн рублей, удвоившись по сравнению с 2012-м. За спросом уже не поспевают.

Российский рынок

В мире промышленный метод размножения растений путем микроклонирования получил коммерческое распространение довольно давно. Тысячи вариантов идеальных образцов растений предлагают биокомплексы Канады, Новой Зеландии. В России больше пишут научных работ на эту тему, чем занимаются практикой. Порядка 70% растений привозят из Европы. Пользуясь фактически полным отсутствием системы сертификации, питомники, селекционеры, садоводы размножают их дедовскими методами. Но это уместно, когда речь идет о нескольких десятках экземпляров. А вот несколько тысяч идентичных растений таким способом не получить. В случае, например, с госзаказом на озеленение не стоит даже вопрос цены. Нужны объемы.

Технология

Костантин Шестибратов

С клонированием животных или человека все не так просто, а для точной копии целого растения достаточно одной клетки. Самый хороший образец для размножения — точка роста, например почка или черенок, поскольку, чем моложе ткань, тем меньше в ней вирусов и тем больше потенциала к регенерации и размножению.

Элемент стерилизуется и помещается в ламинарный шкаф с питательной средой. Для каждого вида она своя. Любая новинка для лаборатории означает расчет с нуля всех параметров: температура, свет, питание, для которого надо закупать определенный расходный материал. При этом все равно, произвести три клона или 100 тысяч: дорого стоит только первый экземпляр.

«Спустя месяц мы уже получаем в этой системе растение. Мы его разрезаем скальпелем по точкам роста и вновь сажаем в питательную среду. Каждое из них вновь вырастает. И спустя 30 дней операция по разрезанию повторяется. И так до нужного количества клонов», — рассказывает Анна. Процесс круглогодичный и почти механический, но автоматизировать его довольно сложно, прежде всего из-за узкой специализации каждой серийной установки. Поэтому все делается вручную. За смену одному сотруднику удается провести 1,5–3 тыс. таких операций. И именно это звено цепи определяет цену посадочного материала.

Вадим Лебедев

«Чем растение в эволюции моложе, тем быстрее оно размножается. Хвойные растения появились намного раньше — с ними много проблем. Яблоня, вишня — с ними уже проще. Далее кустарники, травки. Травки разгоняются очень быстро. У них высокий коэффициент размножения и укоренения. Если посадили одну клетку, а из нее через месяц получается три — значит, коэффициент размножения три. У травы он может быть и двадцать » , — объясняет Анна Азарова. В зависимости от вида в год можно получить от 5 до 40 млн микроклонов-саженцев.

Казалось бы, для такого масштабного тиражирования биологам нужны большие площади. Однако процесс не зря называется микроклонированием — через один квадратный метр ламинарного стеллажа за год проходит до 20 тыс. микрорастений. В зависимости от количества ярусов оборудования с метра полезной площади их можно получить и 100–150 тыс. «У нас лаборатория размещается на 50 квадратных метрах, и мы производим тысячи растений», — подтверждает Анна.

Доращивают образцы уже в питомниках. Напрямую конечному потребителю лаборатория образцы не продает, поскольку новорожденное растение нуждается в особом уходе. Если у травы показатель укоренения почти 100%, то у других видов — 50–70%. «Отдаем мы их в маленьких коробочках. Тысячи растений компактны и весят немного — около десяти килограммов. Можно легко транспортировать по всей стране. А питомники их уже доращивают: через пару месяцев фруктовое дерево, например, может вырасти до метра-полутора. Их можно уже выносить на рынок, высаживать в поля», — рассказывает Азарова.

Вышли из науки

Сверхприбыли деятельность «Микроклона» не приносит. Но создать питомник дороже, чем лабораторию, в первую очередь из-за необходимых территорий под разведение, большого количества удобрений, стоимости времени и рабочих рук. При этом маржа подобных предприятий довольно большая. Логично, что такие компании заинтересовались передачей этапа размножения на аутсорсинг. Сотрудничая с лабораторией, они существенно снижают себестоимость, увеличивая маржу до 100–150%. При цене, с учетом всех скидок, от лаборатории 10–20 рублей за одно растение питомник продает его конечному пользователю за 50–100 рублей, хотя собственные затраты на доращивание составляют всего 10 рублей сверх цены лаборатории.

Фактически бизнес «Микроклона» начался с заказчика. Частникам и питомникам понадобилось много здорового посадочного материала. И в 2011 году, увидев потенциал рынка, коммерческая фирма отпочковалась от научного института. За три года три партнера: Анна Азарова, Константин Шестибратов и Вадим Лебедев — вложили порядка 5 млн рублей. Поддержал их Фонд содействия инновациям (Фонд Бортника). По программам «Старт» и «Умник» три новоявленных бизнесмена получили на конец апреля 2014 года в общей сложности около 2,7 млн рублей, подписан контракт еще на 2,9 млн. И в 2012–2013 годах около 2 млн рублей в бизнес вложили инвесторы. Основные вложения пошли на разработку технологии микроклонального размножения и закупку оборудования. «Мы создали стерильное помещение, закупили оборудование: фильтры, ламинарные шкафы, ламинарные системы, сухожары — шкафы с высокой температурой, в которых стерилизуется стекло. Автоклавы, устройства, которые дают давление температуры, — для стерилизации жидкостей», — вспоминает Анна.

До сих пор фирма работает под клиента, но в планах — перейти на формирование собственного предложения. «Каждый заказчик хочет что-то свое. И весь ассортимент, который у нас копится, приходит от них. Сейчас есть идея самим развиваться в сторону поиска новых культур, которые могут стать популярными, — рассказывает Анна. — Российский покупатель осторожно относится к новинкам. У нас есть ходовые лесные культуры: ива, осина, ясень. Плодовые культуры: слива, алыча, вишня, черешня. Кустарники. При этом, оказывается, есть большой спрос на аквариумные растения. Мы их не производим, а сегмент интересный, поскольку они размножаются очень просто, но стоят дорого». Есть идея наладить систему паспортизации сортов. Пока российский рынок практически не регулируется, и сертифицировать сорт, конечно, можно, но в таких условиях процесс это дорогой и бессмысленный.

Что касается стратегии развития бизнеса, то предприниматели решили действовать постепенно, шаг за шагом. «Пока мы покрываем питомники Московской области. Их очень много, но покупатели они осторожные. Много сразу не берут. Каждый смотрит, сколько выпада. Много вопросов. Очень важно иметь образцы, которые уже живут в полевых условиях. Поэтому это тоже процесс постепенный. Но нас уже узнают. И заказов больше, чем мы можем изготовить. Мы не покрываем пик заказов. Они же обычно приходят в последний момент — весной. Возможно, если бы несколько лет назад мы взяли большой кредит, мы бы могли сильно “выстрелить”», — добавляет Азарова.

Однако пока перед биологами-бизнесменами стоят более насущные, почти бытовые вопросы: «Как выстроить систему маркетинга? Что нужнее — раскрутка сайта или обзвон? Как решить проблему с транспортом? Как работать с менеджерами? Найти хорошего очень трудно. У нас у всех образование биологическое. Мы многих вещей из области коммерции не знаем, а приходящие специалисты не всегда понимают технологию. Хотя она абсолютно прозрачна. Вот ты берешь. Клонируешь. Что тут сложного? Но вопросы заказчиков зачастую в итоге все равно замыкаются на нас».

Калькулятор

В расчете себестоимости продукции НПП «Микроклон» порядка 60% занимает ФОТ. В штате 17 человек: биологи, операторы, программисты, менеджеры и контролеры качества. Зарплата — 20–25 тыс. рублей. Электричество, вода, питательные вещества для создания сред, контейнеры для перевозки — на всё до 17%. Себестоимость зависит и от объема заказа. В итоге маржа колеблется от 40 до 20%.

Розничная цена одного микрорастения для теплицы или питомника — 15–25 рублей в зависимости от сорта. Но действует довольно гибкая система скидок — от 3 до 25% в зависимости от объема заказа и времени размещения.

Точку безубыточности предприятие надеется пройти в этом году, когда, по расчетам предпринимателей, годовой объем производства достигнет миллиона клонов. Судя по тому что, как рассказывают предприниматели, клиентская база выросла с 30 крупных заказчиков в первый год почти до ста во второй, «Микроклону» удастся этого достичь. «Опытную продукцию — микрорастения in vitro — мы производим уже второй год. Оборот в 2013 году составил порядка четырех миллионов. По сравнению с 2012 годом он удвоился», — рассказывает Анна. Показатели позволяют предпринимателям строить и среднесрочные планы: «На перспективу пять лет рассчитываем наработать объемную клиентскую базу, на десять лет — построить собственные производственные площади».